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第6章 察言观色,1分钟看透他人心理(2)

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    敌方的国王也敬佩他是一个有骨气的大将,越发地盼望着这个将军能够投降自己,为自己所用。可惜的是,不管怎么劝说,这位将军还是毫不理会。国王为此感到无可奈何,但又很不甘心。

    这个时候,国王的一名随从过来说:“陛下,请不必为难,依属下看,这位将军虽然现在表现得还很强硬,但是只要我们坚持劝说下去,他迟早会投降的。”

    国王将信将疑地说:“我派包括你在内的那么多人对他劝说了那么久,都没有任何的效果,你怎么能肯定他会投降啊?”

    随从诡秘地一笑,压低声音奏道:“属下刚才去劝降的时候,见到有灰尘从房梁上掉下来,落在那位将军的袍袖上面——他居然能够察觉,最主要的是,他小心地把袍袖上的灰尘掸掉了。试想,一个人若是早把生死置之度外,怎么还会顾得上吝惜身上的袍服呢?”

    国王听后觉得有道理,于是对被擒将军坚持劝降——终于,那个将军投降了国王,成为国王手下的一员得力干将。

    寓言中的那个属下通过将军掸掉身上的灰尘这一个细小的细节,就做出了精确地判断,为国王的劝降工作立下了大功。这名属下可称得上是真正地深谙察言观色之道。一名善于沟通的说话者就应该像那名属下一样,通过察言观色来揣摩对方的行为,捕捉其内心活动的蛛丝马迹,探索引发这类行为的心理因素。惟有如此,才能够使沟通更加便利、更加有效。

    语言家早就说过,“人与人之间大部分沟通,并不是通过语言完成的”,所以还必须用眼睛看。对方在听你说话的同时在想什么,想干什么,这些往往不会由对方直接说出来,而是由他的表情、动作流露出来——这就需要你仔细地观察。

    举例来说,为寻求某人的帮助,你去其家中拜访他。在与他谈话的过程中,你发现他一边跟你说话,一边眼往别处看,同时有人在小声讲话,这时,聪明的你应该意识到,你的来访打断了他某件待办的事,他心里惦记着这件事,虽然在接待你,却是心不在焉。这时最明智的做法是收住话头,赶紧告辞:“您现在一定很忙,我就不打扰了,我的事过两天再说吧!”把你送走,他在心里赞赏你“有眼力”的同时,对你也有歉疚之意——因为自己的事,没好好接待人家。于是,你托办的事,他会努力办成,以此来补报。

    要做到“看别人脸色说话”,首先要能读透对方情绪。

    下面列举几种常见情绪的外在表现,供参考:

    (1)生气:脸部发红,双唇紧闭,手臂或双腿交叉,语速加快,姿势僵硬,握紧拳头。

    (2)怀疑:双唇紧闭,双眉皱起,斜眼看人,翘起一边嘴角,摇头,眼珠转动。

    (3)敌意:双臂或双腿交叉,避开对方眼神,呼吸加快,闭口不语。

    (4)无聊:眼光游移,身体左倚右靠,胡乱涂写,身子往一旁倾斜以避开某人目光,打呵欠,玩弄纸笔。

    (5)紧张:眼神乱瞟,姿势僵硬,不停地玩弄或调整纸、笔、眼镜等,汗流不止,笑得很突兀,抖腿或身体。

    4.笑态知性格

    情绪表达的方式很多,笑是其中最愉悦的一种,三五好友齐聚一堂,大家开怀大笑,增进彼此感情,亦未尝不可。从笑的方式,也可以窥见一个人的内心动态和这个人的性格。

    (1)捧腹大笑的人,大多是心胸开阔的,当别人取得成就以后,他们有的只是真心的祝愿,而很少产生嫉妒心理。在别人犯了错以后,他们也会给予最大的宽容和谅解。他们比较有幽默感,总是能够让周围的人感受到他们所带来的快乐,同时他们还极具爱心和同情心,在自己的能力范围内,最大限度地给予他人帮助。他们不势利眼,不嫌贫爱富,为人比较正直。

    (2)悄悄微笑的人,不是性格比较内向、害羞,就是心思非常缜密,而且头脑异常冷静,无论何时都能让自己跳出所在的圈子之外,作为一个局外人来冷眼观察事情的发生、发展情况,这样可以更有利于自己做出各种正确的决定。

    (3)看到别人笑,自己就不自觉地跟着笑的人,此种类型的人,绝大多数是乐观而又开朗的,情绪化比较强,而且有一定的同情心。他们对待生活的态度也是很积极的。

    (4)笑得全身都在打晃的人,这样的人性格多是很真诚、直率的。和他们交朋友是个非常不错的选择。为什么这样说呢?因为当朋友有了缺点和错误以后,他们能够直言不讳的指出来,而不是为了当老好人,为了不得罪人而视而不见。他们不吝惜,在自己能力允许的范围内会给予他人无私的帮助。基于此,在自己遇到困难的时候,也会得到来自他人的关心和帮助。

    (5)不发出声音而微笑的人,大多是内向而且感性的人,他们的性情比较低沉和抑郁,情绪化比较强,而且很容易受到周围人的感染。他们还具有一些浪漫主义倾向,并且会一直寻找一些可以制造浪漫的机会,为此可能做出一定的牺牲。他们的性情很温柔,也很亲切,经常能够给人一种很舒服的感觉,所以与人相处起来会显得比较容易。

    (6)笑声非常爽朗的人,多是坦率、真诚、热情的。他们是行动派的典型代表,也就是说,决定做一件事了,立刻就会付诸行动,非常果断、迅速,从不拖拉,更不会拖泥带水。此种类型的人,表面上看起来很坚强,但他们的心灵深处,在一定程度上是极其脆弱和敏感的。

    (7)不张口而能发笑的人,大多是在掩饰自己的感情或是带着很强烈的警戒心理,为了避免他人洞察自己的真心的人,通常也是不会开口发笑的。

    这种类型的笑,可以具体分为以下四种:

    第一种:“哈哈哈”型

    这种从腹腔发出笑声的人,是属于“豪杰型”的。普通人是很难发出这样的笑声的。这种笑声的发出必须具备状态极佳的身体,平常要想如此发笑,必是体力充沛者。

    第二种:“呵呵呵”型

    自我感觉没有信心,强制压抑不快的情绪时,没有完全发笑的笑声。时而以这种笑声来掩饰内心的“牢骚”,当身体疲惫或心浮气躁时也会有这样的笑法。

    第三种:“嘻嘻嘻”型

    属于少女型的笑声,好奇心强,是凡事都想一试的性格,极其渴望博得周围异性的好感,且此种心态随时都可以表现在脸上;情绪时高时低,高兴与郁闷时的落差大。

    第四种:“嘿嘿嘿”型

    对他人带有批评或是轻蔑的态度时,抑或是当事者内心不安和烦恼时,带有攻击性,希望借此压抑对方以获得快感。

    笑是一个人快乐心情的体现,但笑的方式却能识别一个人内心的动态和这个人的性格。

    5.表情,传递着他的内心动机

    在人类的心理活动中,表情是最能反映情绪表面化的动作,中国传统的人相学以脸型、相貌等占测一个人的性格与命运,是有失偏颇的,但如果凭面部表情来推测和判断一个人的性格,大致上是有相当的准确性的。因为我们就凭常识也知道表情是内心活动的写照。透过表象窥探心灵的律动,把握情绪变化的尺度;了解感情互动的根源,表情就是传递这种信息的显示器。

    从表情和动作上,能够一眼洞察别人的内心动机,春秋时期的淳于髡就是这样一个高手。

    梁惠王雄心勃勃,广召天下高人名士。有人多次向梁惠王推荐淳于髡,因此,梁惠王连连召见他,每一次都屏退左右与他倾心密谈。但前两次淳于髡都沉默不语,弄得梁惠王很难堪。事后梁惠王责问推荐人:“你说淳于髡有管仲、晏婴的才能,哪里是这样,要不就是我在他眼里是一个不足与言的人。”

    推荐人以此言问淳于髡,他笑笑回答道:“确实如此,我也很想与梁惠王倾心交谈。但第一次,梁惠王脸上有驱驰之色,想着驱驰奔跑一类的娱乐之事,所以我就没说话。第二次,我见他脸上有享乐之色,是想着声色一类的娱乐之事,所以我也没有说话。”

    那人将此话告诉梁惠王,梁惠王一回忆,果然如淳于髡所言,他非常叹服淳于髡的识人之能。

    1973年美国心理学家拜亚,曾经做过这样一项实验。他让一些人表现愤怒、恐怖、诱惑、无动于衷、幸福、悲伤等6种表情,再将录制后的录像带放映给许多人看,请观众猜何种表情代表何种感情。其结果是,观看录像带的这些人,对此6种表情,猜对者平均不到两种。可见,表演者即使有意摆出愤怒的表情,也会让观众以为是悲伤的感情。

    从这个事例上看,虽然表情对揭示性格有很大的可取性,表情相对于语言更能传递一个人的内心动向,但要具备在瞬间勘破人心,看似简单,实属不易。人类在长期生活实践中,学会了掩饰内心真实情感的手段,这种手法在现代商业谈判中屡见不鲜,洽谈业务的双方,一方明明在很高兴地倾听对方的陈述,且不时点头示意,似乎很想与对方交易,对方也因此对这笔生意充满信心,没想到对方最后却表示:“我明白了,谢谢你,让我考虑一下再说吧。”这无疑给陈述方当头浇了一盆凉水。

    所以,人们在通常情况下,没有经过相当程度的对人们内心活动的研究,是不太容易探视出人心的真面目的。

    俗语说:“眼睛比嘴巴更会说话”,单凭眼睛的动态就大致可推测一个人的心理,但是,想要抓住一个人性格的主要特征,那就必须以眼睛为中心,仔细观察全面的表情才行。

    以下,就具体说明凭表情判断性格的诀窍。在几乎所有生物中,人的表情是最丰富,也是最复杂的。

    每个人都有一副独特而不容混淆的脸相,即使双胞胎也不例外,因此人们相见时,给人印象最深的就是脸。从这张脸上,大致能反映出年龄、性别、种族烙印,而且通过表情也可以流露出其人当时的情绪变化状况。

    当人们与他人交往时,无论是否面对面,都会下意识地表达各自的情绪,与此同时也注视着对方做出的各种表情,正是这种过程,使人们的社会交往变得复杂而又细腻深刻。

    在高明的观察者看来,每个人的脸上都挂着一张反映自己生理和精神状况的“海报”。狄德罗在他的《绘画论》一书中说过:“一个人心灵的每一个活动都表现在他的脸上,刻画得很清晰、很明显。”

    如下这些“脸语”是比较容易读懂的:蹙眉皱额表示关怀、专注、不满、愤怒或受到挫折等情绪;双眉上扬、双目张大,可能是表现惊奇、惊讶的神情;皱鼻,一般表示不高兴、遇到麻烦、不满等等。

    愉快的表情在日常生活中很容易有被观察的机会,它的特点是:嘴角拉向后方;面颊往上提;眉毛平舒,眼睛变小。

    不愉快的表情,它的特点是:嘴角下垂;面颊往下拉,变得细长;眉毛深锁,皱成“倒八”字。

    自然可以具体化一些,比如:

    眉——有心理学家研究,眉毛可有近20多种动态,分别表示不同感情。汉语中常用词语有:“柳眉倒竖”(发怒),“横眉冷对”(轻蔑、敌意),“挤眉弄眼”(戏谑),“低眉顺眼”(顺从)。宋代词人周邦彦有一句词:“一段伤春,都在眉间。”这是因为一个人眉间的肌肉皱纹较为典型地体现出他的焦虑和忧郁,即眉头紧锁,而一旦眉间放开、舒展,则是心情变得轻松明朗的标志。

    鼻——鼻子的表情动作较少,而含义也较为明确。厌恶时耸起鼻子,轻蔑时嗤之以鼻,愤怒时鼻孔张大,紧张时鼻腔收缩,屏息敛气人的大脑分为两半球,发自内心的感情通常由右脑控制,却具体反映在左脸上;而左脑则专司理智性感情,然后反映在右脸上。因此左脸的表情多为真的,右脸的表情有可能是假的。若想知道对方的真实感情,必须强迫自己去观察对方的左脸。

    从面部表情上,读透了内心所蕴藏的玄机,是识人高手厚积一世,而薄发一时的秘技,最经典的莫过于三国时,诸葛亮和司马懿合唱的“空城计”了。

    当诸葛亮带领一帮老弱残兵坐守阴平这座空城时,兵强马壮的司马懿父子,率领20万大军兵临城下。

    在城墙之上,诸葛亮焚香朝天,面色平静,他旁若无人地洞开城门,自己端坐在城墙之上,手挥五弦,目送归鸿,飘飘然令人有出尘之想。

    一场千古的双簧戏,由此拉开了帷幕,诸葛亮和司马懿,这对谋略势均力敌的高手,一个在城墙之上,一个在城墙之下,用心机对峙着。诸葛亮知道司马懿一眼能看穿他虚张声势的空架式,但诸葛亮更知道,司马家族和曹氏家族的冲突,倘若司马懿拿下了诸葛亮,三国鼎立之势不再,司马家族目前羽翼未丰,最后难逃兔死狗烹的下场。

    精通军事的司马懿当然知道帮刘邦打天下的韩信的下场。诸葛亮的存在,让司马懿有了和曹操周旋的机会,对付诸葛亮,曹操还必须倚重司马懿,诸葛亮一倒,曹操立刻没了后顾之忧,安内是必然之举,那一刻,哪里还有司马家族的容身之地。

    所以,在表情平静的背后,俩人心中都在波澜起伏,就是因为诸葛亮一生谨慎,心知司马懿不会下手,才敢下这招看似冒险之局,当司马懿的儿子提醒说,诸葛亮在使诈,城中必无伏兵,心知肚明的司马懿立即打断他的话,以诸葛亮一生惟谨慎的话,搪塞过去了。机智的司马懿从诸葛亮平静的表情上领悟到,这是诸葛亮谋划着一曲和他合唱的双簧戏,这出戏,非大智大勇的人,绝不可能唱得如此之好。

    6.从表情看心理

    人之所以有表情,是因为人有丰富的表情肌。表情肌,头肌的一类,能表现出表情。多在口裂和眼裂的周围,如眼轮匝肌、口轮匝肌都是起自颅骨,止于皮肤,收缩时可改变眼裂和口裂的形状,皮肤出现皱纹,从而表现出喜、怒、哀、乐各种表情,还可以参与语言活动。颅顶肌后方以枕肌起于上项线,中部为帽状腱膜,前面以额肌止于额部皮肤,作用是牵动头皮向前后移动,也参与表情动作。

    因为人类交流的需要,所以人拥有了表情。不同种族、不同国籍的人,有一点是共同的,那就是快乐、悲哀、静穆和狂怒等复杂、丰富的面部表情。通过他们可以看出一个人的精神生活和内心变化。因此,人的面部通常被看做人的灵魂的一面镜子。人类复杂的表情变化都是在头部的眉、眼、嘴、鼻的动作变幻上体现出来的,它是人体中最富有表情、最生动的部位。而它们又是由面神经支配的皮肤、肌肉等一系列复杂的运动来完成的。表情的作用不容忽视,主要有以下几个内容:

    (1)从表情可知情绪

    表情是情绪的晴雨表,通过表情,我们可以观察到与我们交谈的人的言语之外的反应。眉飞色舞、笑逐颜开,标志着谈话气氛非常融洽;怒目而视、左顾右盼,则说明谈话进行得并不顺利。

    当然,一些细微的表情变化,也可以提示我们对方是否对话题感兴趣,是否愿意继续下去。比如,眼神的朝向可以提示对方是在倾听、思考还是漠不关心,嘴唇紧闭提示对方要下决心,青筋暴露则说明对方马上就要发怒,该采取应急的措施了。

    (2)从表情可知性格

    不同性格的人,在同一情绪下的表情可能不同:遇到高兴的事情时,开朗的人可能开怀大笑,一个腼腆的人则可能仅仅抿嘴笑笑,而一个抑郁的人可能只露出一丝苦笑。常常面带笑容、面部肌肉自然放松的人,他的心态一般比较稳定、平静、开朗;而常常愁眉苦脸、面部肌肉紧张的人,他的心态往往不太稳定,可能心胸狭窄、脾气暴躁。