第八十六章 开始招展
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八月下旬。
经过一个星期的培训，业务员初步具备了招展的能力，刘威和陆伟决定启动“2006威牛汽车大卖场”的招展。
工作流程是这样的。
业务员先打电话给东洸市的各大4S店，向对方介绍展会的日期和地点，邀请对方参展，遇到对方反响好的，立刻登门拜访，把参展协议迅速签下来。
有的客户，一时兴致很高，但稍微迟疑，他就冷却下来，再去促单就难了，所以要趁热打铁。
第一轮电话打完，有三个4S店表示有兴趣，属于潜在的参展商。
刘威和陆伟经过商量，决定兵分三路，一路是刘威带鹿以纯去谈，另一路是陆伟带一个业务员去，还有一个客户是唐艳花自己去谈。
本来刘威想让唐艳花跟陆伟一起去，但唐艳花很自信，说自己一个人去就能搞掂。
刘威是威牛展览的老板，去拜访客户必须考虑自己的门面，不然很容易影响对方对展会的信心，所以他特意请叶小潼开宝马去。
坐在车的后排上，刘威向鹿以纯讲解等下跟客户面谈时要注意的地方。
“我们这个公司是初创的公司，展会也是初创的展会，甚至是我们这个商业模式都是第一次出现，所以客户对我们持怀疑态度，这是可以理解的。”
“我们所要做的，就是打消客户的顾虑，让他迅速把参展协议签了。”
“为了达到这个目的，我们这次带来的是一个对赌协议，如果展会的效果不好，对方卖出的车没达到十辆，我们将不收取任何费用，也就是说，让他们免费参展。”
“假如超过了十辆，我们在收取参展费之后，每辆车再收取5000元的抽成。”
“我们对客户只有一个要求，在我们的展会上必须给出全市最低价，让市民得到实实在在的好处……”
这个对赌协议是刘威和陆伟共同琢磨出来的，赌的就是刘威对自己这个展会模式的底气。
如果一切如愿，4S店卖掉了很多车，刘威自然能大赚一笔。
反过来，如果人气不行，车卖不动，那么刘威除了观众门票之外将没有任何收入，保守估计要亏一百多万。
一般的展览公司绝对不敢这么对赌，刘威之所以敢这样，是因为他坚信两点。
这个模式是能做成的，前世已经提供了例证。
而且他有足够的资金，就算出现最不利的情况，他也能承受。
到昨天为止，他在股市上的浮盈已经接近300万。
今天拜访的这个客户位于东洸南边的城乡结合部，卖的是日系车。
接近目的地，刘威透过车窗打量周围环境，在心里判断客户的状况。
客观说这个位置有点偏，周围的生活小区还没连成片，人气不足，估计车的销量短时间内上不去，这样的客户最容易动念头参展。
通过参展，把自己4S店的名气打出来，就能克服地理位置上的劣势。
很好理解的逻辑，等下就紧抓这点来谈。
叶小潼把车开到4S店的门口停下，刘威对鹿以纯做最后的提醒。
“等下见到客户，由你主讲，别紧张，因为你以后始终要独当一面的，有什么不妥的地方我会帮你补充。”
“嗯。”
叶小潼回头道：“小鹿，开口之前告诉自己，我肯定行的，我说话没毛病！”
鹿以纯用力点点头：“谢…谢小潼姐。”
刘威和鹿以纯下车，叶小潼留在车上。
两人走进展厅，报出客户的名字，客服把两人带到了总经理室。
客户就是这个店的老板，40岁的中年男人，姓徐，坐在空调房里面，白衬衫蓝领带，人很精神。
徐老板见到鹿以纯，明显眼睛一亮，打趣道：“在电话里听声音不错，见到真人，原来更不错，呵呵。”
鹿以纯的脸像桃花一样红了。
三人就座，鹿以纯开始介绍展会的卖点。
她右手的拇指和食指不停地捻动，显然心情很紧张。
说了一会之后，她的身体逐渐放松，整个人的状态就跟正常人无异了。
刘威暗暗点头。
像鹿以纯这样，多锻炼几次，把自己的短板克服掉，同时用好自己的其他优点，说不定能成为一个销售好手。
徐老板听完，问了几个细节，就不说话了。
手指轻叩桌面，似乎有点犹豫。
刘威前世跟客户打交道的经验很丰富，知道对方已经心动，只是还有某种顾虑，就发起最后一击。
“徐老板，你担心的无非是参展没有效果，但我们已经承诺没效果就免费，你这边最多就是白跑几天展馆，腿脚劳累一下，也没什么损失吧？”
“不只是这个，我去参展总要派走七八个人吧？我4S店这边的人手就少了，十一假期4S店这边也是销售旺季啊，你们要是在别的时间，我二话不说，马上签约。”
“但要是在别的时段，这展会的人气也不如十一假期啊。”
“那是，那是。”
徐老板点了点头，不再吭气，也不表态。
气氛陷入僵持。
刘威知道这是最危险，也是最关键的时候。
如果现在找不到有效的办法打动对方，说不定下一秒对方就起身送客了。
这时鹿以纯突然开口道：“徐…老板，我知道自己不太会说服人，这是我的第一份工作，你是我的第一个客户，如果你不支持我，我会对自己很没信心的。”
声音轻柔，模样清丽。
人，端正地坐在那里，仿佛一枝带雨的梨花，让人看了忍不住心生怜惜。
连刘威都心底暗暗一动。
徐老板果然受用，笑道：“哪里有这么严重，这么容易就对自己没信心了？我可不敢做这种坏人，刘老板，既然小鹿说到这个份上，我就支持你们吧。”
刘威立刻从包里拿出准备好的参展协议书，一式两份，递了过去。
徐老板随便看了两眼，大笔一挥，公章盖上。
五分钟不到，协议签好。
鹿以纯把协议拽在手中，脸蛋兴奋得红扑扑的，连连向徐老板道谢。
徐老板送两人出来，大气道：“只要你们展会效果好，我以后每次都可以参加，参展费是小事，关键要能卖车。小鹿，以后别叫徐老板了，叫徐哥。”
“谢谢徐哥。”
鹿以纯马上改口。
“刘老板，你这个手下厉害呀，她一开口，我不帮她好像都感觉不好意思，哈哈，好好培养，以后会成大器。”
刘威笑道：“谢谢徐老板吉言，我是非常看好小鹿的潜力。”
回到宝马车上，两人把好消息一说，叶小潼非常兴奋：“这是我们拿到的第一份合同，得好好庆祝，我请你们吃饭。”
车开在路上，刘威打电话给陆伟，问他进展如何，陆伟兴奋地说他那边也签了，刘威大喜，告诉他吃饭地点，让他们立刻过来汇合。
刘威又打电话给唐艳花，问她签单没有。
唐艳花在那头慵懒地道：“还没呢。”
刘威问她现在在哪，唐艳花说还在客户的办公室。
“既然客户不肯签单，你怎么还不走？”刘威有点奇怪。
“谁说他不肯签啊，是我今晚不想在路边吃盒饭，要他请我下馆子吃一顿好的。哼，他不肯请我吃饭，我就不给他签参展协议书。”
挂断电话，刘威琢磨了好一会，才明白唐艳花那边的状况。
不禁摇头感叹：“这唐艳花，拿捏客户还真是有自己的一套。”
今天第一次出击，收获三个客户，旗开得胜，刘威对前景充满了信心。
这个小型庆功宴吃的还是海鲜。
各种海鲜摆满一大桌，还有高档红酒，显然价钱不菲。
鹿以纯和另外一个业务员坐在这些东西面前都有点发懵。
陆伟以前跟刘威吃过一次海鲜，已经有心理准备，知道这两个人都很豪气。
“小…潼姐，这太破费了吧？”
鹿以纯有点不知所措。
她不是没吃过这么好的海鲜，而是没见过这么大方的老板娘。
传说中的老板娘不是变着法子克扣员工，很小气的么？
“你们好好干，只要把这场展会做起来，我请你们去空中二号吃。”
空中二号，东洸的一家高档酒楼。
在一座高楼的顶层，可以俯瞰越江江景。
最低消费，人均两千。
在普通市民心目中，去那里吃饭是一种荣耀。
陆伟举起酒杯：“来，为了威牛展览，为了空中二号，我们一定多签单，争取把一个馆全部填满！”
刘威与众人碰杯。
喝了一口酒，看着身边的这些面孔……
有对自己全力支持的女朋友。
有精通业务又品行端正的生意伙伴。
有依靠自己又兢兢业业的员工。
“我不是孤军奋战，我是在一个齐心协力的团队中。”
刘威的心里充满了温暖。
八月下旬。
经过一个星期的培训，业务员初步具备了招展的能力，刘威和陆伟决定启动“2006威牛汽车大卖场”的招展。
工作流程是这样的。
业务员先打电话给东洸市的各大4S店，向对方介绍展会的日期和地点，邀请对方参展，遇到对方反响好的，立刻登门拜访，把参展协议迅速签下来。
有的客户，一时兴致很高，但稍微迟疑，他就冷却下来，再去促单就难了，所以要趁热打铁。
第一轮电话打完，有三个4S店表示有兴趣，属于潜在的参展商。
刘威和陆伟经过商量，决定兵分三路，一路是刘威带鹿以纯去谈，另一路是陆伟带一个业务员去，还有一个客户是唐艳花自己去谈。
本来刘威想让唐艳花跟陆伟一起去，但唐艳花很自信，说自己一个人去就能搞掂。
刘威是威牛展览的老板，去拜访客户必须考虑自己的门面，不然很容易影响对方对展会的信心，所以他特意请叶小潼开宝马去。
坐在车的后排上，刘威向鹿以纯讲解等下跟客户面谈时要注意的地方。
“我们这个公司是初创的公司，展会也是初创的展会，甚至是我们这个商业模式都是第一次出现，所以客户对我们持怀疑态度，这是可以理解的。”
“我们所要做的，就是打消客户的顾虑，让他迅速把参展协议签了。”
“为了达到这个目的，我们这次带来的是一个对赌协议，如果展会的效果不好，对方卖出的车没达到十辆，我们将不收取任何费用，也就是说，让他们免费参展。”
“假如超过了十辆，我们在收取参展费之后，每辆车再收取5000元的抽成。”
“我们对客户只有一个要求，在我们的展会上必须给出全市最低价，让市民得到实实在在的好处……”
这个对赌协议是刘威和陆伟共同琢磨出来的，赌的就是刘威对自己这个展会模式的底气。
如果一切如愿，4S店卖掉了很多车，刘威自然能大赚一笔。
反过来，如果人气不行，车卖不动，那么刘威除了观众门票之外将没有任何收入，保守估计要亏一百多万。
一般的展览公司绝对不敢这么对赌，刘威之所以敢这样，是因为他坚信两点。
这个模式是能做成的，前世已经提供了例证。
而且他有足够的资金，就算出现最不利的情况，他也能承受。
到昨天为止，他在股市上的浮盈已经接近300万。
今天拜访的这个客户位于东洸南边的城乡结合部，卖的是日系车。
接近目的地，刘威透过车窗打量周围环境，在心里判断客户的状况。
客观说这个位置有点偏，周围的生活小区还没连成片，人气不足，估计车的销量短时间内上不去，这样的客户最容易动念头参展。
通过参展，把自己4S店的名气打出来，就能克服地理位置上的劣势。
很好理解的逻辑，等下就紧抓这点来谈。
叶小潼把车开到4S店的门口停下，刘威对鹿以纯做最后的提醒。
“等下见到客户，由你主讲，别紧张，因为你以后始终要独当一面的，有什么不妥的地方我会帮你补充。”
“嗯。”
叶小潼回头道：“小鹿，开口之前告诉自己，我肯定行的，我说话没毛病！”
鹿以纯用力点点头：“谢…谢小潼姐。”
刘威和鹿以纯下车，叶小潼留在车上。
两人走进展厅，报出客户的名字，客服把两人带到了总经理室。
客户就是这个店的老板，40岁的中年男人，姓徐，坐在空调房里面，白衬衫蓝领带，人很精神。
徐老板见到鹿以纯，明显眼睛一亮，打趣道：“在电话里听声音不错，见到真人，原来更不错，呵呵。”
鹿以纯的脸像桃花一样红了。
三人就座，鹿以纯开始介绍展会的卖点。
她右手的拇指和食指不停地捻动，显然心情很紧张。
说了一会之后，她的身体逐渐放松，整个人的状态就跟正常人无异了。
刘威暗暗点头。
像鹿以纯这样，多锻炼几次，把自己的短板克服掉，同时用好自己的其他优点，说不定能成为一个销售好手。
徐老板听完，问了几个细节，就不说话了。
手指轻叩桌面，似乎有点犹豫。
刘威前世跟客户打交道的经验很丰富，知道对方已经心动，只是还有某种顾虑，就发起最后一击。
“徐老板，你担心的无非是参展没有效果，但我们已经承诺没效果就免费，你这边最多就是白跑几天展馆，腿脚劳累一下，也没什么损失吧？”
“不只是这个，我去参展总要派走七八个人吧？我4S店这边的人手就少了，十一假期4S店这边也是销售旺季啊，你们要是在别的时间，我二话不说，马上签约。”
“但要是在别的时段，这展会的人气也不如十一假期啊。”
“那是，那是。”
徐老板点了点头，不再吭气，也不表态。
气氛陷入僵持。
刘威知道这是最危险，也是最关键的时候。
如果现在找不到有效的办法打动对方，说不定下一秒对方就起身送客了。
这时鹿以纯突然开口道：“徐…老板，我知道自己不太会说服人，这是我的第一份工作，你是我的第一个客户，如果你不支持我，我会对自己很没信心的。”
声音轻柔，模样清丽。
人，端正地坐在那里，仿佛一枝带雨的梨花，让人看了忍不住心生怜惜。
连刘威都心底暗暗一动。
徐老板果然受用，笑道：“哪里有这么严重，这么容易就对自己没信心了？我可不敢做这种坏人，刘老板，既然小鹿说到这个份上，我就支持你们吧。”
刘威立刻从包里拿出准备好的参展协议书，一式两份，递了过去。
徐老板随便看了两眼，大笔一挥，公章盖上。
五分钟不到，协议签好。
鹿以纯把协议拽在手中，脸蛋兴奋得红扑扑的，连连向徐老板道谢。
徐老板送两人出来，大气道：“只要你们展会效果好，我以后每次都可以参加，参展费是小事，关键要能卖车。小鹿，以后别叫徐老板了，叫徐哥。”
“谢谢徐哥。”
鹿以纯马上改口。
“刘老板，你这个手下厉害呀，她一开口，我不帮她好像都感觉不好意思，哈哈，好好培养，以后会成大器。”
刘威笑道：“谢谢徐老板吉言，我是非常看好小鹿的潜力。”
回到宝马车上，两人把好消息一说，叶小潼非常兴奋：“这是我们拿到的第一份合同，得好好庆祝，我请你们吃饭。”
车开在路上，刘威打电话给陆伟，问他进展如何，陆伟兴奋地说他那边也签了，刘威大喜，告诉他吃饭地点，让他们立刻过来汇合。
刘威又打电话给唐艳花，问她签单没有。
唐艳花在那头慵懒地道：“还没呢。”
刘威问她现在在哪，唐艳花说还在客户的办公室。
“既然客户不肯签单，你怎么还不走？”刘威有点奇怪。
“谁说他不肯签啊，是我今晚不想在路边吃盒饭，要他请我下馆子吃一顿好的。哼，他不肯请我吃饭，我就不给他签参展协议书。”
挂断电话，刘威琢磨了好一会，才明白唐艳花那边的状况。
不禁摇头感叹：“这唐艳花，拿捏客户还真是有自己的一套。”
今天第一次出击，收获三个客户，旗开得胜，刘威对前景充满了信心。
这个小型庆功宴吃的还是海鲜。
各种海鲜摆满一大桌，还有高档红酒，显然价钱不菲。
鹿以纯和另外一个业务员坐在这些东西面前都有点发懵。
陆伟以前跟刘威吃过一次海鲜，已经有心理准备，知道这两个人都很豪气。
“小…潼姐，这太破费了吧？”
鹿以纯有点不知所措。
她不是没吃过这么好的海鲜，而是没见过这么大方的老板娘。
传说中的老板娘不是变着法子克扣员工，很小气的么？
“你们好好干，只要把这场展会做起来，我请你们去空中二号吃。”
空中二号，东洸的一家高档酒楼。
在一座高楼的顶层，可以俯瞰越江江景。
最低消费，人均两千。
在普通市民心目中，去那里吃饭是一种荣耀。
陆伟举起酒杯：“来，为了威牛展览，为了空中二号，我们一定多签单，争取把一个馆全部填满！”
刘威与众人碰杯。
喝了一口酒，看着身边的这些面孔……
有对自己全力支持的女朋友。
有精通业务又品行端正的生意伙伴。
有依靠自己又兢兢业业的员工。
“我不是孤军奋战，我是在一个齐心协力的团队中。”
刘威的心里充满了温暖。