第50章 死胡同
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蒋星文很羞愧，一直低着头。
乐宇就笑着宽慰他，说徐工不过是一个底层的技术工程师，对这个项目的话语权几乎没有，得罪了也就得罪了，关键还是要拿下几个重要的领导人物。
蒋星文好像一下子成熟了不少，高等学府、多年学霸养成的骄傲，在这一刻也消散了不少。
他第一次的认真明白，原来社会和学校，真的有很大不同。
徐工这点没搞定，乐宇接下来去拜访了新上任的基建处长。
文处长的态度很淡漠，虽说没把乐宇挡在门外，可一直没什么热情的表态，这很不符合底层部门小领导的作风套路。
乐宇跟他交流了几句，文处长虚与委蛇不说真话，就想应付了事。
乐宇犹豫了一下，索性直接开口：“文处长，我听说这个项目你们已经内定了，这是真的吗？”
文处长脸色一板，严肃的说：“这不可能！我们的招标都是公开、公正、公平的，哪怕是议标也是如此。你们就放心投标吧，只要产品合格、价格合适，就会有中标机会。”
别说乐宇了，这种话，就连蒋星文这种粉嫩新人都不会相信。
乐宇道：“文处长，我觉得我们三擎重工的产品，在质量上有充分的保证，别人家的产品可能三五个月就要大修一次，我们的产品三年之内保证不会存在质量问题！”
文处长就淡淡的道：“三擎重工的产品当然值得信任，同样的，德国、瑞士、瑞典、美国、意大利的产品也都做工很好，甚至老毛子的产品，也不比你们逊色多少。在这方面，我们有设计院，有专家进行讨论研究，会做出一个最有利于化工厂的合理结果。”
乐宇就一阵头大。
这个文处长，是政工下来的吧？你拿德国、瑞士的重工产品跟三擎重工比也就罢了，还把老毛子的产品拿出来相提并论，你丫在谋求政治正确吗？
乐宇轻咳了一下，试探着说：“文处长，您看……有时间晚上吃个便饭吗？”
文处长一脸正色，“不方便。”
……
蒋星文跟着乐宇，意兴阑珊的走出了基建办，小声道：“乐哥，现在咱们唯一的途径，是不是就是集团的那个孙副总了？”
乐宇叹了口气，“孙副总职位太高，基本不插手下面设备的事，而且他平时打交道的都是高官、高管，咱们拿不出有力的信服点。”
“总得试试吧？”
“哎，试还是要试的。”
蒋星文紧跟着乐宇的脚步，又问：“乐哥，你刚才说的设计院，是什么啊？”
“国企，有点类似大公司的研发中心，专门负责政府，或者国企项目的设计开发，比如这个项目，就要通过化工设计院的设计审批，才能上马。”
蒋星文眨了眨眼，忽然灵机一动，“乐哥，你说咱可不可以从这方面下一番功夫？”
“嗯？”乐宇眼眉一挑。
蒋星文好像发现了新大陆似的，激动的说：“可以在设计院里打通关系啊，既然项目要由设计院设计，那可以让他们提高些指标，提高竞争对手的产品成本，从而压垮对手。”
乐宇不禁多看了他一眼。
实在没想到，这个傻学霸，脑子这么机灵。
蒋星文什么意思，乐宇当然明白，事实上，他上班这些天，一课的同事们，已经给他讲了好多遍设计院的妙用。
比如说，在打通设计院关系的情况下，让设计院那里在技术上设置障碍，单凭这一条，就能打垮大多数的国有企业。就算许多国外公司能够应对这种高技术需求，竞争成本也要大幅度增加。
依此类推，设计多重障碍，以己方独有的技术优势，去对抗对方没有的技术缺失，从而确保自己的技术是唯一达标者。
这种做法当然可取，而且是一种很高端的销售技巧。
不过劣势也多，比如必须在项目的早期介入，在设计院下发设计图纸之前打通关系；比如要对竞争对手有足够的了解，很多时候这都需要向竞争对手技术部门进行渗透摸底；比如设计院内关系复杂，要想打通所有专家的关系，任务艰辛。
所以这种销售方式虽然高端，但成功率不高，对销售新人几乎屏蔽，只对那些销售界的金牌大牛单独开启。
而在这种情况下，又诞生了第二种关乎设计院的销售手法——技术壁垒+价格优势。
什么意思？
打通一部分设计院的关系，在设计院那里设置相应部分的技术障碍。要做到这一点，并不难，通常只要搞定一两个人就好。
在技术障碍设立的情况下，竞争对手的产品成本必然增加。而这时，己方取消技术壁垒，以劣充好，以低成本产品跟对手高成本产品进行竞争，必然能在价格方面存在巨大优势，从而达到夺标的目的。
相比于第一种手法，这第二种手段，才是通过设计院完成竞标的常用手段！
这也是一课的同事们，普遍向乐宇传授的销售技巧。
可乐宇听后，总是撇撇嘴，不屑为之。
为什么？
因为他又他坚持的原则，他不想违背他做人的底线！
一个项目，成本一百万左右，故意提高标书标准，使竞争对手成本都在两百万左右，这样竞争起来，是很轻松，很容易得手。
可结果呢？
你的产品完全不符合标书要求！
是，你可以打通设计院关系，打通领导关系，让技术部门在检查产品的时候睁一只眼闭一只眼，很轻松的就度过了审查。
但这种违规诈骗，甚至涉嫌违法的行为，乐宇绝对不会触及。
哪怕这种行为在重工业销售行业十分普遍，整个行业都默认于此，法律很少干预，乐宇也不屑与此。
该赚的钱，他不会放过；不该赚的钱，他绝不会多要一分！
做人的原则不可打破，因为一旦打破，那么整个人就会如泄闸的洪水，一发而不可收拾，彻底沉沦。
很多官员不就是如此么？他们也曾心怀抱负，也曾先天下之忧而忧，可一旦这双手伸了出去，想收回来就不大可能了。
乐宇瞥了蒋星文一眼，见他一脸阳光，就暗暗摇了摇头。
销售的黑暗和内幕，他一个在校大学生，又能知道多少？
“现在已经进入项目的尾声，我们没时间去做设计院的工作了。”
“哦，这样啊。”
蒋星文失望的叹了口气。
……
接连的失败，让乐宇很憋屈，蒋星文更是觉得无比窝囊，他甚至提出，要不让他爸跟永明化工集团的领导捎个话？
毕竟大家都在国营单位工作，应该会给个面子吧？
乐宇就好笑的拒绝了他的建议。
都是国企不假，完全是风马牛不相及的领域，能说上什么话？而且永明化工集团常委班子的副总经理，行政级别正厅，远不是一个正科级的水泥厂副厂长能说上话的。
一切全看运气了。
乐宇见到了孙总，他年约五旬，国字脸，对乐宇还算客气，听到秘书通报，也没做阻拦。
“有什么事吗？”
到了孙总这个级别，接人待物已经基本不会出现什么疏漏了。要么不见，要见必然会体现出他作为领导的亲和力，会给人留下一个很好的印象。
这和乐宇之前见很多小领导，甚至包括水泥厂的蒋厂长，都会有很大的不同。
就好比你见到一个身价千万的小老板，很可能会遭遇到各种炫富甚至讥讽冷遇；可你如果和国家首富坐在一起，你只会有一个感觉——他人很亲和，亲和的就好像是你家长辈。
乐宇冲他微微一笑，谦卑的说：“孙总，我听说咱们集团要新建一个生产胶黏剂的化工厂，刚巧我们公司三擎重工业，有相关成套的化工设备，您看是不是可以考虑一下，毕竟您知道，RB的产品，在价格和质量方面，都有极强的竞争力。”
孙总温和的说：“呵呵，你说新建的化工厂啊，那个项目确实是我负责。不过我已经把权力都交给下面的基建处了，如果你想竞标，可以跟基建处联系。”
乐宇慢慢的道：“孙总，基建处那边……我听说新来的基建处长有固定的合作商？”
孙总摇头，坚定的道：“这位小同志，请不要怀疑我们国家干部的工作事业心和党的忠诚度，我相信基建处能够把这个项目合情合理合规矩的做完。”
“孙总……”
乐宇哭笑不得，对他的这套官腔，实在有心无力。
孙总摆摆手，“还有其他事吗？”
乐宇和蒋星文对视一眼，一脸无奈。
人家不想跟你谈，总不能赖着不走吧？
项目似乎走进了死胡同。
怎么办？
蒋星文很羞愧，一直低着头。
乐宇就笑着宽慰他，说徐工不过是一个底层的技术工程师，对这个项目的话语权几乎没有，得罪了也就得罪了，关键还是要拿下几个重要的领导人物。
蒋星文好像一下子成熟了不少，高等学府、多年学霸养成的骄傲，在这一刻也消散了不少。
他第一次的认真明白，原来社会和学校，真的有很大不同。
徐工这点没搞定，乐宇接下来去拜访了新上任的基建处长。
文处长的态度很淡漠，虽说没把乐宇挡在门外，可一直没什么热情的表态，这很不符合底层部门小领导的作风套路。
乐宇跟他交流了几句，文处长虚与委蛇不说真话，就想应付了事。
乐宇犹豫了一下，索性直接开口：“文处长，我听说这个项目你们已经内定了，这是真的吗？”
文处长脸色一板，严肃的说：“这不可能！我们的招标都是公开、公正、公平的，哪怕是议标也是如此。你们就放心投标吧，只要产品合格、价格合适，就会有中标机会。”
别说乐宇了，这种话，就连蒋星文这种粉嫩新人都不会相信。
乐宇道：“文处长，我觉得我们三擎重工的产品，在质量上有充分的保证，别人家的产品可能三五个月就要大修一次，我们的产品三年之内保证不会存在质量问题！”
文处长就淡淡的道：“三擎重工的产品当然值得信任，同样的，德国、瑞士、瑞典、美国、意大利的产品也都做工很好，甚至老毛子的产品，也不比你们逊色多少。在这方面，我们有设计院，有专家进行讨论研究，会做出一个最有利于化工厂的合理结果。”
乐宇就一阵头大。
这个文处长，是政工下来的吧？你拿德国、瑞士的重工产品跟三擎重工比也就罢了，还把老毛子的产品拿出来相提并论，你丫在谋求政治正确吗？
乐宇轻咳了一下，试探着说：“文处长，您看……有时间晚上吃个便饭吗？”
文处长一脸正色，“不方便。”
……
蒋星文跟着乐宇，意兴阑珊的走出了基建办，小声道：“乐哥，现在咱们唯一的途径，是不是就是集团的那个孙副总了？”
乐宇叹了口气，“孙副总职位太高，基本不插手下面设备的事，而且他平时打交道的都是高官、高管，咱们拿不出有力的信服点。”
“总得试试吧？”
“哎，试还是要试的。”
蒋星文紧跟着乐宇的脚步，又问：“乐哥，你刚才说的设计院，是什么啊？”
“国企，有点类似大公司的研发中心，专门负责政府，或者国企项目的设计开发，比如这个项目，就要通过化工设计院的设计审批，才能上马。”
蒋星文眨了眨眼，忽然灵机一动，“乐哥，你说咱可不可以从这方面下一番功夫？”
“嗯？”乐宇眼眉一挑。
蒋星文好像发现了新大陆似的，激动的说：“可以在设计院里打通关系啊，既然项目要由设计院设计，那可以让他们提高些指标，提高竞争对手的产品成本，从而压垮对手。”
乐宇不禁多看了他一眼。
实在没想到，这个傻学霸，脑子这么机灵。
蒋星文什么意思，乐宇当然明白，事实上，他上班这些天，一课的同事们，已经给他讲了好多遍设计院的妙用。
比如说，在打通设计院关系的情况下，让设计院那里在技术上设置障碍，单凭这一条，就能打垮大多数的国有企业。就算许多国外公司能够应对这种高技术需求，竞争成本也要大幅度增加。
依此类推，设计多重障碍，以己方独有的技术优势，去对抗对方没有的技术缺失，从而确保自己的技术是唯一达标者。
这种做法当然可取，而且是一种很高端的销售技巧。
不过劣势也多，比如必须在项目的早期介入，在设计院下发设计图纸之前打通关系；比如要对竞争对手有足够的了解，很多时候这都需要向竞争对手技术部门进行渗透摸底；比如设计院内关系复杂，要想打通所有专家的关系，任务艰辛。
所以这种销售方式虽然高端，但成功率不高，对销售新人几乎屏蔽，只对那些销售界的金牌大牛单独开启。
而在这种情况下，又诞生了第二种关乎设计院的销售手法——技术壁垒+价格优势。
什么意思？
打通一部分设计院的关系，在设计院那里设置相应部分的技术障碍。要做到这一点，并不难，通常只要搞定一两个人就好。
在技术障碍设立的情况下，竞争对手的产品成本必然增加。而这时，己方取消技术壁垒，以劣充好，以低成本产品跟对手高成本产品进行竞争，必然能在价格方面存在巨大优势，从而达到夺标的目的。
相比于第一种手法，这第二种手段，才是通过设计院完成竞标的常用手段！
这也是一课的同事们，普遍向乐宇传授的销售技巧。
可乐宇听后，总是撇撇嘴，不屑为之。
为什么？
因为他又他坚持的原则，他不想违背他做人的底线！
一个项目，成本一百万左右，故意提高标书标准，使竞争对手成本都在两百万左右，这样竞争起来，是很轻松，很容易得手。
可结果呢？
你的产品完全不符合标书要求！
是，你可以打通设计院关系，打通领导关系，让技术部门在检查产品的时候睁一只眼闭一只眼，很轻松的就度过了审查。
但这种违规诈骗，甚至涉嫌违法的行为，乐宇绝对不会触及。
哪怕这种行为在重工业销售行业十分普遍，整个行业都默认于此，法律很少干预，乐宇也不屑与此。
该赚的钱，他不会放过；不该赚的钱，他绝不会多要一分！
做人的原则不可打破，因为一旦打破，那么整个人就会如泄闸的洪水，一发而不可收拾，彻底沉沦。
很多官员不就是如此么？他们也曾心怀抱负，也曾先天下之忧而忧，可一旦这双手伸了出去，想收回来就不大可能了。
乐宇瞥了蒋星文一眼，见他一脸阳光，就暗暗摇了摇头。
销售的黑暗和内幕，他一个在校大学生，又能知道多少？
“现在已经进入项目的尾声，我们没时间去做设计院的工作了。”
“哦，这样啊。”
蒋星文失望的叹了口气。
……
接连的失败，让乐宇很憋屈，蒋星文更是觉得无比窝囊，他甚至提出，要不让他爸跟永明化工集团的领导捎个话？
毕竟大家都在国营单位工作，应该会给个面子吧？
乐宇就好笑的拒绝了他的建议。
都是国企不假，完全是风马牛不相及的领域，能说上什么话？而且永明化工集团常委班子的副总经理，行政级别正厅，远不是一个正科级的水泥厂副厂长能说上话的。
一切全看运气了。
乐宇见到了孙总，他年约五旬，国字脸，对乐宇还算客气，听到秘书通报，也没做阻拦。
“有什么事吗？”
到了孙总这个级别，接人待物已经基本不会出现什么疏漏了。要么不见，要见必然会体现出他作为领导的亲和力，会给人留下一个很好的印象。
这和乐宇之前见很多小领导，甚至包括水泥厂的蒋厂长，都会有很大的不同。
就好比你见到一个身价千万的小老板，很可能会遭遇到各种炫富甚至讥讽冷遇；可你如果和国家首富坐在一起，你只会有一个感觉——他人很亲和，亲和的就好像是你家长辈。
乐宇冲他微微一笑，谦卑的说：“孙总，我听说咱们集团要新建一个生产胶黏剂的化工厂，刚巧我们公司三擎重工业，有相关成套的化工设备，您看是不是可以考虑一下，毕竟您知道，RB的产品，在价格和质量方面，都有极强的竞争力。”
孙总温和的说：“呵呵，你说新建的化工厂啊，那个项目确实是我负责。不过我已经把权力都交给下面的基建处了，如果你想竞标，可以跟基建处联系。”
乐宇慢慢的道：“孙总，基建处那边……我听说新来的基建处长有固定的合作商？”
孙总摇头，坚定的道：“这位小同志，请不要怀疑我们国家干部的工作事业心和党的忠诚度，我相信基建处能够把这个项目合情合理合规矩的做完。”
“孙总……”
乐宇哭笑不得，对他的这套官腔，实在有心无力。
孙总摆摆手，“还有其他事吗？”
乐宇和蒋星文对视一眼，一脸无奈。
人家不想跟你谈，总不能赖着不走吧？
项目似乎走进了死胡同。
怎么办？