第117章 脱困之策
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四海有芳的产品正式出厂上柜快一个月了，但市场反应十分冷淡。万有芳急得直上火，近段时间带着公司高管频频往杳踪镇跑，不断召开现场会研究对策。
就在一筹莫展时，他突然想起不妨听听厉坚和闻同的看法。厉坚曾担任国际电气定江分公司总经理，主管一省市场，必然是有真本事的人。
至于闻同，他当初来杳踪镇考察，闻同对企业管理的认识就给他留下了很深的印象。后来闻同又一手缔造了镇开投，更是令他佩服。
他想在这个时候，没准局外人反而比局内人更能看清事情的真相。
四海有芳杳踪镇工厂首先投产的是辣椒酱，采用小玻璃瓶盛装，包装纸用的是高亮光纸，以天然嫩绿为底色。纯净的玻璃瓶内酱体鲜红醒目，不见一丝杂质，看着分外诱人。瓶内瓶外红绿两色对比，相互映衬，看上去十分悦目。
闻同拧开瓶盖，把瓶口送到鼻子前，离着二十几厘米远就觉得鲜香扑鼻，顿时感觉舌底生津。他用筷子挑了一点尝尝，夸赞道：“辣味浓烈，纯正又香醇，回味绵长，绝对的优质品！”
厉坚也尝了一口，咂咂嘴，评价道：“我完全同意这个评价，确实优质品，不热卖，没天理了！”
万有芳笑着介绍道：“目前开发三大系列，原味，添豆类，添肉类，这是原味的主打款。各个系列的产品，选料绝对优质、安全，保证口感上佳，质量优异，奈何消费者不买账，实在郁闷！”
厉坚问常总：“定价方面有没有问题？”
常总回答说：“产品定位中端大众消费品，价格基于市场调查作出决定，后续我们也进行过两次客户调查，结论是总体上没有超出接受范围。”
厉坚说道：“我坚信中国市场的消费能力，十几亿人口，五亿城市人口，这是多大的体量？我相信，房地产产业一定会大繁荣，再加上出口加工业，中国民众的收入水平必然持续增长，相应的生活需求必然持续变化，生活水平必然不断提升。所以，现在的中端，几年后就是完全的大众化了。也所以，我赞同你们的产品定位，认为这个定价也是适合的。”
他接着说道：“前几年价格改革，很多公司无法适应行政定价向市场化定价的转变，为了抢夺占有率，对产品采取降质降价的策略，风光了几年，现在开始吃苦头了。”
万有芳对此深有同感，说：“没错，比如我们代理的白酒，几个大品牌降度数，降质量，同时降价，销量很快就冲上来了，年营收最大的三个多亿。那些有战略眼光的，咬牙坚持品质，坚持定位，坚持定价，从去年开始回春了，盈利能力显著改善。行内判断，再有三年时间，市场格局大变，五年时间颠覆。而战略调整代价太大，因为市场和消费者对你的品牌已经定位好了，不给你变的机会。”
“我同意老厉的意见，房地产必然繁盛，这是国策。从中长期看，这个市场定位是正确的，不要动摇。”闻同也说道。
厉坚又说道：“你们自己就是大渠道商，目前还是进入市场的第一步，渠道方面暂时还不是问题。那问题要不出在产品上，要不出在推广上，或者二者兼而有之。”
四海有芳主营食品经营，既有数十家直营零售店，也有批发业务，同时还有分销商合作伙伴，所以掌握的渠道资源还是比较可观的。当然，其渠道网还局限于本省，以及邻近两个省的部分区域。
厉坚继续说道：“我从一个普通消费者的角度，谈一下真实的体验。首先我有眼前一亮的感觉，但一看价格，贵了一点，再看品牌，不认识，那算了，不买了。不过我刚才品用过之后，感觉很满意，觉得这个价格值得，想买。尽管这样，我也有几点感觉不舒服，都是细节。一是包装纸用高亮光纸感觉低档，可不可以改用哑光纸？显得内敛，有品位。二是包装设计没个性，没特色，大众化、流俗化了。三是瓶型设计，偏文艺化了，和包装纸设计、LOGO的风格不完全契合。当然，这只是一家之言，还要多方调查用户。”
“关于推广，我是主张高举高打的。为什么？这是有原因的。我们来看，产品品质、安全性没问题，产品定价没问题，渠道没问题，那可不就是推广？打广告啊，找准客户的痒点，确定一个营销主题，广告轰炸！”
“当然，轰炸不是遍地开花，那资金压力过大，风险过高。建议确定重点市场，重点突破，撬开市场。再建议选择地方台的优质谈话类情感节目，还有优质家庭情感电视剧，投放广告，基本上可以覆盖全国市场，相对物美价廉。”
万有芳眼睛亮了，厉坚所说的，和他所想的多有所合。听厉坚也是这么看的，他顿时信心大增。
听厉坚分析，闻同不时点头，认可他的意见。等厉坚说完了，他接话道：“刚才厉总说个性和特色，还有客户内心需求，还有营销主题，我有具体的建议。你们的产品LOGO，感觉没有充分体现产品内涵，建议把品牌改为‘红姑娘’，LOGO就是个袅娜身姿的红辣椒……”他边说着，边用红笔在纸上三两下勾勒出一幅婀娜多姿的美女形体辣椒简笔画。
“安全、优质，无疑是客户最基本的需求，也是永恒不变的内在需求。既然如此，就要不变地坚持下去，不打任何折扣。卖点和营销主题，我想也应该围绕这个进行提炼，叩开主妇们的心。”
“未来镇里准备以‘红姑娘’的品牌向外推广鲜辣椒，打造一个农业初级产品地域品牌，让广大农户受惠，但是暂时又没有这个经济实力。那现在可以考虑了，我们政企可以携手合作，共同推广‘红姑娘’品牌，费用分担，以求花一分推广费用，实现三分的宣传效果，达到双赢。”
闻同对四海有芳的商业模式和渠道建设也有异议，说道：“未来七八年内，国内流通行业传统业态将会被颠覆，取而代之的是集约化的连锁卖场和分销系统，快消品将会依赖于他们。所以，我不看好你们自建直营店的模式，那样运营成本过高，而应该走分销之路，坚持提升产品质量、塑造品牌的战略。”
厉坚态度鲜明地说：“正是，也是我想向老万建议的！”
万有芳向常总等几位副总笑道：“备酒吧，不痛快喝一场怎么行？！”（未完待续）
四海有芳的产品正式出厂上柜快一个月了，但市场反应十分冷淡。万有芳急得直上火，近段时间带着公司高管频频往杳踪镇跑，不断召开现场会研究对策。
就在一筹莫展时，他突然想起不妨听听厉坚和闻同的看法。厉坚曾担任国际电气定江分公司总经理，主管一省市场，必然是有真本事的人。
至于闻同，他当初来杳踪镇考察，闻同对企业管理的认识就给他留下了很深的印象。后来闻同又一手缔造了镇开投，更是令他佩服。
他想在这个时候，没准局外人反而比局内人更能看清事情的真相。
四海有芳杳踪镇工厂首先投产的是辣椒酱，采用小玻璃瓶盛装，包装纸用的是高亮光纸，以天然嫩绿为底色。纯净的玻璃瓶内酱体鲜红醒目，不见一丝杂质，看着分外诱人。瓶内瓶外红绿两色对比，相互映衬，看上去十分悦目。
闻同拧开瓶盖，把瓶口送到鼻子前，离着二十几厘米远就觉得鲜香扑鼻，顿时感觉舌底生津。他用筷子挑了一点尝尝，夸赞道：“辣味浓烈，纯正又香醇，回味绵长，绝对的优质品！”
厉坚也尝了一口，咂咂嘴，评价道：“我完全同意这个评价，确实优质品，不热卖，没天理了！”
万有芳笑着介绍道：“目前开发三大系列，原味，添豆类，添肉类，这是原味的主打款。各个系列的产品，选料绝对优质、安全，保证口感上佳，质量优异，奈何消费者不买账，实在郁闷！”
厉坚问常总：“定价方面有没有问题？”
常总回答说：“产品定位中端大众消费品，价格基于市场调查作出决定，后续我们也进行过两次客户调查，结论是总体上没有超出接受范围。”
厉坚说道：“我坚信中国市场的消费能力，十几亿人口，五亿城市人口，这是多大的体量？我相信，房地产产业一定会大繁荣，再加上出口加工业，中国民众的收入水平必然持续增长，相应的生活需求必然持续变化，生活水平必然不断提升。所以，现在的中端，几年后就是完全的大众化了。也所以，我赞同你们的产品定位，认为这个定价也是适合的。”
他接着说道：“前几年价格改革，很多公司无法适应行政定价向市场化定价的转变，为了抢夺占有率，对产品采取降质降价的策略，风光了几年，现在开始吃苦头了。”
万有芳对此深有同感，说：“没错，比如我们代理的白酒，几个大品牌降度数，降质量，同时降价，销量很快就冲上来了，年营收最大的三个多亿。那些有战略眼光的，咬牙坚持品质，坚持定位，坚持定价，从去年开始回春了，盈利能力显著改善。行内判断，再有三年时间，市场格局大变，五年时间颠覆。而战略调整代价太大，因为市场和消费者对你的品牌已经定位好了，不给你变的机会。”
“我同意老厉的意见，房地产必然繁盛，这是国策。从中长期看，这个市场定位是正确的，不要动摇。”闻同也说道。
厉坚又说道：“你们自己就是大渠道商，目前还是进入市场的第一步，渠道方面暂时还不是问题。那问题要不出在产品上，要不出在推广上，或者二者兼而有之。”
四海有芳主营食品经营，既有数十家直营零售店，也有批发业务，同时还有分销商合作伙伴，所以掌握的渠道资源还是比较可观的。当然，其渠道网还局限于本省，以及邻近两个省的部分区域。
厉坚继续说道：“我从一个普通消费者的角度，谈一下真实的体验。首先我有眼前一亮的感觉，但一看价格，贵了一点，再看品牌，不认识，那算了，不买了。不过我刚才品用过之后，感觉很满意，觉得这个价格值得，想买。尽管这样，我也有几点感觉不舒服，都是细节。一是包装纸用高亮光纸感觉低档，可不可以改用哑光纸？显得内敛，有品位。二是包装设计没个性，没特色，大众化、流俗化了。三是瓶型设计，偏文艺化了，和包装纸设计、LOGO的风格不完全契合。当然，这只是一家之言，还要多方调查用户。”
“关于推广，我是主张高举高打的。为什么？这是有原因的。我们来看，产品品质、安全性没问题，产品定价没问题，渠道没问题，那可不就是推广？打广告啊，找准客户的痒点，确定一个营销主题，广告轰炸！”
“当然，轰炸不是遍地开花，那资金压力过大，风险过高。建议确定重点市场，重点突破，撬开市场。再建议选择地方台的优质谈话类情感节目，还有优质家庭情感电视剧，投放广告，基本上可以覆盖全国市场，相对物美价廉。”
万有芳眼睛亮了，厉坚所说的，和他所想的多有所合。听厉坚也是这么看的，他顿时信心大增。
听厉坚分析，闻同不时点头，认可他的意见。等厉坚说完了，他接话道：“刚才厉总说个性和特色，还有客户内心需求，还有营销主题，我有具体的建议。你们的产品LOGO，感觉没有充分体现产品内涵，建议把品牌改为‘红姑娘’，LOGO就是个袅娜身姿的红辣椒……”他边说着，边用红笔在纸上三两下勾勒出一幅婀娜多姿的美女形体辣椒简笔画。
“安全、优质，无疑是客户最基本的需求，也是永恒不变的内在需求。既然如此，就要不变地坚持下去，不打任何折扣。卖点和营销主题，我想也应该围绕这个进行提炼，叩开主妇们的心。”
“未来镇里准备以‘红姑娘’的品牌向外推广鲜辣椒，打造一个农业初级产品地域品牌，让广大农户受惠，但是暂时又没有这个经济实力。那现在可以考虑了，我们政企可以携手合作，共同推广‘红姑娘’品牌，费用分担，以求花一分推广费用，实现三分的宣传效果，达到双赢。”
闻同对四海有芳的商业模式和渠道建设也有异议，说道：“未来七八年内，国内流通行业传统业态将会被颠覆，取而代之的是集约化的连锁卖场和分销系统，快消品将会依赖于他们。所以，我不看好你们自建直营店的模式，那样运营成本过高，而应该走分销之路，坚持提升产品质量、塑造品牌的战略。”
厉坚态度鲜明地说：“正是，也是我想向老万建议的！”
万有芳向常总等几位副总笑道：“备酒吧，不痛快喝一场怎么行？！”（未完待续）