第200章 谈判的伎俩
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方章和谭川林有些尴尬，他们二人只是简单阅读了债权招股说明书，并没有深入挖掘抵押物发债主体的相关尽调资料。
莫飞觉得忒有面儿。小李洛，牛批哄哄的。
“不好意思，没看仔细。”方章道歉。他暗自反省，这姑娘上来就把姿态摆得极低，总是糯着声问问题。结合自己偶尔听到的有关她和林穆的一些风言风语，自己没把她太当回事儿。
关于这个60%的假设，他先前没有去尽调资料里深究，原本可以缄口不提，或是客气地询问一句：“为什么把回收率定在60%？”但是他直接认定李洛会犯这么技术小白的错误，几乎是脱口而出地向她提出了质疑。
唉，草率了。
“没关系，大家一起讨论嘛。时间比较紧，你们帮着我把把关。”李洛毫不介意，她早就习惯了这种扑面而来、先入为主的质疑。
今天她要是个男人，他们的初始态度或许会更加尊重她一些。但到头来，不论是男是女，职场上的尊重都得靠自己争取。
“那就87.5？怎么样？”莫飞问道，等着林穆拍板。
“行。”林穆见大家吵完了，起身拨出第九镜的电话。李洛和裴同亮之间的报价差异是1.5，也就是三十万美金左右，对于阿里斯来说不足挂齿。
虽然钱很少，但关键是估值方法、假设、流程需要有凭有据、考虑周全。如果阿里斯仔细询问起来，方方面面都得经得起推敲。
就好像你去遛狗，顺便带狗去做了个体检。体检多花少花了几十块钱无所谓，关键是兽医的资质要过关。
从这点上来看，李洛的分析没什么问题。
三分钟后，林穆挂了电话道：“对方的还盘是90。”
裴同亮露出不可置信的表情，第九镜先前说85-90，合着他们就依着上限走？这么来看，86的确是低了……李洛是对的，若是第一轮报价过低，一不小心谈崩了，那才是最坏的情况。
“还有其他三个买家，需要尽快。”林穆问李洛：“那就90？”
“啊？”裴同亮被雷得外焦里嫩，刚才他和李洛就着1.5个点争论了15分钟，林穆这两分钟内，又往上提了2.5个点？
李洛没有多问，沉静地盯着自己屏幕，对他点头：“也是合理范围之内，最高可以给到90.5。再往上，回报率就过低了。”
林穆开了扬声器拨回去。
对方显然是个老狐狸，在电话那头痛不欲生道：“穆，哎呦我说，就在一分钟前，别人给了91的报价，真是不幸啊……”
这一头裴同亮戳在原地，一动不动，作孽啊，什么86，86个鬼啊！
李洛飞快地在键盘上打字，内容投影在大屏幕上：“91的报价应该不包含整个盘子，大概率只是一部分，比如短期消费债。”
林穆看了一眼屏幕，在电话上笑着问：“那他们挑完，还有剩下的给我么？”
第九镜的投资经理沉默了一秒。原本只是想虚张声势一番，不过林穆似乎猜到了个中道理，那不如顺水推舟，把剩下的也卖了，“呃……那边盘子小，一下子的确吃不下那么多。剩下的部分，要么还是按照90……”
李洛的手在键盘上快到飞起：“短期消费债的部分大致600万美金，我们可以给到92。但是剩下的1400万，不能高于89.7，因为还有手续费。”
林穆想了想，简明扼要地告诉对方：“整个盘子，还是90，不能再高了。”
对方陷入沉默。
李洛也停止了敲击键盘的动作，咬着下唇盯着自己的屏幕。
会议室内只有空调出风口“呼呼”的声音。裴同亮的内心风起云涌。
“好吧。”五秒钟后，对方终于让步了。
“Yes！”裴同亮在这头疯狂地挥舞着拳头，和方章隔着空气击掌。
林穆不动声色道：“好的，协议框架我们尽快发过去。”然后挂上了电话，出门去打给阿里斯。
裴同亮扬起手瞧了瞧自己银灿灿的劳力士，表盘闪耀着绿油油的光芒，啧啧啧，这果然是自己的幸运绿。
谭川林长舒一口气，拍着胸脯道：“平常几十个亿的案子都做得温温吞吞的。买这么个小组合，真是惊心动魄啊！”
莫飞笑呵呵地对李洛道：“有没有后悔进错了行？好像还是二级市场更有意思一点。”
“好像是哦？”李洛笑了，转头对方章道：“小朋友，这里就属你还有机会。考不考虑换部门？”
方章脸上的笑容逐渐凝固了，怎么又是小朋友？
他决定转移话题，问李洛：“刚才我们确定短期债的部分报价肯定高于竞对。保险起见，不是应该用92拿下这600万的资产吗？为什么林总要坚持以90的价格买下整个盘子呢？”
李洛想了想，也没想明白，转头去看莫飞。
莫飞和颜悦色地解释道：“李洛你的估值方法，针对还款期限的不同没有本质区别。所以既然我们在短期消费债报价高于竞对，说明整体90的报价也是很有竞争力的。”
“哦！”方章恍然大悟。
“可是万一对方干脆先出手30%，卖个高价，剩下的再以90的价格丢给我们，那怎么办？”李洛仍是存疑。
林穆不知什么时候回来了，解释道：“一般来说，拆分出手的话，合规、法律、风险的流程都会大幅度增加。所以价格类似的情况下，他们会优先考虑整体出手。”
“哦，对哦。”李洛点了点头，又问他：“你为什么不报90.5？其实我们的分析结果中，90.5也算是可以接受的……”
“我明白。”他说：“不过第一次和第九镜合作，尽量不要留下可以反复商榷的印象。”
“对，如果让他们觉得我们是个软柿子，能随便来来回回商量好多次，那下次他们就会故意抬高价格来试探我们。长此以往，效率很低。”莫飞耐心地解释：“这次我们报87.5，对方还盘90，我们咬死90不松口，下次他们就知道我们是不喜欢讨价还价的。”
“哦。”李洛若有所思地点头：“很有道理呢。”
方章和谭川林有些尴尬，他们二人只是简单阅读了债权招股说明书，并没有深入挖掘抵押物发债主体的相关尽调资料。
莫飞觉得忒有面儿。小李洛，牛批哄哄的。
“不好意思，没看仔细。”方章道歉。他暗自反省，这姑娘上来就把姿态摆得极低，总是糯着声问问题。结合自己偶尔听到的有关她和林穆的一些风言风语，自己没把她太当回事儿。
关于这个60%的假设，他先前没有去尽调资料里深究，原本可以缄口不提，或是客气地询问一句：“为什么把回收率定在60%？”但是他直接认定李洛会犯这么技术小白的错误，几乎是脱口而出地向她提出了质疑。
唉，草率了。
“没关系，大家一起讨论嘛。时间比较紧，你们帮着我把把关。”李洛毫不介意，她早就习惯了这种扑面而来、先入为主的质疑。
今天她要是个男人，他们的初始态度或许会更加尊重她一些。但到头来，不论是男是女，职场上的尊重都得靠自己争取。
“那就87.5？怎么样？”莫飞问道，等着林穆拍板。
“行。”林穆见大家吵完了，起身拨出第九镜的电话。李洛和裴同亮之间的报价差异是1.5，也就是三十万美金左右，对于阿里斯来说不足挂齿。
虽然钱很少，但关键是估值方法、假设、流程需要有凭有据、考虑周全。如果阿里斯仔细询问起来，方方面面都得经得起推敲。
就好像你去遛狗，顺便带狗去做了个体检。体检多花少花了几十块钱无所谓，关键是兽医的资质要过关。
从这点上来看，李洛的分析没什么问题。
三分钟后，林穆挂了电话道：“对方的还盘是90。”
裴同亮露出不可置信的表情，第九镜先前说85-90，合着他们就依着上限走？这么来看，86的确是低了……李洛是对的，若是第一轮报价过低，一不小心谈崩了，那才是最坏的情况。
“还有其他三个买家，需要尽快。”林穆问李洛：“那就90？”
“啊？”裴同亮被雷得外焦里嫩，刚才他和李洛就着1.5个点争论了15分钟，林穆这两分钟内，又往上提了2.5个点？
李洛没有多问，沉静地盯着自己屏幕，对他点头：“也是合理范围之内，最高可以给到90.5。再往上，回报率就过低了。”
林穆开了扬声器拨回去。
对方显然是个老狐狸，在电话那头痛不欲生道：“穆，哎呦我说，就在一分钟前，别人给了91的报价，真是不幸啊……”
这一头裴同亮戳在原地，一动不动，作孽啊，什么86，86个鬼啊！
李洛飞快地在键盘上打字，内容投影在大屏幕上：“91的报价应该不包含整个盘子，大概率只是一部分，比如短期消费债。”
林穆看了一眼屏幕，在电话上笑着问：“那他们挑完，还有剩下的给我么？”
第九镜的投资经理沉默了一秒。原本只是想虚张声势一番，不过林穆似乎猜到了个中道理，那不如顺水推舟，把剩下的也卖了，“呃……那边盘子小，一下子的确吃不下那么多。剩下的部分，要么还是按照90……”
李洛的手在键盘上快到飞起：“短期消费债的部分大致600万美金，我们可以给到92。但是剩下的1400万，不能高于89.7，因为还有手续费。”
林穆想了想，简明扼要地告诉对方：“整个盘子，还是90，不能再高了。”
对方陷入沉默。
李洛也停止了敲击键盘的动作，咬着下唇盯着自己的屏幕。
会议室内只有空调出风口“呼呼”的声音。裴同亮的内心风起云涌。
“好吧。”五秒钟后，对方终于让步了。
“Yes！”裴同亮在这头疯狂地挥舞着拳头，和方章隔着空气击掌。
林穆不动声色道：“好的，协议框架我们尽快发过去。”然后挂上了电话，出门去打给阿里斯。
裴同亮扬起手瞧了瞧自己银灿灿的劳力士，表盘闪耀着绿油油的光芒，啧啧啧，这果然是自己的幸运绿。
谭川林长舒一口气，拍着胸脯道：“平常几十个亿的案子都做得温温吞吞的。买这么个小组合，真是惊心动魄啊！”
莫飞笑呵呵地对李洛道：“有没有后悔进错了行？好像还是二级市场更有意思一点。”
“好像是哦？”李洛笑了，转头对方章道：“小朋友，这里就属你还有机会。考不考虑换部门？”
方章脸上的笑容逐渐凝固了，怎么又是小朋友？
他决定转移话题，问李洛：“刚才我们确定短期债的部分报价肯定高于竞对。保险起见，不是应该用92拿下这600万的资产吗？为什么林总要坚持以90的价格买下整个盘子呢？”
李洛想了想，也没想明白，转头去看莫飞。
莫飞和颜悦色地解释道：“李洛你的估值方法，针对还款期限的不同没有本质区别。所以既然我们在短期消费债报价高于竞对，说明整体90的报价也是很有竞争力的。”
“哦！”方章恍然大悟。
“可是万一对方干脆先出手30%，卖个高价，剩下的再以90的价格丢给我们，那怎么办？”李洛仍是存疑。
林穆不知什么时候回来了，解释道：“一般来说，拆分出手的话，合规、法律、风险的流程都会大幅度增加。所以价格类似的情况下，他们会优先考虑整体出手。”
“哦，对哦。”李洛点了点头，又问他：“你为什么不报90.5？其实我们的分析结果中，90.5也算是可以接受的……”
“我明白。”他说：“不过第一次和第九镜合作，尽量不要留下可以反复商榷的印象。”
“对，如果让他们觉得我们是个软柿子，能随便来来回回商量好多次，那下次他们就会故意抬高价格来试探我们。长此以往，效率很低。”莫飞耐心地解释：“这次我们报87.5，对方还盘90，我们咬死90不松口，下次他们就知道我们是不喜欢讨价还价的。”
“哦。”李洛若有所思地点头：“很有道理呢。”