第五章人性的弱点（五）
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第4善于沟通交流
在人类行为中，有一条至为重要的法则，如果我们遵守它，就会万事亨通；事实上，假如我们遵守这条法则，将会得到无数的朋友，获得无穷无尽的快乐。这条法则就是：“永远尊重别人，使对方获得自重感。”
善于谈话首先要注意倾听。只有你对别人感兴趣，别人才会对你感兴趣。谈话的技巧是问别人喜欢回答的问题，鼓励他谈论自己所取得的成就。始终要对他的思想、他的需要、他的问题，比对你的想法、你的需要、你的问题要感兴趣１００倍。留意他脸上的嘴比注意非洲的４０次地震还要多才行。
纽约银行业巨子杜威诺先生说过：“我通过研究有关人际关系的丛书后发现，要想激发某个人的热忱，必须改变策略，首先发掘出这个人的兴趣爱好才行。”
人类行为有一条重要的法则——“尊重他人，满足对方的自我成就感。”如果你遵循它，就会为自己带来快乐；如果你违反了它，就会陷入无尽的挫折中，就如杜威教授曾说的：人类行为的奥妙是哲学家们经过千年的沉思才悟出来的，其实这不是一项多新的发明，古圣先贤、中外哲人所一再教导我们的就是：己所不欲，勿施于人。己所欲者，亦施于人。人们最急切的愿望，就是希望自己能受到重视。而我也曾一再强调，人类文明就是在这股力量促使下创造的。
我们平时说到的个性并不是孤立的，而是融合在人群之中的。孤军奋战等同于自取灭亡。个体时代中，人人都以个性为核心，与别的个性竞争，要进行沟通是非常困难的，正因为如此，沟通就显得尤为重要了。将自己的个性融入人群中去吧，你的人生将会从此改变，变得更加绚烂！
假若你非常希望成为一个善于谈话的人，那你首先要做一个注意倾听的人。只有你对别人感兴趣，别人才会对你感兴趣。
学会倾听他人说话
我虽不会打纸牌，最近却应邀参加了一场纸牌会，恰好会上还有一名漂亮的女士也不会打纸牌，我们得以好好畅谈一番了。我在去汤姆士从事无线电事业之前，曾一度做过她的私人助理。他知道当时我曾到欧洲各地去旅行，帮助她预备要播发的讲解旅行的资料。因此她说：“啊，卡耐基先生，你能给我讲一下你旅行过的地方见闻吗？”
当我们一落座的时候，她告诉我她同她的丈夫最近刚从非洲旅行回来。
“非洲之旅！”我说，“我一直想去非洲感受一番，但除在阿尔及利亚停过２４小时外，别的地方还没到过。听说你曾游历过野兽出没的乡间，是吗？多么幸运！真羡慕你！告诉我你的非洲之旅吧。”
她非常有兴致地开始了她的讲演。那次谈话我们进行了４５分钟。她不再问我到过什么地方，看见过什么东西了；也不要听我谈论我的旅行，她所需要的不过是一个专心的静听者，使得她能扩大她的自我，展示自己的见闻。
在我们的日常生活中，许多人都和这位女士一样。
就比如我最近认识的一位名气很大的植物学家，我们是在一个纽约出版商格利伯的宴会上认识的，我觉得这位植物学家魅力极强。我坐在椅子上，静听他讲大麻、室内花园以及关于普通的马铃薯的惊人事实。当我对他的讲述有不能懂的地方，向他提出疑问时，他总能热情地给予解答。
在宴会中，饭桌上还有十几位别的客人在那里，但我违反了全部礼节的定例，忽略了其他人，只与这位植物学家谈了数小时之久。
午夜时分，客人纷纷道别离去，这位植物学家转向主人，当面称颂我，并说我是“最富刺激性的”等等好话，最后他还说我是一个“最有趣的谈话家”。
这个称号使我半天不能适应，因为我几乎没有说什么话。即使要我说，我也不知道说什么好，因为我对于植物学所知道的不会比对企鹅的解剖学多。但我做到了一点：注意静听，哪怕我对那些并不感兴趣。他对我的态度非常欣赏。静听是我们对任何人的一种最好的恭维。
伍德福德在他的《相爱的人》中写道：“很少有人能拒绝那种隐藏于专心倾听中的恭维。”而我比专心致志还要更进一步。我这是“诚于嘉许，宽于称道”。
我告诉这位植物学家，我已经得到了极其周到的款待和指导——我确实感到如此。我告诉他，我真的希望自己能有他的知识——我也确实希望如此。我还告诉他，希望和他一起去田野中漫游——我真的希望是这样。我还告诉他，我必须再见到他——我真的必须再见到他。
就因为这样，使这位植物学家认为我是一个善于谈话的人。可是说实话，我不过是一个善于倾听的人，并鼓励他谈话而已。
商业会谈能够成功的秘诀是什么？以注重实际著称的学者以利亚说：“关于成功的商业交往，没有什么神秘——把注意力汇集到讲话的人身上。没有别的东西会这样使人开心。”
蕴含其中的道理勿需深究，十分明显，是不是？你不必在哈佛读上4年书才发觉这上点。但你也应该了解，有的商人租用豪华的店面，陈设动人的橱窗，为广告花费千百元钱，然后雇用一些不会静听他人讲话的店员——中止顾客谈话、反驳他们、激怒他们，甚至几乎要将客人驱出店门。可他们却不明白生意不能兴旺的原因。
我班中的学员乌顿给我们讲述过这样一个故事：
他在新泽西州靠近大海的纽瓦克市的一家百货商店买了一套衣服。这套衣服质量很差：上衣褪色，将他的衬衫领子都弄黑了。
他将这套衣服带回该店，找到卖给他衣服的店员，告诉他有关的情况。这个店员不客气地告诉他：“我们已经卖出了数千套此种衣服，你是第一个来挑剔的人。”
这是他所说的话，而他说话的声调听起来比这更让人难以接受。他那充满火药味的声音好像在说：“你说谎。你想欺负我们，是不是?好，我要给你点颜色看看。”
正在激烈辩论的时候，另外一个店员又加入了进来。“所有黑色衣服最初都要褪一点颜色，那是没有办法的，这种价钱的衣服就是这样，那是颜料的关系。”
“当时把我气懵了，”乌顿先生讲述了他的经过说，“第一个店员怀疑我的诚实，第二个暗示我买了一件便宜货。我恼怒起来，正要骂他们，售货部的经理过来了，他知道他的职责。正是他使我的态度完全改变了。他将一个恼怒的人变成了一位满意的顾客。他是这样做的：首先他从头至尾倾听我的话，不说一个字。
“其次，在我讲话的时候，店员们又想要插话发表他们的意见，他站在我的观点与他们辩论；他不但指出我的领子是明显地被衣服所染污，并且坚持说，不能令人满意的东西，就不应由店里出售。
“第三，他承认他不了解毛病的原因，并征求我的意见：‘你要我怎样处理这套衣服呢？对你的要求，我们一定照办。’
“仅在几分钟以前，我还预备要退掉那套可恶的衣服。但我如今回答说：‘我只要你的建议，我要了解这种情形是否是暂时的，是否有什么办法解决。’
“他建议我将这套衣服再试穿一个星期。‘假如到那时仍不满意，’他说，‘请你拿来由我们给你换一套满意的。由此给你造成的不方便，我们特别抱歉。’
“我满意地离开了这家商店。一星期后，这衣服没有再出现褪色的情况，我对于那家商店的信任也就完全恢复了。”
喜欢挑剔的人，包括那些最激烈的批评者，往往会在一个忍耐、同情的静听者跟前软化降服——这位倾听者即使在气愤的寻衅者像一条大毒蛇张开嘴巴吐出毒物一样的时候也要忍耐。
有一个粗暴的顾客，数年前曾屡屡咒骂纽约电话公司的接线生，他恐吓要拆毁电话，他拒绝支付他认为不合理的费用，他写信给报社，还向公众服务委员会提出申诉，他还使电话公司引起数起诉讼。
后来，公司派出一位最富技巧的“调解员”去访问这位恶毒的顾客。这位“调解员”安静地听着，并对其表示同情，让这位好争论的老先生发泄他的大篇牢骚。
“他激愤不已不停地说着，边说边打着可以帮助他发泄的手势，相反，我却静静地听着他满腹怨言。”这位“调解员”叙述道，“以后我再到他那里，继续听他发牢骚，我共访问他４次。在第四次访问完毕以前，我已成为他正在创办的一个组织的会员，他称之为‘电话用户保障会’。我至今仍没有申明退出。可笑的是，就我所知，除老先生以外，这个协会只有我一个会员。
“在每次访问中，我都以倾听为主，并且同情他所说的任何一点。我从未像电话公司其他人那样同他谈话，他的态度渐渐变得友善了。我要跟他说的事，在第一次访问时，没有提到，在第二次、第三次也没有提到，但在第四次，我全部地结束了这一案件。这位老先生不仅把所有欠电话公司的账都付清了，而且还首次撤销了他向公众服务委员会的申诉，与我们握手言和。”
显然，这位老先生自认为是在为公益而战，是在保障公众的权利，不愿意无情地被剥夺。但他实际上是在追求一种自重感。他先是通过挑剔和抱怨，来得到这种自尊感。但是，当他从电话公司的代表那里得到了自重感时，他那所有并不真实的冤屈立即化为乌有。
再比如好几年前的一个早上，有一位怒气冲冲的客户闯进了德第蒙德毛尼公司——这家公司后来成了世界上服装行业最大的毛尼料供应公司——创始人德第蒙德先生向我解释说：
“尽管这位顾客不承认，但我们知道确实是他错了。所以我们公司信用部坚持要他付款。他在收到我们信用部的几封信之后，穿戴整齐地来到芝加哥，怒气冲冲地闯进我的办公室，告诉我说他不但不会付那笔钱，而且今后也不会订购德第蒙德公司一美元的货物。
“我耐心地静听他所说的一切。我在此过程中有好几次都想打断他，但我知道那并不能解决问题，所以我就让他尽情发泄。当他最后怒气消尽，能够静下心来听别人的意见时，我平静地对他说：‘你到芝加哥来告诉我这件事，我得向你表示感谢。你已帮了我一个大忙，因为我们信用部如果使你不愉快的话，他们也可能会让别的顾客不高兴，那可真是太糟了。你一定要相信我，我比你更想听到这件事。
“他大概怎么也没有料到我会这样说。我想他可能还会有一点失望，因为他到芝加哥来，本来是想和我大干一番的。可是我在这里向他表示感谢，而没有和他争论。我明白地告诉他，我们要勾销那笔15美元的账，并忘掉这件事。我还说，因为他是一个很细心的人，而且只是涉及这一份账目，而我们的员工却要负责几千份账目，所以，和我们的员工相比，他不大可能出错。
“我告诉他，我十分清楚他的感受，如果我处在他的地位，也会和他的感受完全一样。由于他不想再买我们的产品了，于是我给他推荐了其他几家公司。
“以往他每次来芝加哥时，我们总是一同吃午餐，所以那天我照例请他吃午餐。他勉强答应了。但是当我们回到办公室的时候，他比以往订了多出许多倍的货物，然后平心静气地回去了。为了回报我们如此宽厚地对待他，他特意检查了他的账单，结果一张他以前放错了地方的账单被找了出来。于是，他给我们公司寄来了一张15美元的支票，并向我们表达了他的歉意。
“后来，他的妻子生了一个男孩，他为他的儿子取名德第蒙德。他一直是我们公司的朋友和顾客，直到22年以后去世为止。”
有一个儿童从荷兰移居来美已有好多年了，当初，他为了生计，每每在上课之余，为一家面包店擦窗，这样，他每星期就可得到500美分的报酬。另外，他平常天天到街上用篮子捡拾煤车送煤落在沟渠里的碎煤块。那个孩子叫巴克，一生只受过６年的学校教育，但最终却使自己成为美国新闻界一个最成功的杂志编辑。他的成功道路，说来话长，但他如何开始，我们能够简单地叙述。因为他开始时采用的正是本章所提出的原则。
巴克13岁那年离开学校，在西联公司做童工，每星期工资６保玻得涝。但他从未放弃寻求教育的意念。他不坐车、不吃午饭，把钱省下积攒起来，直到可以买一部《美国名人传记大全》。后来，他做了一件别人从未做的事情。他读了名人的传记，写信给他们，请他们寄来有关他们童年时代的补充材料。他是一个喜欢静听的人。他鼓励名人讲述自己的故事。
他曾给那时正为竞选忙得不可开交的加菲大将写信，询问他有没有曾经做过一名辛苦的拉船童工，他没想到的是加菲给他写了回信。他还写信给格莱德将军，询问某一战役。格莱德给了这位１４岁的孩子一张地图并邀请他吃晚饭，饭后又与他谈了一整夜。此后，他又写信给爱默生并希望爱默生讲述关于他自己的情况。这位为西联送信的小孩不久便和全美最著名的人通了信，爱默生、勃罗克、夏姆土、浪番洛、林肯夫人、爱尔科德、谢尔曼将军及戴维斯都与他有过书信来往。
除了与他们通信，巴克还在他们度假的时候，去拜访过他们中间的好多位，成为这些家庭里颇受欢迎的客人之一。这种经历使他产生了一种无价的自信心。这些名人激发了他的理想与志向，转变了他的人生。而所有这些，仅仅是因实行了我们所讨论的这一原则而已。
马可逊先生是一个最优秀的名人访问者。他说：“多数人难以让他人对自己产生好印象的原因是因为他们不注意静听。他们只关心自己下面要说什么，他们不知道用耳朵。一些大人物曾告诉我，他们更喜欢善于倾听者而非善于谈话者。但能静听的能力，仿佛比任何其他好性格都少见。”这种性格不仅大人物有，平常人同样也有。《读者文摘》中曾写道：“许多人之所以请医生，他们所要的只不过是一个倾听者。”
假如你想让周围的人躲避你，背后笑你，甚至轻视你，这里有一个最好的办法，就是不论在何种场合，总是不断地谈论你自己；假如在别人谈话时，你有自己不同的意见，别等他说完，就立即打断他。为什么浪费你的时间去听他无谓的闲谈？他的话有你的动听吗?
这样的人其实就是为自私心及自重感所麻醉的人。他们只爱谈论自己，只为自己设想。而“仅为自己设想的人，”哥伦比亚大学校长巴德勒博士说，“是无可救药的缺乏教育者。”“他的确没有教养，”巴德勒博士说，“无论他受过怎样的教育。”
假若你非常希望成为一个善于谈话的人，那你首先要做一个注意倾听的人。只有你对别人感兴趣，别人才会对你感兴趣。谈话的技巧是问别人喜欢回答的问题，鼓励他谈论自己所取得的成就。始终要对他的思想、他的需要、他的问题，比对你的想法、你的需要、你的问题要感兴趣１００倍。留意他脸上的嘴比注意非洲的４０次地震还要多才行。
纽约银行业巨子杜威诺先生说过：“我通过研究有关人际关系的丛书后发现，要想激发某个人的热忱，必须改变策略，首先发掘出这个人的兴趣爱好才行。”
迎合他人的兴趣话题
每一个前往牡蛎湾拜访罗斯福总统的人，都会对他那渊博的知识感到惊讶。“不论是牧童还是骑士，或纽约的政客和外交家，”研究罗斯福的权威作家伯莱特福写道，“罗斯福都知道该和他说些什么。”
那么，罗斯福又是如何做的呢?答案很简单——不论罗斯福要见什么人，他总是会在来访者到来的前一天晚上晚些入睡，翻阅一些来访者会特别感兴趣的知识。
因为罗斯福和所有领袖人物一样，深知通达对方内心思想的妙方，就是和对方谈论他感兴趣的事情。
纽约银行业巨子杜威诺先生说过：“我通过研究有关人际关系的丛书后发现，要想激发某个人的热忱，必须改变策略，首先发掘出这个人的兴趣爱好才行。”
前耶鲁大学教授、和蔼的费尔普早年就有过这种教训。
“记得8岁那年，我去姑母林慈莱家里度假。”费尔普在他的一篇关于人性的文章中写道，“在一个周末的晚上，有一个中年人来拜访姑母，他与姑母寒暄之后，便将注意力集中在我身上。当时我正巧对船很感兴趣，在与他的交谈中，我了解到了许多关于船的趣事奇闻。所以在他走后，我向姑母热烈地称赞他，说他是一个多么好的人！对船是多么感兴趣！而我的姑母告诉我说，他是纽约的一位律师，其实他对有关船的知识毫无兴趣。那他为什么跟我谈了那么多有关船的事情呢？
“这是因为他见你对船有兴趣，他是个有修养，品德高尚的人，他愿意做让你喜欢并感到愉悦的事情，同时也使他自己为人所欢迎。”姑母告诉我。
费尔普说：“姑母的话让我深受启迪，永远难忘。”
就在我写这篇文章的时候，童子军中的活跃人物查利夫给我寄来了一封信，他在信中说：“我有个计划，那就是在欧州举行童子军大露营，但在计划实施之前，我必须先获得美国一家大公司的经理资助的旅费。
“幸好在我去见这人以前，我听说他曾开了一张100万美元的支票，而这张支票退回之后，他把它置于镜框之中。
“于是，当我进入他的办公室时，首先关注的就是那张支票。我告诉他，我从未听说过有人开过这样的一张支票，我要告诉我的童子军，我的确看见那张百万美元的支票了。他很欣喜地向我出示那张支票。我表示羡慕他，并请他告诉我其中的经过情形。”
事情很微妙，是不是？查利夫先生并没有把此行的目的及所要达到的要求讲出来，从始至终，他谈论的都是对方所感兴趣的事情。那么，结果怎样呢？
“谈话快要结束时，我正在访问的人说道：‘对了，你见我有什么事吗？’于是我告诉了他。
“令我吃惊又高兴的事发生了，他没有多考虑，就答应了我的要求，而且比我预想的要慷慨许多。我只请他资助1个童子军赴欧洲，他竟资助了５个童子军，另加上我，并教我们在欧洲住几星期。他又给我开了介绍信，介绍给他分公司的经理，让他们帮忙。他自己又亲自在巴黎接我们，引导我们游览城市。自此以后，他给那些家境贫苦的童子军提供了一些工作，而且到目前为止他仍旧热心给我们这个团体出策献力，尽最大可能帮助我们。
“说实话，我很清楚，如果当时我不曾找出他所感兴趣的事，使他先高兴起来，那么我想接近他一定很不容易！”
事实上，这种投其所好的方法在商界也很适用。但杜佛诺先生却不是受益者之一。
杜佛诺先生是纽约一家面包公司的经理，他一直努力与一家旅馆建立贸易关系，４年来，他每星期都去拜访一次这家旅馆的经理，参加这位经理所举行的交际活动，甚至在这家旅馆中开了房间住在那里，以期得到自己的买卖，但他还是失败了。
“最后，我决定改变策略，”杜佛诺先生说，“我先要找出这个人最感兴趣的是什么——什么事情能引起他的热心。
“经过多方面的打探，我了解到关于他的一个事情：他是美国旅馆招待员协会的一名会员，多年来，他一直梦想爬上该会会长的宝座，此外，他还有一个更高的要求，那就是成为国际招待员协会的会长。不论在什么地方举行大会，再远、再难他也要去参加。
“在得悉这个信息后，第二天我去拜访他的时候，我把谈话引向了与招待员协会有关的事，结果我得到了非常好的反应！他对我讲了半小时关于招待员协会的事，他的声调充满热情地震动着。我可以清楚地意识到，这确实是他很感兴趣的业余爱好。在我离开他的办公室以前，他劝我也加入该会。
“这次见面，我一句也没提与面包有关的事情。但几天以后，他旅馆中的一位负责人给我打来电话，要我带上货样及价目单过去。
“‘我不知道你对我们经理施了什么法术，’这位负责人招呼我说，‘但他真的被你搔到痒处了！’
“显而易见，我几经周折想接近他，与他交易，最后要不是我开动脑筋去想、去找他所感兴趣的东西，恐怕再过4年我的目的也难以达到。”
人类行为有一条重要的法则——“尊重他人，满足对方的自我成就感。”如果你遵循它，就会为自己带来快乐；如果你违反了它，就会陷入无尽的挫折中。
满足对方的成就感
人类行为有一条重要的法则——“尊重他人，满足对方的自我成就感。”如果你遵循它，就会为自己带来快乐；如果你违反了它，就会陷入无尽的挫折中，就如杜威教授曾说的：人们最急切的愿望，就是希望自己能受到重视。而我也曾一再强调，人类文明就是在这股力量促使下创造的。
人类行为的奥妙是哲学家们经过千年的沉思才悟出来的，其实这不是一项多新的发明，古圣先贤、中外哲人所一再教导我们的就是：己所不欲，勿施于人。己所欲者，亦施于人。
你希望周围的人喜欢你，你希望自己的观点被人接受，你期望听到真心的赞美，你希望别人重视你……那么让我们自己先来遵守“你希望别人怎么待你，你先怎么对待别人”这条诫令吧！
不要想等你当了大官，干了大事业后才开始履行这条法则，随时随地只要你遵循它，就会为你带来意想不到的效果。
事实上，每个人都有他的优点，都有值得为他人所学习的长处，承认对方的重要性，并表达由衷的赞美，就能够使许多冲突与紧张得以缓解。
如果你想天天都快乐，那就千万不要责怪你太太的治家本领，也不能拿她和你母亲比较，你要知道，那是非常不利的。相反，你要常常赞美她管家的能力，并且公开表示你很幸运娶了一个外秀慧中的女人。甚至当牛排像羊皮、面包像黑炭时，也不要说什么埋怨的话。只说这些东西做得没有她平常的那么好，如此一来，她就会在厨艺上下一番功夫，以达到你所期望的程度。
不要突然开始这么做，那样，她会怀疑的。你可以从今天晚上或者明天晚上开始，买一束鲜花或一盒糖，多说一些关心的话，多对她温柔地微笑……如果每对夫妻都能这么做的话，世间就不会再有这么多的婚姻悲剧发生了。
所以，如果你希望别人喜欢你，那么就要尊重别人，让对方认为他自己是个重要的人物，满足他的成就感。
交流需要技巧，只有纯熟于心，才能和他人心息相通，彼此才能在融洽的氛围里达成一致。
融个性于人群中
我们平时说到的个性并不是孤立的，而是融合在人群之中的。孤军奋战等同于自取灭亡。个体时代中，人人都以个性为核心，与别的个性竞争，要进行沟通是非常困难的，正因为如此，沟通就显得尤为重要了。
当个性处在良好的人际关系中时，就会减少许多不必要的麻烦。
那么，如何才能建立起良好的人际关系呢？
假如你现在遇到了一种危急情况，你认真想一想，能够给你伸出援助之手的人是谁？当然不止一个，你把他们一一写出来。如果你能连续写出8个人的名字，你的人际关系就相当不错了，你能做成你想要达成的事。
查斯特·菲尔德爵士认为：我们以个性为中心来与人交往，但不可以自私的心态去要求他人。对此，要时刻警觉才行，因为交往就是为了沟通。
不要以为自己永远都是对的。生活中的法则在很多方面都不止一种，不能简单地归结为对与不对，只有学生才会做出这样的判断。关键要做出最佳的形势判断，客观地分析沟通的条件和现状。
许多人在沟通时，盲目地坚持己见，结果把沟通搞得像一场概念争论，他只想赢得自利，将沟通抛之于脑后。这样，看法不同的人，在同一个观点上也许就噤若寒蝉，觉得受到了伤害，只好退缩进心灵，不再和别人沟通了。他人对他会长时间持有异议。别忘了，观点不一样，并非不正确，从他的角度看一看也就什么都知道了。
在沟通的过程中，人们彼此观察着态度、行为、眼神，其目的在于作强弱判断。一个人若要使沟通顺利，就得在态度和行为上掌握得当才行。
首先，要有正确的处世态度，在心理状态上要和他人平等相处，不要把自己估计得太高，也不要一味地把别人举得过高。既然要和他人沟通，就要对他的诚意和能力示以信任，相信他的智力水平不在你之上。哪怕坐在你面前的是乞丐，你也应该明白，在某些方面你是不如他的。
再者就是要有正确的行为。在沟通时，应该认真地倾听他人，这是所有沟通技法中最本质的一项原则。在倾听中了解他人，就等于为他人倾听你时打下了良好基础。在相互倾听的行为中，力争求同存异，你会发现求同的同时，相异的观点常常不自觉地彼此融合，最终在思想上达成了一致。
正确的态度和行为可以轻而易举地解决自私问题，沟通起来就容易多了。懂得这个道理，才会在沟通中掌握住分寸，才能够顾及他人的个性，才能够融洽相处。你不再以自私而表现出武断，而是与人商量，彼此都有参与感。相异的看法就可以认真地推敲，最终的观点彼此都会认同，达成一致。
这世上总有许多人以为滔滔不绝的言谈就是沟通，他们自以为要想说服麻雀从树上下来就必须得那样。这难道不可笑吗？他们以为沟通就是说话，而忘了沟通的真义是彼此的关系。沟通的是人，不是语言，言谈只是途径之一。
彼此关系融洽时，不用讲的太多也能心意相通。一个手势、一个眼神就能把意思表达清楚。说错了话那也没关系，彼此相视一笑，依旧能理解话中的意思。是不是觉得人真是奇怪，明明是一句牛头不对马嘴的话，对方却能听懂你真正的用意，为什么？心意相通，怎会不如此呢？
相反，彼此关系恶劣时，说上千句、万句也等于一句话没说。障碍依旧是清除不掉的。
需要注意的是：沟通就是为了彼此建立关系。沟通时，应以关系为重，双方情绪相抵触时，一定要推敲自己语言中的字眼，避免让他人难堪和受辱，同时避免被误解。沟通的语言就是不断地翻译，你倾听他人说的，翻译成他人所想的；同样，他倾听你的话，把它译成你想的。双方情绪抵触就会出错，犹如把日语当成法语用。
沟通能力的培养要在外在技巧和内在动机上下功夫。要在沟通上取得长足进步，能够在危急情况下轻易写下8个人的名字，你就必须内外兼修。
沟通的技巧也需要实际训练。犹如游泳一般，光在岸上看永远也学不会，因为缺少技巧训练。生活中，很多人忽视沟通技巧，甚至根本不学。有的人即使学了一些技巧，但也根本不用。如果有人和他交往时用了他学过的技巧，心里想：“你这家伙别耍花招，这些虚伪作法我是晓得的。”如此地轻视技巧，沟通起来必然会很困难。
外在技巧的目的还是为内心动机服务的。彼此内心动机吻合时，就是所谓的心灵交流。
沟通时，一个人的内心要保持稳定，内心目标要一致，当然，也要随着情况的变化而随机应变。你要时刻关注个性，个性恒定有赖于对自我的控制，从而有效地放弃自私。在重要问题上，仔细地倾听他人的言语，领会词句的真意，时刻让个性的恒定平静自己的思绪。我们可在认可他人的观点下，改变或修正自己的观点。如果个性缺乏恒定性，就会担心改变可能带来不利的影响，明知有错却要一意孤行。个性恒定最重要的价值就在于它不受他人的影响。
有一种隐患可能严重误导沟通，它来自内心，且使外在技巧失灵。这就是一般人老是在事前预测结果，如果结果对自己有利，沟通就容易，如果预测结果对自己不利，就会带着情绪去沟通，整个沟通过程都试图扭转或赢回假想的损失，而不能把注意力放在沟通本身上，从而使沟通受阻，自己的想法果真也出现了。
要想使得沟通顺畅，须得严格把握住沟通的动机和沟通的内容，一定要学会用恰当的语言表达技巧。充满情感氛围的说话，更容易引起心灵上的共鸣。人们首先是用心去听，然后才用耳去听。既然彼此交心，耳朵就仅仅是倾听的中介。如果预先预测结果，很容易有个保守立场，心理也尽力排斥他人对保守立场的靠近。如此，则将失去了解他人的耐心。不能先了解他人时，自己的表达也会有所保留，从而也不能把自己的观点完全表达清楚。
要使自己表达清楚，就要对别人先有一定的了解。沟通的最佳境界是双方都浑然忘我。双方全神贯注、完全投入，就能够超越自私，放下固执的包袱，就能从对方的角度看待问题。当然，这需要有足够的个性恒定相支持，否则，就不存在沟通，而是其中一方在不知不觉中就成为了对方的俘虏。
沟通就是双方追求一种认同。而勇气、耐心和个性恒定是取得一致不可或缺的重要因素。勇气使你能舍去自己的执着，从他人方面理解问题；耐心使你认真倾听，接受他人的意志；个性恒定是要使自己不至于受他人情绪牵引，不人云亦云。认同就是你对他、他对你的接纳与包容。
交流需要技巧，只有纯熟于心，才能和他人心息相通，彼此才能在融洽的氛围里达成一致。
将自己的个性融入人群中去吧，你的人生将会从此改变，变得更加绚烂！
让他人感到自己重要是人类行为中的一个极为重要的法则。如果人们都遵从这一法则，那么谁也不会惹来什么麻烦，而且都可以得到真诚的友谊和永恒的快乐。
让他人觉得自己重要
在日常生活中，我们有些人在人际交往上为什么会屡屡失败呢?究其原因就是因为他们不懂得或者忘记了一个重要原则——让他人感到自己重要。他们喜欢自我表现，喜欢夸大吹嘘自己，而且只要获得一项成果，他们首先表现出的就是自己有多大的功劳，做出了多大贡献。其实也就是向他人表明，你们确实不太重要。无形之中，他们伤害了别人，当然也为自己树立了敌人。
有一次，我在纽约第三十二街和第八道交叉口处的邮局里排队等候寄一封挂号信。我发现有位营业员显然有了一些浮躁——秤重、拿邮票、找零钱、写收据……这样单调而重复的工作使他觉得很无聊。于是我对自己说：“我要让那位办事员喜欢我。而要让他喜欢，我显然必须说些好话——不是关于我自己，而是有关他的。”
“可我要称赞他哪些行为呢？”或换句话说：“他有哪些行为是值得赞许的呢？”有时，这实在是个难题，尤其对方是一个陌生人时。但是，称赞眼前的这位职员似乎并不让我感到困难，我马上就找出可以让他高兴的话题了。
当他开始为我服务时，我热切地对他说：“我真希望能有你这样的头发。”
他有些惊讶地看着我，脸上泛出微笑。“啊，它已经不像以前那么好啦！”他谦虚地应答。我告诉他，虽然它可能比以前稍减门光泽，但仍然令人十分羡慕。他十分高兴，和我谈了一会儿，最后说道：“我的头发曾令很多人羡慕。”
我想，这位先生一定步履轻快地去吃午饭；晚上回家，还会将此事十分炫耀地告诉他的太太；甚至还会对着镜子自夸说：“瞧！我的头发多么让人羡慕。”
我在一次演讲的时候提起这件事，事后有人问我：“你想从那人身上得到什么？”
是的，我想从那人身上得到什么？我又能从那人身上得到什么呢?
问这话的先生是不是功利心太强了点?假若我们都是这么自私，一旦没有从他人身上得到好处，就不对他人表示一点赞赏或表达一点真诚的感谢——如果我们的心胸比野生的酸苹果大不了多少，那么我们的灵魂将会变得多么枯萎，我们的心灵会变得多么贫乏。
是的，我是希望从那位先生身上得到一点东西，但那东西是无价的，而且我已经得到了。那就是使别人得到欢乐后的满足感，这种满足感在经历了多年的风风雨雨之后，变得更加甜美和浓厚。
让他人感到自己重要是人类行为中的一个极为重要的法则。如果人们都遵从这一法则，那么谁也不会惹来什么麻烦，而且都可以得到真诚的友谊和永恒的快乐。反之，如果我们破坏了这个法则，难免会惹祸上身。
著名哲学家约翰·杜威说：“人类本质里最深层的驱动力就是希望具有重要性。”哈佛著名心理学家威廉·詹姆士也说：“人类本质中最殷切的需求是渴望得到他人的肯定。”我也曾指出：正是这种需求使得人类有别于其他动物；也正是这种需求，产生了丰富的人类文化。
实际上，在人类历史长河中，这一法则早已被无数哲学家深思和探讨过，结论是唯一的。２５００年前，索罗亚斯特在波斯用这个原则教导门徒；中国的孔子同样这么谆谆劝导他的门生；道教的始祖老子在函谷关也这么传输过教义；基督降生的前５００年，佛陀已在神圣的恒河边这样教诲众生，甚至印度教的经典也这么记载着……这大概是世上为人处世最重要的法则：“你要别人如何待你，你就要如何待别人。”
每一个人都希望自己被他人肯定、认同，希望自身的价值得以体现，希望自己在别人的心目中有一种很重要的地位。你不喜欢廉价、言不由衷的恭维，渴望出自真诚的赞美。你喜欢友人正像查理·夏布所说：“真诚、慷慨地赞美他人。”我们的内心都是相通的。
为此，我们必须遵循这一永恒的定律——你希望别人怎样对待自己，那你就应该怎样去对待别人。
可在什么时间，又在什么地方开始做呢？怎么去做？答案是：随时，随地。
比方说，你在餐馆里点了一份炸薯条，而女侍者却端给你一份马铃薯，我们可以这样说：“不好意思，有劳你了，但我比较喜欢炸薯条。”女侍者可能会这么回答：“不，没有关系。”而且她还会高高兴兴地把马铃薯换走。因为我们已经对她表示了敬意。
面对日常生活中的诸多失误和麻烦，我们要学会运用这些词语来消除，如：“对不起，麻烦你……”、“你愿意……”、“我能……”、“你介不介意……”、“非常感谢”等。
我们再看另一个例子。
你是否读过凯恩的小说《基督教徒，法官，英国曼岛人》？有成千上万的人读过他的小说。凯恩是个铁匠的儿子，一生只上过8年学，但他去世时已成为这个世界有史以来最为富有的作家。
凯恩是怎么创造财富的呢？大概情况是这样的：由于凯恩酷爱诗，所以他将大诗人罗斯迪所有的诗都读了一遍。他还写了一篇演说辞，来歌颂罗斯迪在诗歌方面的艺术成就，并将它送给了罗斯迪本人。罗斯迪当然十分高兴。“任何一个青年能对我的才华有如此高深的见解，”罗斯迪说，“一定是个非常聪明的人。”
于是，罗斯迪将凯恩请到家中来，让他担任自己的秘书。这对凯恩来说可是改变人生道路的难得机会——因为他凭借这一新的身份，接触了许多当代著名的文学家，从他们那里接受有益的建议，并受到他们的鼓励和激发，开始了他自己的写作生涯，最终名闻世界。
凯恩的故乡是英国曼岛的格里巴堡，它现在已经成为世界各地旅游者观光赏景的胜地。他留下来的财产高达250万美元。可是，又有谁知道，如果他当初没有写那篇真诚赞美罗斯迪的演讲辞，他或许会穷困潦倒地死去呢。
这就是发自内心地真诚赞美的力量，这是一种伟大的力量！
罗斯迪认为自己很重要，这并不是什么新鲜事——几乎每个人都认为自己很重要，非常非常重要。而每个国家也是这样。
你认为你比日本人出色吗?可事实上日本人认为自己比你要出色得多。例如，当一个保守的日本人看到一位白人和一个日本女人在一起跳舞时，他一定会异常恼怒。
你认为你比印度人更聪明吗?那是你的自由。但成千上万的印度人却觉得自己比你要聪明，他们不屑于与你这个异教徒为伍，更不愿去碰那些被你的影子所玷污过的食物。
你认为你比爱斯基摩人更优秀吗?这也是你的自由。但是你真的想知道爱斯基摩人对你持什么看法吗?在爱斯基摩人当中，那些游手好闲、好吃懒做的流氓地痞，被爱斯基摩人称为“白人”——这是他们最藐视人的称呼。
几乎每一个国家都认为自己比别的国家更好，于是就从中产生出爱国主义精神，也从中产生了战争。
一个不容否认的事实就是，凡是你见过的人，你可能都会觉得他在某些方面要比你强。实际上每个人都有其优点，都有值得别人学习的地方。承认对方的重要性，并由衷地表达出来，就会使你得到他的友谊。
千万不要忘记爱默生曾说过的话：“凡是我所遇见的人，都有比我优秀之处。在这个方面，我正好可以向他学习。”
但让人感到愤怒的是，那些无所作为却自以为很成功的人，整天都在用令人恶心的浮华夸饰之词来掩饰他们内心的不安，到处招摇撞骗，不知廉耻。这种人正像莎士比亚所说的：“人！狂傲的人！借着那么一点儿才能，竟然在上帝面前胡作非为，骗得天使们都流下了眼泪。”
下面我将讲３个故事，都是我班上那些从事商业的学员实行这些法则而获得成功的故事。
我先讲一位康涅狄格州律师的故事。由于他亲属方面的原因，他不想让别人知道他的姓名，所以我们暂且叫他Ｒ先生吧。
Ｒ先生来我班上接受培训之后不久，就和他妻子驾车去长岛，看望她的几家亲戚。他妻子将他留下来，陪同她年迈的姑妈聊天，而她自己则去看望另几家亲戚。由于Ｒ先生要在班上做一次关于如何运用赞美法则的演讲，于是他打算从这位老太太这里开始训练自己这方面的才能。
Ｒ先生在老太太的房子四周仔细巡视了一番，希望能找到一些他可以真诚赞美的东西。
“你这栋房子是建于1890年前后，对吗？”Ｒ先生问老太太。
“是的，”老太太回答说，“正是那一年建的。”
“它使我回想起我出生的老家的房子。”Ｒ先生说，“它真是太好了，真漂亮，里面真宽敞！你知道，人们现在再也不建这种房子了。”
“一点都不错，年轻人！”老太太也表示同感。她说，“现在的那些年轻人可不怎么在乎漂亮的房子。他们所想要的，不过是一小套公寓和一个电冰箱，然后无忧无虑地开着汽车，到处去兜风闲逛。”
“这是一所凝聚了理想和希望的房子。”老太太的声音有些颤抖，陷入了回忆当中。她充满柔情地说：“这房子是我和我丈夫爱情的结晶。我丈夫和我在建这栋房子之前，设计构思了许多年的时间。我们并没有请建筑师，它完全是我们自己设计的。”
然后，老太太领着Ｒ先生参观了这所老房子。房子里放满了老太太在世界各地旅行时搜集到的纪念珍品：波斯披肩、英国老茶具、威格瓷器、法式寝具、意大利油画，以及曾风靡法国封建王朝时期的专用于古堡装饰的丝帷。她对这些东西一直视如生命般宝贵。Ｒ先生对这些东西表示了真诚的赞美。
“老太太领我参观完房子之后，”R先生说，“她又把我带到车库去。那里放着一辆几乎是全新的别克高级汽车。”
“这辆车是我丈夫在去世前不久买的。”老太太慢声细语地说，“他离我而去之后，我再也没有用过它……年轻人，你很会欣赏美丽的东西，我准备把这辆车送给你。”
“哦，不！姑妈！”Ｒ先生说，“你这可让我不知如何是好了。对于你这番盛情，我当然感激不尽。可是我怎么能接受这么贵重的东西呢？我不是你的直系亲属，而且我自己也有一辆汽车。再说了，你的许多亲戚也很喜欢这辆别克车呢！”
“亲戚？！”老太太激动得大声喊道，“是的，我确实有亲戚。可是他们都正等着我死呢，这样他们就好得到我这辆汽车了。但他们谁也甭想得到它。”
“如果你不愿将它送给他们，那你可以把它卖给旧车专营公司。”Ｒ先生告诉老太太。
“卖掉它？！”老太太叫了起来，“你以为我想卖掉它吗？你以为我愿意让那些和我素不相识的陌生人坐在我丈夫给我买的车中，到处跑来跑去吗？年轻人，我做梦都不会卖的。我只想把它送给你，因为你是个懂得欣赏美丽东西的人。”
Ｒ先生尽力拒绝接受老太太的汽车，然而他最后不得不收下它，因为他的拒绝只会使她更加伤心。
这位老太太一个人孤独地住在这栋空荡荡的老房子里，她所拥有的只是她的波斯披肩、各种英国和法国古董以及她的回忆。她所渴望的，正是像Ｒ先生这样的赞美和欣赏。她也曾经年轻而美丽，拥有许许多多的追求者。她曾经和她的丈夫共同建了这所房子，这里面有他们永恒的、温馨的爱情，他们还从欧洲各国搜集到各种珍品来装饰这个爱情的巢窝。可是现在，她已经老了，在这年老孤寂的环境中，她渴望得到一点人间的温暖，得到一点真诚的赞美——但没有人给她所需要的东西。现在Ｒ先生给了她这一切，她的心犹如久旱逢甘露的大地一样，充满了感激，使她体会到了久别的情怀。一旦她得到这一切，那么即使将那辆别克车送给Ｒ先生，也绝不能完全表达她对他的感激之情。
请看下面的例子。罗纳尔德·罗兰先生负责我们在加利福尼亚州的授课，他曾教过美工课，一次他讲了一个发生在初级手工班学生克里斯身上的故事。
克里斯是个14岁的男孩子。他安静、害羞、缺乏自信心，平常在课堂上很少引人注意。一天，我见他正在伏案用功，便走过去与他搭话。他的内心深处似乎有一股见不到的火焰。当我问他喜不喜欢我上的课时，他脸上的表情发生了极大变化。我可以看出他的情绪有些激动，而且，想极力忍住泪水。
“我的表现让你很失望，是不是？罗兰先生？”
“啊，不！克里斯，你表现得很好。”
那天下课后，克里斯用那对明亮的蓝眼睛看着我，并且肯定、有力地说：“谢谢你，罗兰先生！”克里斯让我知晓了一个道理——我们都拥有自己的自尊。为了使自己不致忘记，我在教室前方挂了一个标语：“你是最重要的。”这样不但每个学生都可以看到，也随时提醒我：要公正地对待每一个学生，他们有着同等重要的地位。
这是一个毫不夸张的事实：几乎所有你所遇见的每一个人都自以为在某些地方比你优秀。所以，要打动他们内心的最好方法，就是让他们有机会把这种优越感表现出来。
纽约园艺设计与保养公司的管理人唐纳德·麦克马亨曾向我讲述了这样一个故事：
我曾经给一位名气很大的鉴赏家设计庭园，这位鉴赏家告诉我他想在那里种一片石南和杜鹃花。
我说道：“先生，听说你养了许多漂亮的好狗，每年在麦迪逊广场花园的展览里，你都能拿到好几个蓝带奖，是吗?”
这一小小的称赞使鉴赏家春风满面。他回答说：“是的，我从养狗中得到了很多乐趣。走，我领你去看看它们。”
他花了几十分钟的时间，带我参观各类的狗和所得的奖品，甚至向我说明血统如何影响狗的外貌和智慧。
参观结束，他突然问我：“你有没有小孩？”
我说：“我有个儿子。”
“啊，他想不想要只小狗呢？”他问道。
我回答说：“我想他一定会兴奋得跳起来。”
“那么，我要送一只给他。”鉴赏家慷慨地说。
随后，他又教我如何侍养小狗，讲了一半却又停下来。“你大概不容易记下来。我写一份说明给你。”于是他走进屋里，打了一份血统谱和饲养说明书给我。
就这样，他不但送我一只价值好几百美元的小狗，还在百忙中花了一个多小时陪我。而他这样做的起因，仅仅是因为我一句轻描淡写的赞美。
再看伊斯曼——著名的柯达公司的总经理。他发明了透明胶片，从而使活动电影变成了现实，他也因此而成为亿万富翁，成为全世界最著名的企业家之一。然而，尽管如此，伊斯曼仍然渴望得到别人的赞赏，哪怕只是些许的赞赏也会让他激动难抑，就像你和我一样。
例如就在几年前，伊斯曼为了纪念他已经故去的母亲，准备在罗切斯特建造伊斯曼音乐学院和基尔伯恩大剧院。在纽约经营座椅生意的优美座椅公司的经理亚当斯得到消息后，决定承揽下这些建筑物中的座椅业务。他打电话给伊斯曼雇用的建筑师约托，两人打算一同去罗切斯特拜访伊斯曼。
亚当斯见到约托后，这位建筑师说：“我知道你想要得到这笔订单。但我可以告诉你，伊斯曼先生是个很严厉的人，他是这个世界上最忙的人；如果你占用他的时间超过５分钟，那你就别指望得到这笔业务了。所以我认为，你最好是长话短说，快点儿说完就出来。”
但是，亚当斯见了伊斯曼之后，又是如何做的呢？
当他被领进房间时，伊斯曼正低着头看文件。过了片刻，伊斯曼摘下眼镜，抬起头来，走到约托和亚当斯两人跟前，说道：“两位好，请问有何指教？”
建筑师约托作了简单介绍之后，亚当斯说：
“伊斯曼先生，当我们等候你的时候，我一直在欣赏你的办公室。我想如果我也有一个像你这样的办公室，我也一定会努力工作的。你知道，我干的是室内木工装潢行业，可是我一辈子还没有见过比这更棒的办公室。”
伊斯曼说：“啊，如果不是你这样说，我倒真的想不起这些了。这办公室是不是很漂亮？当初装好之后，我就非常喜欢它。可是我现在每天都有一大堆的事情要处理，脑子里想的只是工作，因此许久以来我竟没有注意到我自己这个漂亮的办公室。”
亚当斯走上前来，摸了摸伊斯曼的办公桌，说：“这是英国橡木的，对吧?它与意大利橡木在质地上有点儿差异。”
“是的。”伊斯曼回答说，“那是进口的英国橡木桌子。这是我一位对硬质木材很有研究的朋友特意为我挑选的。”
随后，伊斯曼带领亚当斯和约托参观了整个办公室，还给他详细介绍了各种物品的大小比例、颜色、精细雕刻以及某些在他的参与下设计完成的装饰——很显然，伊斯曼很乐意向他的客人展示这些东西。
就在他们欣赏办公室内的木艺装饰时，伊斯曼向亚当斯说起了他正要捐资建造的一些机构，如罗切斯特大学、公众医院、顺势治疗医院、慈善养老院、儿童医院……说到这些的时候，伊斯曼是那样的谦虚和平静。亚当斯则不失时机地赞赏他用自己创造的财富来解救人类摆脱疾病痛苦的崇高行为。
过了一会儿，伊斯曼打开一个玻璃柜的锁，取出了他从一个英国人那里买来的一件发明——他所拥有的世界上第一架照相机。
然后，亚当斯又详细地向伊斯曼询问他早期艰苦创业的经过。伊斯曼先生于是打开了情感的匣子，动情地讲了他幼年的贫困生活，说起他曾为了一天赚到５0美分而给一家保险公司当业务员，以及他守寡的母亲为了维持一家人的生活而出租房屋开起旅店的事。贫困使伊斯曼日日夜夜都在痛苦中煎熬。他决心去赚钱，赚到足够多的钱，好让他母亲不再开旅店而被拖垮累死。
亚当斯静静地听着这些，听得着了迷一样。
伊斯曼又向亚当斯说起他当初试验胶片的经历：为了尽快试验成功，他整天整夜都呆在试验室做各种试验，只有在化学药品进行反应的时候眯上眼打个盹。有一次他竟连续工作７２小时，由于劳累交加，他穿着工作服就睡着了。
亚当斯在１0点一刻进到伊斯曼的办公室，而建筑师约托还警告他不要超过５分钟。可是1小时过去了、两小时过去了……他们还在继续谈论。
最后，伊斯曼对亚当斯说：“我上次从日本买了几张椅子回来，放在我家的阳台上。但它们已被太阳晒脱漆了，我就到街上去买了些油漆，亲自把它们给漆了一遍。你愿意去我家看看我漆得怎么样吗?好了，咱们说定了，就到我家来，我们一同吃午饭，并看看我油漆的那几张椅子。你看如何？”
亚当斯接受了伊斯曼先生的邀请。吃完午饭之后，伊斯曼让亚当斯看了看他“亲自”油漆的椅子。其实，这些椅子根本值不了几个钱，但对于亿万富翁伊斯曼先生来说可是件重要的东西，因为他“亲自”油漆了这些椅子，并为此而感到十分自豪。
伊斯曼先生这次要订购的座椅价值9万美元，众多的商家正盯着这笔生意。你能想到是谁得到了这笔生意吗?是亚当斯，还是他的竞争对手?
从那以后，直到伊斯曼先生去世，他和亚当斯始终保持着密切的联系，他们成了最亲密的朋友。
你和我应该如何运用这种赞美他人的黄金法则呢？为什么不从我们自己的家庭开始？我不知道还会有什么地方更需要它。你的妻子肯定会有她的优点，或者至少你曾认为她有某些优点，要不然你会娶她做妻子吗？可是，自从你上次赞赏她至今已有多久了？你还记得吗？
几年前，我曾去纽勃伦斯维克的米拉米奇河上游钓鱼。当时，我一个人住在加拿大森林中唯一的一座帐篷里，而我所能找到的唯一的读物是一张乡村报纸。为了打发时间，我把这份报纸从头到尾看了个遍，包括里面的广告和迪克斯的婚姻指南。迪克斯的文章写得好极了，因此我剪了下来保存好。她说，她只要听到那些训导新娘的话，就会非常厌烦，因此她认为应该有人给那些新郎一些明智的建议——
如果不知道赞美别人，就不要结婚；在结婚前赞美女人是很自然的事，但是在结婚之后赞美女人，则是必须要做的事，而这也是关系到你对妻子的真诚及家庭的稳定、美满与幸福；婚姻并不是白开水，而是情感的外交场所。
因此，如果你想每天都能得到快乐，就千万不要指责你的妻子，也不要将她和你母亲作不恰当的比较，这样只会招致她的抱怨。相反，你应该经常称赞她的治家本领，夸她把家中收拾得干干净净的；还要当着别人的面，说你很幸运地娶了一位既有才华又有美貌的妻子。即使她有时把牛排烤得像牛皮一样焦，把面包烤得像炭一样黑，你也不应该有丝毫的抱怨，只说她没有达到平常应有的水平，那么她一定会尽力达到你对她的期望。
不过，你不能突然开始，否则她会起疑心。
你要经常给她买些鲜花和糖果，不能只是口头上说：“是的，我应该那样做。”而是要真的付诸实施！然后再送给她一个微笑，和她说上几句温暖的情话。如果有更多的夫妻能依此去做，我想就不会出现每６次婚姻中就有1次失败的现象了。
你想知道如何让女人对你产生爱情吗？好的，这里就有一条秘诀，而且非常有效。这可不是我发现的，我是从迪克斯那里学到的。她曾访问过一位著名的重婚犯——他曾获得过２３个女人的芳心，以及她们存在银行的钱财(需要说明的是，迪克斯是在监狱中访问这人的)。当她问他是如何令女人对他产生爱情的时候，他说并没有什么神秘的，只要和女人谈论她自己就行了。
对男人来说，同样的方法也有效。“和一个男人谈论他自己的事，”大不列颠帝国最聪明的首相狄斯雷利说，“他会静听几个小时。”
所以，假如你想使别人喜欢你，请记住：使别人感到自己重要，那就真诚的去赞美他们吧。第5注重内在修为
心灵是我们组织中最重要、最基本的一部分，如果我们悉心加以滋养、运用，它就会成长；如果它得不到滋养，就会发育不良，而且会因为缺乏运用而萎缩。它就像身体一样，只有加以运用才会成长。
没有什么过错比没有准备好取得更大的事业成功而更令人悲哀的了，再没有比因为没有准备而被迫放弃好机会更痛苦的了。
如果你的惰性已成为你前进路上的障碍，那为何还不使自己勤奋起来呢？机会也许有限，但只要你具备足够的能量，努力去争取，并持之以恒，使自己变得更加成熟，就一定会有所收获的。
进取的力量是必不可少的，因为进取的力量能够驱动你不停地向上提高自己的能力，并一步步走向成功。进取心是成大事者的一种极为难得的美德，它能驱使一个人主动地去做自己应该做的事，而不用在别人吩咐以后再去做。
如果我们把更多的宝贵时间用在不朽的书籍上，那就会更好。时间会将二流的书籍淘汰掉，保留下来的都是世界上人类思想和经验的精华。阅读伟大的书籍是通往自我改进、促进知识上成熟和圆满快乐的人生之路。
道德不健全的人，和一个四肢不健全的人相比，并不会更值得同情；但是，我们也应该同情那些努力去从事一项大事业的人，他们不会因为下班的铃声而放下工作。他们因为努力去使那些漠不关心、偷懒被动、没有良心的员工不离谱太多而日增白发。如果没有这些人的这种努力和心血，那些员工将挨饿和无家可归。
任何你不利用的东西都会悄无声息地从你身边流失掉，不利用它就很难再留住它。能力不会永远在我们身上驻留，如果我们不利用我们的能力去做点什么的话，它就会慢慢从我们身上消失。自我提高的工具就在你的手上，不要再犹豫，赶快利用它们吧。
养成自我提高的学习习惯
大多数人都认为，教育就是一个通过书本和老师充实自己思想的过程。一旦教育被忽视了，不管是因为没有机会还是没有利用好机会，剩下的唯一希望就只有自我提高这一途径。在我们身边有很多自我提高的机会，自我提高可以收获不少的益处。现在有很多便宜的书和免费的图书馆，我们找不出任何理由不去利用这些丰富的资源来提高我们自己的水平，丰富我们的知识。
现在让我们来看看50年乃至100年之前，获取知识可能遇到的最大困难和障碍是什么。书籍缺乏，并且价格昂贵，夜晚只能在蜡烛的暗淡光线下看书，工作太久而没有时间学习，为了有精力学习需要克服体力的极度疲劳。在如此艰难的日子里，很多伟人照样取得了非凡的成就，这是多么地让人惊叹啊！而我们想到残疾、畸形、聋哑、体弱多病、饥饿、寒冷等等这些会阻碍受教育的因素的时候，我们一定也会为自己感到羞愧的。因为这个充满机会和帮助的时代，给我们提供了大量丰富的学习机遇和自我提高的机会，而我们真正利用的确是很少。自我提高至少反映了提高自己的愿望。如果你心存这种愿望，那么只要战胜了追求舒适和安逸的心理，就会获得自我提高。你用来看小说、玩扑克、打台球、闲逛、侃大山的时间不能太多。一分一秒的空闲时间都能利用的上。在自我提高的前进道路上有一头狮子，这头狮子就是自我纵容，只有战胜了这个敌人，才能取得真正意义上的进步。
从一个人打发空闲时间的方式可以看出他的生活态度，看他对生活是否还有热情，或者看他是否是在游戏人生。
在他们轻率浪费掉的傍晚和半日休假时，他们的意志正在渐渐地被消磨掉。不管他们是否意识到这一点，但事实不会发生任何的改变。
年轻人常常惊奇地发现自己已被竞争对手远远地甩在了身后。但只要他们审视一下自己，就会发现他们已经停止了前进的步伐，因为他们停止了跟上时代步伐的努力，不再博览群书，也不再通过自学丰富、充实自己了。
只有正确利用空闲时间的人，才能取得更大的成功。历史上很多人用来学习的“空闲时间”并非真正意义上的空闲时间，而是他们从睡觉、吃饭、娱乐中挤出来的时间。
世上恐怕没有谁比艾利弗·波瑞特的机会更少了。他在16岁的时候跟着一个铁匠当学徒，整个白天他都得在铁匠的铺子里工作，晚上在微弱的烛光下开始学习。他抓紧一切时间学习，吃饭的时候他面前也摆着一本书，口袋里放着一本书，只要有一点儿空闲他就会拿出来看。他利用晚上和假期学习，他利用很多孩子都浪费了的零碎的时间来学习，因此获得了很好的教育。
他渴望知识，希望以此来提高自我，这使他能够扫除前进道路上的一个个难关。一位有钱人曾提出要资助他上哈佛大学，但是他拒绝了。他说虽然每天他都必须在铁匠铺工作12个小时，甚至更长的时间。但还是可以自学的。他是一个很坚强的孩子。他像珍惜金子那样珍惜在铁匠铺里的每一刻空余时间。他相信对每一刻时间的节约很多年后一定会收到高回报，而浪费时间只会使他一事无成。想象一下，一个孩子每天白天在铁匠铺里工作，居然能抽出时间在一年内学习了7个国家的语言！常常限制人们的不是能力不够而是勤奋上的欠缺。很多时候雇员比他们的老板更聪明，能力更出众。但是他们不注意提高自己的才能。他们的大脑被烟草熏得越来越迟钝，他们把钱花在打台球、看电影或者跳舞上。当他们老了以后，他们会抱怨运气太差，年轻时怀才不遇等等。
公司经常会招新职员进来，被换掉的常常是那些年轻时认为不值得学习商业知识的人。在很多工厂、商店、办公室里，职工近乎无知的现象实在是太多了。实际上，在这个国家，机会还是很多的，年轻人都应该受到很好的教育，但如此现实的社会还是会令人感到遗憾。我们经常看到有人从事非常低下的工作，因为他们年轻时就不思进取，没有集中精力去学习更多有用的知识。
在人们的日常生活中，那些被很多人认为不值得引起注意的小事往往成为他们前进的巨大障碍。
很多年轻人希望工作时间越短越好，薪水越多越好。他们对美好生活的定义是闲适与安逸，而不是严格的纪律和锻炼。如此这般，他们怎么还会把全部精力投入到工作中去呢？这完全是自身不成熟的表现。
很多职员对他们的老板很是羡慕，希望自己也能开办公司，但这必定会比职员付出更多的劳动。他更愿意过轻松的生活，他们在犹豫自己是否值得为了多挣一点儿薪水或得到更高的职位，而去经受巨大的压力、不断努力奋斗、不断学习提高自己。
对很多人来说，用现在的一点牺牲换取将来的成果，他们是极不情愿的。他们宁愿过舒服的日子，不想把空闲时间花在自我提高上。他们有着要做大事的模糊愿望，但是很少有人有那种强烈的渴望，驱使他们牺牲现在的一点舒适，换得美好的将来。很少有人愿意做很多年的基层工作为人生的辉煌奠定基础。他们也向往成功，但是又不愿意付出任何努力或做出一点牺牲，这也是他们的一个致命弱点。
所以，很多人就在碌碌无为中度过了一生。实际上他们有能力做得更好，但是他们的犹疑和惰性使他们错过了一个又一个走向成功的机会。他们不愿意做必要的努力，他们更愿意使生活过得轻松和平庸，不想通过奋斗去获得更多的东西。即使来玩对自己完全值得的游戏，他们也总是心存胆怯的。
如果一个人很希望自我提高和进步的话，成功的机会总是能找到的。下面是一个在我们身边天天都会发生的或者说我们参与其中的例子。
许多人凭借自我奋斗的精神取得了很多伟大的成就。不少的年轻人因为没有起始资金，终日彷徨不知所措，他们等待着机遇的降临，或者别人能给他们一个礼物。但是成功来自于辛苦劳作和坚韧的毅力。成功不能通过蒙骗和贿赂来取得。你付出一分就有一分的回报，令人感到悲哀的是，那些本来能力很强的人因为忽视了自我提高的机会，结果沦落到和智力低下的人的结果完全一样。
我和城市立法机构的一个人很熟，他是一个很不错的人，很善良并且心胸宽广，富有同情心，但是他不能张嘴说话，因为他讲的英语怎么听都会让人觉得难受。
在华盛顿类似这样的事例不胜枚举，很多人被选到重要职位，因为他们的能力很强，品质也不错。但是他们因为自己的无知和缺乏早期的训练而经常遭遇尴尬的局面。
有的人明知自己能力出众，却被困在低级的职位上，因为他们早期受到的培养和训练与自己的能力是极不相称的，如果受到正常的培养和训练，他们能够达到自己可能达到的80％，甚至能达到90%，但是由于无知导致他们达不到可能的25％，这简直是件耻辱的事。换句话说，如果因为缺少培养和训练而在生活中没有很好地发挥才能，的确也够痛心疾首的。
没有什么过错比没有准备好取得更大的事业成功而更令人悲哀的了，再没有比因为没有准备而被迫放弃好机会更痛苦的了。
我知道有一个非常遗憾的例子。因为年轻时忽视了教育，一个天生的自然学家的理想被抑制住了。后来当他懂得的自然历史比他同时代的任何人都要多的时候，他却连一个语法完整的句子都不会写，他不能将他的观点付诸于文字或撰写成书，这些都是因为他连入门教育都没有接受过。他的单词量少得可怜，他的语言知识也很贫乏，以至于在多数情况下他很难用语言表达他的思想。
想想这位伟人所受的折磨，他获得了大量的科学知识，却完全没有办法用语言把他的思想表达出来。
一位年轻的女士在写给我的信里提到，她由于缺乏早期教育而大受限制，她甚至不敢给那些受过教育的人写信，因为她怕在语法和拼写方面犯下愚蠢的错误。从他的信里可以看出，她的能力是很强的。但是她还是因为缺少早期的教育常常处于不利局面，使自己的才能不能很好地发挥出来。仅仅因为忽视了早期教育，使人们在很多方面受限制和面对窘迫，这实在是最为不幸的了。
我常常为那些过了学龄还没有受过良好教育的人难过。他们在生活中肯定会因为无知而受到很多限制，即使在他们年龄大了以后，还是必须面对这样的问题。
如果一个年轻人缺乏教育，知识准备不足的话，即使他的能力足以胜任领导的位子，他也只能为他人效力。这是多么地遗憾呀！即使他的老板的能力还不及他的二分之一，但由于比他受过更好的教育，有着更充分的知识准备，他只能为这个老板服务了。
生活中，很多职员、技师、雇员所得到的职位之所以和他们的能力不相称，就是因为他们没有受过相关的教育。他们没有知识，连写封像样的信都很困难。他们讲的语言无法表现他本来很出色的能力，所以只能在这个平庸的职位上无可奈何地工作了。
关于天才的寓言证实了自然界最严厉的法则：“拥有知识的人会获得他想要的东西，而没有知识的连他已经拥有的也会失去。
一个走出大学校门多年的毕业生会惊奇地发现，只有他的文凭才能体现出他所受的教育程度。在大学里学到的东西由于这些年根本就没有用过，所以全部流失了。当刚刚完成考试，一切知识在他的头脑里都很清晰的时候，他觉得这些知识会永远留在头脑里。但事实上，当他开始停止用这些知识的时候，这些知识就开始慢慢溜走，只有那些他经常运用的知识才会保留下来并得到提高，其余的会渐渐流失掉。很多的大学毕业生在毕业10年后，发现自己在大学4年里学到的东西所剩无几，因为他们这些年从来就没有用到这些知识。不知不觉中他们变得不堪一击了。他们不断地对自己说：“我有大学文凭，我一定有某种本领，我一定能干一番事业。”但是一张大学文凭不可能为你留住大学里学到的知识，就像煤气喷嘴上的一片薄纸，是无论如何也挡不住管子里的气体的。
任何你不利用的东西都会悄无声息地从你身边流失掉，不利用它就很难再留住它。能力不会永远在我们身上驻留，如果我们不利用我们的能力去做点什么的话，它就会慢慢从我们身上消失。自我提高的工具就在你的手上，不要再犹豫，赶快利用它们吧。
如果你的惰性已成为你前进路上的障碍，那为何还不使自己勤奋起来呢？机会也许有限，但只要你具备足够的能量，努力去争取，并持之以恒，使自己变得更加成熟，就一定会有所收获的。
只满足于眼前成就的人才会故步自封，而善进取者总是不满于现状。因为进步，进取者实现了一个又一个目标。如此，这个不断进取的人总是无法满足已有的成就，总是去追寻更伟大、更完善、更充实的东西。
使自己不断地进取
一个年轻人要想成就大事，进取的力量是必不可少的，因为进取的力量能够驱动你不停地向上提高自己的能力，并一步步走向成功。
进取心是成大事者的一种极为难得的美德，它能驱使一个人主动地去做自己应该做的事，而不用在别人吩咐以后再去做。
那什么是进取心？我想就是主动去做应该做的事情吧。
人的进取心形象地说就是“往上爬”，“往上爬”的含义非常广泛，它主要指的是：在生活中，无论你的目标是什么，你都应把你的目的不断向前推。也就是说你的生活目的是没有界限的，而真正的界限在于你是继续前进，还是停滞不前，甚至放弃。所以问题的关键在于你是否“往上爬”。成大事者的人对生存进步、达到他们的目标以及实现他们的梦想都具有强烈的力量和渴望。
因为人的生活是有限的，所以我们的这种内在驱动力——“往上爬”——就是我们本能地与时钟赛跑，即争取时间来完成我们的任务：写作或者其他许多的事情。无论你对自己的人生目的是否有一个较正统的看法，你都会感受到进取心的这种驱动力不断地牵引你。如果你不相信这种驱动力的存在，那么你只要去观察一下那些从癌症中活过来的人以及那些经过九死一生才逃离了死亡的人，观察在他们那里究竟发生了什么，你就会对“往上爬”的含义有所领悟了。这些人立即重新估计了他们生命的价值。他们重新确定了生命中重要的事情，这些事情正是与他们的人生目的相关联的，因此他们决不浪费自己的时间和精力。
一个人只有感觉到了这种进取心的驱动力，才会分享到被它不断向前带动的力量。毫无疑问，有许多人选择放弃、逃避、退却。他们都是放弃进取心的人。放弃者的典型特征就是放弃攀登。他们拒绝山峰为他们提供的机会。他们忽视、掩盖并且抛弃往上爬，这样他们就失去了这一力量的引导，他们同时也失去了生命向他提供的许多东西。
最令人惋惜的人就是半途而废者。这些人与放弃者不同，与攀登者也不同，他们走到一定的程度就会停下来，并说：“这是我能（或我想）到达的地方。”他们由于不想继续攀登（甚至害怕），所以就结束了“往上爬”的进取心，并为自己寻找一个舒适的、让人满意的高处，以逃避逆境。
半途而废者与放弃者显著不同的是，他们至少承担了“往上爬”的挑战，他们获得了点什么。他们的旅程可能是挺容易的，也可能是不怎么容易，有时候他们为了得到所希望得到的东西，还会牺牲许多东西或者努力地工作。半途而废者的“往上爬”是不完整的，更是不彻底的，但有的人可能也会把“成大事者”这个词加在他们头上。这仅仅是那些把成大事者视为达到一个特定目的地的人所说的成大事者。这些人总有一个普遍的误解，他们没有看到整个的旅途，而只看到旅途中的某一点，他们的目的是达到这一点，而不是在旅途中继续努力往上爬。所以，半途而废者虽然成大事者地达到了那一点，但是，由于他放弃了继续往上爬的进取心，他仍是不成大事者的。基于这一点来看的话，进取心是一个人自我改善以及他生命扩展的整体标志。
那些将自己整个生命都献给“往上爬”的人才是真正的有进取心的人。无论背景如何、优势或劣势、好运或坏运，他们都会继续不断地“往上爬”。攀登者是可能性的思想家，他们从不去顾及年龄、性别、种族、身体或精神的残疾以及“往上爬”的途中可能遇到的其他困难。他们的宗旨就是不断进取，因为他们彻底达到了我们人内在的那种驱动力，激活了那种力量。
在现实生活中，无论你从事哪个行业，无论你拥有怎样的技能，你都应该力争成为这一领域的佼佼者。永葆进取心，追求卓越，永远是人类进步的北极星。它不仅造就了成大事者的企业和杰出的人士，而且促使每一个努力完善自己的人，在未来不断地创造奇迹。
对于一个人的生命来说，没有什么比你的进取心更重要的了，这种态度包括你对自己的评价和你对未来的期望。如果你的态度是消极而狭隘的，那么，与之对应的就是平庸的人生。你必须以高于普通人的眼光来看待自己，否则，你就永远只是一个小职员。你必须幻想自己能拥有更高的职位，以督促自己努力得到它；否则，你永远也得不到。不要怀疑自己有实现目标的能力，否则，就会削弱自己的决心。只要你在憧憬着未来，你其实就是在向着目标前进。
记住，如果你有足够的决心并付之于坚韧的努力，你就一定会成大事者。如果你没有这样的决心，那么，你也许会看到那些条件不如你但有着更大决心的人走到你前面去了。如果你不好好利用机会向上爬，你一定会抱怨运气不佳。而且，你往往还感到奇怪，为什么他们升迁得那么快呢？
我们很难想象，自己的成长在很大程度上都依赖于某些方面的激励。可以说，人的每一次行动都需要一定的激励。当缺乏内在动力的时候，我们不会自觉地做任何事情。而对一个普通人来说，生命中最大的推动力往往也是要在社会上安身立命、出人头地的进取心。
所有来自社会底层的成大事者者都有着相似的经历，他们在自己前进的道路上都受到内心力量的有力牵引，这种力量几乎无法抗拒。
只满足于眼前成就的人才会故步自封。而善进取者总是不满于现状。因为进步，他实现了一个又一个目标。如此，这个不断进取的人总是无法满足已有的成就，总是去追寻更伟大、更完善、更充实的东西。
在书本里，贮存着许多成就个人的知识和智慧。我们想学的，想知道的，都在图书馆、书店或朋友的书架上静静地等待着我们。通过书籍，我们能与一些最伟大的心灵相通；也只有通过书籍，我们才能往来古今，摆脱时间和空间的限制，活在心灵所创造出来的三维空间里。
用成熟的眼光看待一切
《纽约时报》曾刊载了一篇依萨克·普莱斯勒的访问记。普莱斯勒先生白天在一家百货公司当销售员，晚上接受高中教育，4年之后，进入布鲁克林学院夜校就读，计划完成大学教育，继续研究法律。在大学一年级英文课第一篇名为《快乐是什么》的作文中，普莱斯勒先生写道：“对我来说，取得高中文凭，进入大学，然后期待成为一名律师，这就是快乐。”
这对年轻人来说是个非常有抱负的计划。但我要告诉你一个事实，依萨克·普莱斯勒在进入大学之前刚过完６０岁生日。他坚信，对成熟的人来说，学习是一种任何年龄都可以进行的快乐经验。
教育并不只局限于校园内，或正式的一套课程。
哈佛大学前校长Ａ·罗伦斯·罗威尔博士曾说过：“大学或教育训练制度最多只能教会我们如何帮助自己，也就是说最后我们都得教育自己。教育是一种成长的过程，一种透过心灵自发的运动，使得心灵扩充发展的过程。”
一旦了解了这一点，教育和自我改善便成了生命中任何阶段都可以追求的令人兴奋的经验。没有比发展出能在晚年继续汲取知识的热情更好的投资了。
美国最受人喜爱的新闻评论播报员罗威尔之父罗威尔·托马斯博士，是一位文化修养高深的绅士。诺曼·文森·皮尔博士谈到托马斯博士晚年去拜访他时说：“尽管他的体力已经衰退，但心灵还是像以往一样敏锐、灵通。他一直都在研究亨利八世，他认为历史学家没有给这位君主一个公正的评价，他还讲了许多他自己对亨利八世的看法。”
心灵是我们组织中最重要、最基本的一部分，如果我们悉心加以滋养、运用，它就会成长；如果它得不到滋养，就会发育不良，而且会因为缺乏运用而萎缩。
只让心灵暴露于教育的影响之下是不够的，必须加以应用，让它对这些影响做出反应。我们可以加入读书俱乐部，去听课、听歌剧、听演讲，但这些除了会在聚会中增加一些闲谈的话题之外，没有更为深沉的目的或成果，任何人都可以因此裹上一层薄薄的文化外衣，然后像星期天的衣服一样随意穿脱。但是，就在这层薄薄的文化外衣底下，心灵仍然可能像以往一样不成熟、尚未发展。
就像身体一样，心灵也只有加以运用才会成长。
路易斯·曼福德曾经描述过我们在教育方面应该努力的一些目标：
“文化是一切实际活动的目的。成熟的心灵、成熟的人格，逐渐增加的通达和成就感，个人在社会人格方面一切能力较高的组合，较为广泛的知识兴趣和感情上的快乐……”
这些应该是自我改善每一阶段中的终极目标。
有一天，我接待了一位寻求帮助的女士。她的丈夫对她逐渐失去了兴趣，她便沮丧得像一条挨了顿揍的狗。她丈夫是个兴趣广泛、具有很深的文化品位的、成功的经理人，她承认自己越来越跟不上他了。
她感叹自己没有机会上大学。孩子一个个生下来，似乎永远没有时间获取音乐、艺术和文学的知识——而这些恰恰正是她丈夫非常醉心沉迷的。
她气忿地问道：“就因为我无法和他以及他那些知识分子朋友谈得来，所以他现在对我感到厌烦了。这公平吗？”
我问她：“现在你的孩子都已各自成家了，空闲时你都做些什么?”“打打桥牌，每个星期去看两次电影，”她告诉我，“有时也看点书，主要都是言情小说。”
显然，这个女人并没有努力拓展自己的兴趣。她并不缺乏自我改善的机会，她缺乏的是精力和欲望。她完全可以把花在桥牌和电影上的时间用来扩展她的兴趣，跟上她的丈夫。
一个人如果不能扩展自己的兴趣，只会被遗忘在自己的狭小世界里。他们也许会抱怨“太迟了”，“太老了”，他们把年龄当做生命的终点一样地接受。然而，对于想要学习的人来说，生活是永无止境的一系列精神旅程。
从前大学很少，距离又远，学费也很昂贵，因此，只有少数人读得起，甚至书籍也不容易买到，而夜校这个词更是连听都没听说过。现在恰恰相反，任何想受教育的人都可以如愿以偿，祖母拿到大学学位不再是什么稀罕事了。
德克萨斯州一位律师的妻子辛辛苦苦养育了５个儿子，让他们受大学教育和技术训练，看着他们成为专业和生意上的领导人。当最小的儿子大学毕业找到工作后，这个已５０多岁并且做了祖母的女士便进入德克萨斯州州立大学进修，４年后她以优等成绩毕业。
现在，尽管她已70多岁，是个寡妇，但可别把你的同情心虚掷在她身上！她机敏、可爱，为社区忙碌工作，朋友和仰慕者多得让她不知该怎么应付；对于接触到她的每一个人来说，她都是一个具有激励启发性的人物。她的儿子、媳妇和孙子女非常敬爱她，珍惜她去看他们的每一次机会。如今，她正在享受成熟的心灵所带来的丰硕成果。
乔治·盖洛普——美国舆论调查机构的创始人和罗德奖金新泽西州委员会的主席——说：“现在有很多人拿到文凭以后就不再学习了。学习应该是个从出生到死亡一直持续不断的过程。”
大学能为我们做的只是提供研究学习的时间和场所，其余必须自己来做。因此，不管受过多少学校教育，扩展心灵是防止晚年孤寂无聊的第一步，这样才能了解“活到老，学到老”的深刻内涵。
但是，对于那些无法上大学或夜校却渴望自我改进的人该怎么办呢？
很简单，他可以自修。英国工党杰出领导人赫伯特·莫瑞生谈到他１５岁在伦敦一家杂货店当小工时的事。他认为那是他所听过的最佳忠告。一个街角的骨相师给他“看”骨相，然后问他看些什么书。“大多是血腥的谋杀案和短篇小说。”莫瑞生说。他指的是书报摊上1个硬币一本的恐怖小说。
“看无聊的书总比什么都不看的好。”那个骨相师说，“但是你的头脑太好了，不该只看那种书。为什么不看一些比较好的书——历史、传记？喜欢什么就看什么——但是要养成严肃的阅读习惯。”
骨相师的忠告成为莫瑞生一生的转折点。这件小事使他明白，虽然自己只读过小学，但还是可以通过阅读来教育自己。莫瑞生开始上图书馆苦读，终于使他在英国下议院的生涯成为可能的事。“过去我花几个小时听收音机、看电视，”他说，“但是从没有一个节目的价值可以抵得上一本好书。”
根据美国舆论调查机构调查显示，美国的读书人数正在逐渐减少，好多美国人一整年读不到一本书。在接受调查的人中，１０个人有６个人说他们除了圣经之外，不曾读过一本书，甚至每４个大学毕业生就有1个做出同样的回答。
我们把心灵荒废到如此地步！尽管丰富的知识宝库对所有的人敞开，好书又多又便宜，图书馆的大门为所有的人开放，但是，我们却让心灵挨饿，或喂以通俗地摊文学的稀粥，甚至更低下的食物——画刊。在物质上，我们拥有世界上最高的生活水准；在知识上，我们却贫乏得可怜。
在书本里，贮存着许多成就个人的知识和智慧。我们想学的，想知道的，都在图书馆、书店或朋友的书架上静静地等待着我们。通过书籍，我们能与一些最伟大的心灵相通；也只有通过书籍，我们才能往来古今，摆脱时间和空间的限制，活在心灵所创造出来的三维空间里。
新泽西州布鲁菲尔初中教师兼阅读专家法兰克·Ｇ·詹宁斯曾说：“文学经验……是人类生活中最深远的心灵塑造大师之一。它也许通过篝火晚会、说书人使得文化生生不息；它使得我们还能得到几千年前的柏拉图和耶稣的教导；它将心灵和时间结合在一起，让我们对宇宙进行更好的管理和控制；它就像‘善’这个观念一样抽象，却又如门闩一样精确实际；它是使人类高尚优雅的黄金之路。”
确实，人类精神的花朵，人类智慧、希望和抱负的精髓等等一切都在白纸黑字的伟大书籍里。即使我们认识各时代的伟人本人，也仍无法像通过书籍那样真正地了解他们。我们可以跟苏格拉底一起散步或跟雪莱一起做梦；跟萧伯纳争论或跟马克·吐温一起开怀大笑。与这些伟大的心灵交谈，这是大多数人梦寐以求的事。但是，就在这个伟大的国度里，只要我们跑到最近的一家图书馆去，就能获得这种珍贵的经验。
我们被自身的一些先天因素限制在宇宙中一个狭窄的空间里。６０年或７０年，甚至９０年的时间和永恒比较起来算得了什么呢？如果我们把自己也局限起来，单凭我们对于人类和在这星球上的有限经验还能知道些什么呢？没有书籍以及对知识的渴望，我们就注定要活在现在这个小小的单元里。
罗马帝国时代的人是如何思考的？伦敦在可怕的瘟疫时期是什么样子的情形？通过书籍，我们都能了然于胸。书籍带给我们的不是冷酷的事实，而是活生生的人类经验。
俄国可谓是一个谜一样的国家，但在读过了陀思妥耶夫斯基、屠格涅夫和托尔斯泰的小说之后，我们也可以看到一个慢慢从内部腐烂的国家，这些伟大的艺术家所记录的腐败的种子最后终于开出了血淋淋的革命花朵。在这些过去的伟大作品中，我们找到了多么令人兴奋的借鉴！
威尔斯曾经写道：“我绝不相信威尔斯的身体或他这个人是永恒不朽的，但我却坚信，思想、知识和意志的成长过程是永恒不断的。”
如果我们把更多的宝贵时间用在不朽的书籍上，那就会更好。时间会将二流的书籍淘汰掉，保留下来的都是世界上人类思想和经验的精华。如果要适当评估目前我们在时间和宇宙中的地位，我们就必须先对自己怎么会处在这种地位上有些了解。
真正的好书应是历经岁月的考验而常新的，不是那些仅能维持数周的畅销书。一向不喜欢“本周畅销书”这个标题的泰迪·罗斯福曾经写道：
“我宁可见到的是‘前年畅销书’这个标题。前年的书到现在仍然引人注意，那可能还值得一读，但是一本只配称为本周畅销书的书最好是马上丢进垃圾桶里去。”
读《战争与和平》可能要花掉比读一本新小说长得多的时间，但是，《战争与和平》将渗入你的生命里，一辈子陪伴着你，使你乐在其中，时时感到愉快、有趣。你会将它传给子孙。而当你年老时，它会发射出更新的美和价值的光芒，因为你已经成熟，具有敏锐的洞察力。
一旦你投入到这种发现的旅程，就会明白什么叫“成熟的心灵”。不必担心程序问题，我自己的阅读生涯就完全未经计划；信手拈来就读，往往充满了意想不到的惊奇，而且收获非同小可。我就像一个初次出国的旅游者，毫无准备地在陌生的国度里漫游；在凝视希腊雅典女神神殿或埃及金字塔时，内心感到一种发现的异乎寻常的兴奋，因为没有准备反而增添了快乐。
我听过朋友抱怨许多古典名著都因为大学里的强迫研读或沉闷乏味的教授方法而被糟蹋掉了。我从没有发生过这种现象，那些日子我忙于看足球赛和谈恋爱，没有时间去做知识上的反抗。因此，我在比较成熟的岁月里才纯真无偏见地接触到古典名著。我仔细阅读，而它们回报我的则是心灵所享受到的发展和满足。
因此，我禁不住要大肆宣传：阅读伟大的书籍是通往自我改进、促进知识上成熟和圆满快乐的人生之路。
道德不健全的人，和一个四肢不健全的人相比，并不会更值得同情；但是，我们也应该同情那些努力去从事一项大事业的人，他们不会因为下班的铃声而放下工作。他们因为努力去使那些漠不关心、偷懒被动、没有良心的员工不离谱太多而日增白发。如果没有这些人的这种努力和心血，那些员工将挨饿和无家可归。
附录：致加西亚的信
这篇短文，原作者是阿尔伯特·哈伯德先生，最先出现在1899年的Philtine杂志上，后来被收录在戴尔·卡耐基的一本书中。
这篇文章，几乎被世界上所有的语言翻译过。
纽约中央车站曾将这篇文章印了150万份，并分送出去。
在日俄战争期间，每一个俄国士兵都带着这篇短文。日军从俄军俘虏身上发现了它，相信这是一项法宝，于是把它翻译成了日文。
接下来，在天皇的命令之下，日本政府的每一位公务员、军人和老百姓都有这篇短文。
目前，这篇《把信带给加西亚》已经被印了亿万份，这对历史上的任何作者来说，都是破纪录的。
在一切有关古巴的事物中，有一个人最令我难忘。
当美西战争爆发后，美国必须立即跟西班牙的反抗军首领取得联系。加西亚在古巴丛林的山里——没有人知道他的确切地点，所以无法写信或打电话给他。美国总统麦金利先生此时必须尽快地得到他的合作。
这该怎么办呢？
有人对麦金利总统说，“有一个叫罗文的人，他会有办法找到加西亚的，也只有他才找得到。”
于是，他们把罗文找来，把一封写给加西亚的信交给他。关于那个“名叫罗文的人”，如何拿了信，把它装进一个油布制的袋里，封好，吊在胸口，划着一艘小船，4天之后的一个夜里在古巴上岸，消失于丛林中，接着在3个星期之后，从古巴岛的那一边出来，徒步走过一个危机四伏的国家，把那封信交给了加西亚——这些细节我不想过多地去叙述。我要强调的重点是：麦金利总统交给了罗文一封写给加西亚的信；而罗文接过信之后，并没有问：“他在什么地方？”
像罗文这样的人，我们应该为他塑造不朽的雕像，并放在每一所大学里。年轻人所需要的不是学习书本上的知识，也不是聆听他人种种的指导，而是要加强一种敬业精神，对于上级的托付，要立即采取行动，全心全意去完成任务——“把信带给加西亚”，就像罗文那样。
加西亚将军已经不在人世了，但现在还有其他的“加西亚”。凡是需要众多人手的企业经营者，有时候会对一般人的被动而大感吃惊——无法或不愿专心去做一件事；懒懒散散，漠不关心，马马虎虎的做事态度，似乎已经变成常态；除非费尽口舌地劝导，或者威迫利诱地叫属下帮忙，或者除非奇迹出现——譬如说上帝派一名助手给他，否则就没有人能把事情办成了。
如果你不信的话，我们就来做个试验：假如你此刻坐在办公室里——周围有6名职员。你把其中一名叫来，对他说：“请帮我查一查百科全书，将哥立奇的生平做成一篇摘录。”
那个职员会平静地说，“好的，先生”，然后就去做这件事。
但是，我敢打赌，他绝不会这么做。他反而会满脸狐疑地提出下面的一个或几个问题：
他是谁呀？
查找哪套百科全书？
百科全书放在哪儿？
这是我的工作吗？
你不是指俾斯麦吧？
为什么不叫查理去做这事？
他是过世的人吗？
急不急？我是不是要把书拿来由你亲自查？
你为什么要查他的资料？
我敢以十比一的赌注跟你打赌，即使你回答了他所提出的问题，解释了怎么样去查那个资料，以及你为什么要查的理由之后，那个职员会走开，去找另一个职员帮助他查哥立奇的资料，然后又回来对你说，这个人根本查不到。
当然，我这个赌可能会输，但我还是会赢的。真的，如果你是聪明人，你就不会对你的助手解释，你会满脸笑容地说：“算啦”，然后自己去查。
这种被动的行为，这种道德的愚行，这种心灵的脆弱，这种姑息纵容的作风——把这个社会带到“三个和尚没水喝”的危险境界。如果人们都不能为了自己而采取主动，你又怎么能期待他们为别人采取行动呢？
你登广告征聘一名速记员，而应征者中，十之八九不会拼也不会写——他们甚至不认为这些是必要条件。你能指望这种人写出一封给加西亚的信吗？
在一家大公司里，总经理对我说：“你看那个簿记员。”
“我看到了，他工作如何？”
“他是个不错的会计，不过如果我派他到城里去办个小差事，他可能任务完成，但也可能就在途中走进一家酒吧。可是一旦他到了闹区，很可能会完全忘记他的差事。”
你能派这种人送信给加西亚吗？
近来我们听到许多人同情“那些为了廉价工资工作而又无出头之日的工人”，以及对“那些为求温饱而工作的无家可归人士”，同时又把那些雇主痛骂一顿。
但从没有人提到，有些老板一直到年老，都无法让某些不求上进的懒虫做点正经的工作；也没有人提到，有些老板长久而耐心地想感动那些当他一转身就投机取巧的“员工”。
在每个商店和工厂，都有一个持续的整顿工程。公司负责人经常送走那些显然无法对公司有所贡献的“员工”，同时也吸引新的员工进公司。不论业务多么忙碌，这种整顿工作一直在进行着。只有当景气不佳，就业机会不多时，整顿工作才会被暂时搁置起来。只有最能干的人才会被留下来。为了自己的利益，使得每个老板只能保留那些最佳的员工——那些能够把信带给“加西亚”的人。
我认识一个非常聪明的人，他没有自己创业的能力，而对别人来说也没有一丝一毫的价值，因为他总是毫无根据地地怀疑他的雇主在压榨他，或存心压迫他。他无法下命令，也不敢接受命令。如果你要他带封信给“加西亚”，他极可能回答说：“你自己带去吧！”
当然，我知道像他这种道德不健全的人，和一个四肢不健全的人相比，并不会更值得同情；但是，我们也应该同情那些努力去从事一项大事业的人，他们不会因为下班的铃声而放下工作。他们因为努力去使那些漠不关心、偷懒被动、没有良心的员工不离谱太多而日增白发。如果没有这些人的这种努力和心血，那些员工将挨饿和无家可归。
我是否说得太严重了呢？也许是的。不过，当整个世界变成贫民窟，我要为成功者说几句同情的话——在成功机会极小的情况下，他导引别人的力量，终于获得了成功，但他从成功中所得到的，只是一片空虚，除了食物外，就是一片空无。我曾经是个为了三餐而替人工作的人，也曾经当过老板，我知道这两方面的各种状况。贫穷是不好的，贫苦是不值得推荐的。并非所有的老板都是贪婪者、专横者，这正如并非所有的人都是良善者一样。
我钦佩的是那些不论老板是否在办公室都努力工作的人；我也敬佩那些能够把信交给“加西亚”的人——他们静静地把信拿去，不提出任何愚笨的问题，也不会故意把信丢进水沟里，而是不顾一切地把信交给“加西亚”。这种人永远不会被“解雇”，也永远不必为了要求加薪而罢工。人类社会的文明，就是焦心地寻找这种人才的一段长远过程。不论这种人想要得到什么东西，都会获得。他在每个城市、村庄、乡镇——每个办公室、公司、商店、工厂，都会受到欢迎。
世界上急需这种人才——能够不提任何愚蠢的问题把信带给“加西亚”的人。
第4善于沟通交流
在人类行为中，有一条至为重要的法则，如果我们遵守它，就会万事亨通；事实上，假如我们遵守这条法则，将会得到无数的朋友，获得无穷无尽的快乐。这条法则就是：“永远尊重别人，使对方获得自重感。”
善于谈话首先要注意倾听。只有你对别人感兴趣，别人才会对你感兴趣。谈话的技巧是问别人喜欢回答的问题，鼓励他谈论自己所取得的成就。始终要对他的思想、他的需要、他的问题，比对你的想法、你的需要、你的问题要感兴趣１００倍。留意他脸上的嘴比注意非洲的４０次地震还要多才行。
纽约银行业巨子杜威诺先生说过：“我通过研究有关人际关系的丛书后发现，要想激发某个人的热忱，必须改变策略，首先发掘出这个人的兴趣爱好才行。”
人类行为有一条重要的法则——“尊重他人，满足对方的自我成就感。”如果你遵循它，就会为自己带来快乐；如果你违反了它，就会陷入无尽的挫折中，就如杜威教授曾说的：人类行为的奥妙是哲学家们经过千年的沉思才悟出来的，其实这不是一项多新的发明，古圣先贤、中外哲人所一再教导我们的就是：己所不欲，勿施于人。己所欲者，亦施于人。人们最急切的愿望，就是希望自己能受到重视。而我也曾一再强调，人类文明就是在这股力量促使下创造的。
我们平时说到的个性并不是孤立的，而是融合在人群之中的。孤军奋战等同于自取灭亡。个体时代中，人人都以个性为核心，与别的个性竞争，要进行沟通是非常困难的，正因为如此，沟通就显得尤为重要了。将自己的个性融入人群中去吧，你的人生将会从此改变，变得更加绚烂！
假若你非常希望成为一个善于谈话的人，那你首先要做一个注意倾听的人。只有你对别人感兴趣，别人才会对你感兴趣。
学会倾听他人说话
我虽不会打纸牌，最近却应邀参加了一场纸牌会，恰好会上还有一名漂亮的女士也不会打纸牌，我们得以好好畅谈一番了。我在去汤姆士从事无线电事业之前，曾一度做过她的私人助理。他知道当时我曾到欧洲各地去旅行，帮助她预备要播发的讲解旅行的资料。因此她说：“啊，卡耐基先生，你能给我讲一下你旅行过的地方见闻吗？”
当我们一落座的时候，她告诉我她同她的丈夫最近刚从非洲旅行回来。
“非洲之旅！”我说，“我一直想去非洲感受一番，但除在阿尔及利亚停过２４小时外，别的地方还没到过。听说你曾游历过野兽出没的乡间，是吗？多么幸运！真羡慕你！告诉我你的非洲之旅吧。”
她非常有兴致地开始了她的讲演。那次谈话我们进行了４５分钟。她不再问我到过什么地方，看见过什么东西了；也不要听我谈论我的旅行，她所需要的不过是一个专心的静听者，使得她能扩大她的自我，展示自己的见闻。
在我们的日常生活中，许多人都和这位女士一样。
就比如我最近认识的一位名气很大的植物学家，我们是在一个纽约出版商格利伯的宴会上认识的，我觉得这位植物学家魅力极强。我坐在椅子上，静听他讲大麻、室内花园以及关于普通的马铃薯的惊人事实。当我对他的讲述有不能懂的地方，向他提出疑问时，他总能热情地给予解答。
在宴会中，饭桌上还有十几位别的客人在那里，但我违反了全部礼节的定例，忽略了其他人，只与这位植物学家谈了数小时之久。
午夜时分，客人纷纷道别离去，这位植物学家转向主人，当面称颂我，并说我是“最富刺激性的”等等好话，最后他还说我是一个“最有趣的谈话家”。
这个称号使我半天不能适应，因为我几乎没有说什么话。即使要我说，我也不知道说什么好，因为我对于植物学所知道的不会比对企鹅的解剖学多。但我做到了一点：注意静听，哪怕我对那些并不感兴趣。他对我的态度非常欣赏。静听是我们对任何人的一种最好的恭维。
伍德福德在他的《相爱的人》中写道：“很少有人能拒绝那种隐藏于专心倾听中的恭维。”而我比专心致志还要更进一步。我这是“诚于嘉许，宽于称道”。
我告诉这位植物学家，我已经得到了极其周到的款待和指导——我确实感到如此。我告诉他，我真的希望自己能有他的知识——我也确实希望如此。我还告诉他，希望和他一起去田野中漫游——我真的希望是这样。我还告诉他，我必须再见到他——我真的必须再见到他。
就因为这样，使这位植物学家认为我是一个善于谈话的人。可是说实话，我不过是一个善于倾听的人，并鼓励他谈话而已。
商业会谈能够成功的秘诀是什么？以注重实际著称的学者以利亚说：“关于成功的商业交往，没有什么神秘——把注意力汇集到讲话的人身上。没有别的东西会这样使人开心。”
蕴含其中的道理勿需深究，十分明显，是不是？你不必在哈佛读上4年书才发觉这上点。但你也应该了解，有的商人租用豪华的店面，陈设动人的橱窗，为广告花费千百元钱，然后雇用一些不会静听他人讲话的店员——中止顾客谈话、反驳他们、激怒他们，甚至几乎要将客人驱出店门。可他们却不明白生意不能兴旺的原因。
我班中的学员乌顿给我们讲述过这样一个故事：
他在新泽西州靠近大海的纽瓦克市的一家百货商店买了一套衣服。这套衣服质量很差：上衣褪色，将他的衬衫领子都弄黑了。
他将这套衣服带回该店，找到卖给他衣服的店员，告诉他有关的情况。这个店员不客气地告诉他：“我们已经卖出了数千套此种衣服，你是第一个来挑剔的人。”
这是他所说的话，而他说话的声调听起来比这更让人难以接受。他那充满火药味的声音好像在说：“你说谎。你想欺负我们，是不是?好，我要给你点颜色看看。”
正在激烈辩论的时候，另外一个店员又加入了进来。“所有黑色衣服最初都要褪一点颜色，那是没有办法的，这种价钱的衣服就是这样，那是颜料的关系。”
“当时把我气懵了，”乌顿先生讲述了他的经过说，“第一个店员怀疑我的诚实，第二个暗示我买了一件便宜货。我恼怒起来，正要骂他们，售货部的经理过来了，他知道他的职责。正是他使我的态度完全改变了。他将一个恼怒的人变成了一位满意的顾客。他是这样做的：首先他从头至尾倾听我的话，不说一个字。
“其次，在我讲话的时候，店员们又想要插话发表他们的意见，他站在我的观点与他们辩论；他不但指出我的领子是明显地被衣服所染污，并且坚持说，不能令人满意的东西，就不应由店里出售。
“第三，他承认他不了解毛病的原因，并征求我的意见：‘你要我怎样处理这套衣服呢？对你的要求，我们一定照办。’
“仅在几分钟以前，我还预备要退掉那套可恶的衣服。但我如今回答说：‘我只要你的建议，我要了解这种情形是否是暂时的，是否有什么办法解决。’
“他建议我将这套衣服再试穿一个星期。‘假如到那时仍不满意，’他说，‘请你拿来由我们给你换一套满意的。由此给你造成的不方便，我们特别抱歉。’
“我满意地离开了这家商店。一星期后，这衣服没有再出现褪色的情况，我对于那家商店的信任也就完全恢复了。”
喜欢挑剔的人，包括那些最激烈的批评者，往往会在一个忍耐、同情的静听者跟前软化降服——这位倾听者即使在气愤的寻衅者像一条大毒蛇张开嘴巴吐出毒物一样的时候也要忍耐。
有一个粗暴的顾客，数年前曾屡屡咒骂纽约电话公司的接线生，他恐吓要拆毁电话，他拒绝支付他认为不合理的费用，他写信给报社，还向公众服务委员会提出申诉，他还使电话公司引起数起诉讼。
后来，公司派出一位最富技巧的“调解员”去访问这位恶毒的顾客。这位“调解员”安静地听着，并对其表示同情，让这位好争论的老先生发泄他的大篇牢骚。
“他激愤不已不停地说着，边说边打着可以帮助他发泄的手势，相反，我却静静地听着他满腹怨言。”这位“调解员”叙述道，“以后我再到他那里，继续听他发牢骚，我共访问他４次。在第四次访问完毕以前，我已成为他正在创办的一个组织的会员，他称之为‘电话用户保障会’。我至今仍没有申明退出。可笑的是，就我所知，除老先生以外，这个协会只有我一个会员。
“在每次访问中，我都以倾听为主，并且同情他所说的任何一点。我从未像电话公司其他人那样同他谈话，他的态度渐渐变得友善了。我要跟他说的事，在第一次访问时，没有提到，在第二次、第三次也没有提到，但在第四次，我全部地结束了这一案件。这位老先生不仅把所有欠电话公司的账都付清了，而且还首次撤销了他向公众服务委员会的申诉，与我们握手言和。”
显然，这位老先生自认为是在为公益而战，是在保障公众的权利，不愿意无情地被剥夺。但他实际上是在追求一种自重感。他先是通过挑剔和抱怨，来得到这种自尊感。但是，当他从电话公司的代表那里得到了自重感时，他那所有并不真实的冤屈立即化为乌有。
再比如好几年前的一个早上，有一位怒气冲冲的客户闯进了德第蒙德毛尼公司——这家公司后来成了世界上服装行业最大的毛尼料供应公司——创始人德第蒙德先生向我解释说：
“尽管这位顾客不承认，但我们知道确实是他错了。所以我们公司信用部坚持要他付款。他在收到我们信用部的几封信之后，穿戴整齐地来到芝加哥，怒气冲冲地闯进我的办公室，告诉我说他不但不会付那笔钱，而且今后也不会订购德第蒙德公司一美元的货物。
“我耐心地静听他所说的一切。我在此过程中有好几次都想打断他，但我知道那并不能解决问题，所以我就让他尽情发泄。当他最后怒气消尽，能够静下心来听别人的意见时，我平静地对他说：‘你到芝加哥来告诉我这件事，我得向你表示感谢。你已帮了我一个大忙，因为我们信用部如果使你不愉快的话，他们也可能会让别的顾客不高兴，那可真是太糟了。你一定要相信我，我比你更想听到这件事。
“他大概怎么也没有料到我会这样说。我想他可能还会有一点失望，因为他到芝加哥来，本来是想和我大干一番的。可是我在这里向他表示感谢，而没有和他争论。我明白地告诉他，我们要勾销那笔15美元的账，并忘掉这件事。我还说，因为他是一个很细心的人，而且只是涉及这一份账目，而我们的员工却要负责几千份账目，所以，和我们的员工相比，他不大可能出错。
“我告诉他，我十分清楚他的感受，如果我处在他的地位，也会和他的感受完全一样。由于他不想再买我们的产品了，于是我给他推荐了其他几家公司。
“以往他每次来芝加哥时，我们总是一同吃午餐，所以那天我照例请他吃午餐。他勉强答应了。但是当我们回到办公室的时候，他比以往订了多出许多倍的货物，然后平心静气地回去了。为了回报我们如此宽厚地对待他，他特意检查了他的账单，结果一张他以前放错了地方的账单被找了出来。于是，他给我们公司寄来了一张15美元的支票，并向我们表达了他的歉意。
“后来，他的妻子生了一个男孩，他为他的儿子取名德第蒙德。他一直是我们公司的朋友和顾客，直到22年以后去世为止。”
有一个儿童从荷兰移居来美已有好多年了，当初，他为了生计，每每在上课之余，为一家面包店擦窗，这样，他每星期就可得到500美分的报酬。另外，他平常天天到街上用篮子捡拾煤车送煤落在沟渠里的碎煤块。那个孩子叫巴克，一生只受过６年的学校教育，但最终却使自己成为美国新闻界一个最成功的杂志编辑。他的成功道路，说来话长，但他如何开始，我们能够简单地叙述。因为他开始时采用的正是本章所提出的原则。
巴克13岁那年离开学校，在西联公司做童工，每星期工资６保玻得涝。但他从未放弃寻求教育的意念。他不坐车、不吃午饭，把钱省下积攒起来，直到可以买一部《美国名人传记大全》。后来，他做了一件别人从未做的事情。他读了名人的传记，写信给他们，请他们寄来有关他们童年时代的补充材料。他是一个喜欢静听的人。他鼓励名人讲述自己的故事。
他曾给那时正为竞选忙得不可开交的加菲大将写信，询问他有没有曾经做过一名辛苦的拉船童工，他没想到的是加菲给他写了回信。他还写信给格莱德将军，询问某一战役。格莱德给了这位１４岁的孩子一张地图并邀请他吃晚饭，饭后又与他谈了一整夜。此后，他又写信给爱默生并希望爱默生讲述关于他自己的情况。这位为西联送信的小孩不久便和全美最著名的人通了信，爱默生、勃罗克、夏姆土、浪番洛、林肯夫人、爱尔科德、谢尔曼将军及戴维斯都与他有过书信来往。
除了与他们通信，巴克还在他们度假的时候，去拜访过他们中间的好多位，成为这些家庭里颇受欢迎的客人之一。这种经历使他产生了一种无价的自信心。这些名人激发了他的理想与志向，转变了他的人生。而所有这些，仅仅是因实行了我们所讨论的这一原则而已。
马可逊先生是一个最优秀的名人访问者。他说：“多数人难以让他人对自己产生好印象的原因是因为他们不注意静听。他们只关心自己下面要说什么，他们不知道用耳朵。一些大人物曾告诉我，他们更喜欢善于倾听者而非善于谈话者。但能静听的能力，仿佛比任何其他好性格都少见。”这种性格不仅大人物有，平常人同样也有。《读者文摘》中曾写道：“许多人之所以请医生，他们所要的只不过是一个倾听者。”
假如你想让周围的人躲避你，背后笑你，甚至轻视你，这里有一个最好的办法，就是不论在何种场合，总是不断地谈论你自己；假如在别人谈话时，你有自己不同的意见，别等他说完，就立即打断他。为什么浪费你的时间去听他无谓的闲谈？他的话有你的动听吗?
这样的人其实就是为自私心及自重感所麻醉的人。他们只爱谈论自己，只为自己设想。而“仅为自己设想的人，”哥伦比亚大学校长巴德勒博士说，“是无可救药的缺乏教育者。”“他的确没有教养，”巴德勒博士说，“无论他受过怎样的教育。”
假若你非常希望成为一个善于谈话的人，那你首先要做一个注意倾听的人。只有你对别人感兴趣，别人才会对你感兴趣。谈话的技巧是问别人喜欢回答的问题，鼓励他谈论自己所取得的成就。始终要对他的思想、他的需要、他的问题，比对你的想法、你的需要、你的问题要感兴趣１００倍。留意他脸上的嘴比注意非洲的４０次地震还要多才行。
纽约银行业巨子杜威诺先生说过：“我通过研究有关人际关系的丛书后发现，要想激发某个人的热忱，必须改变策略，首先发掘出这个人的兴趣爱好才行。”
迎合他人的兴趣话题
每一个前往牡蛎湾拜访罗斯福总统的人，都会对他那渊博的知识感到惊讶。“不论是牧童还是骑士，或纽约的政客和外交家，”研究罗斯福的权威作家伯莱特福写道，“罗斯福都知道该和他说些什么。”
那么，罗斯福又是如何做的呢?答案很简单——不论罗斯福要见什么人，他总是会在来访者到来的前一天晚上晚些入睡，翻阅一些来访者会特别感兴趣的知识。
因为罗斯福和所有领袖人物一样，深知通达对方内心思想的妙方，就是和对方谈论他感兴趣的事情。
纽约银行业巨子杜威诺先生说过：“我通过研究有关人际关系的丛书后发现，要想激发某个人的热忱，必须改变策略，首先发掘出这个人的兴趣爱好才行。”
前耶鲁大学教授、和蔼的费尔普早年就有过这种教训。
“记得8岁那年，我去姑母林慈莱家里度假。”费尔普在他的一篇关于人性的文章中写道，“在一个周末的晚上，有一个中年人来拜访姑母，他与姑母寒暄之后，便将注意力集中在我身上。当时我正巧对船很感兴趣，在与他的交谈中，我了解到了许多关于船的趣事奇闻。所以在他走后，我向姑母热烈地称赞他，说他是一个多么好的人！对船是多么感兴趣！而我的姑母告诉我说，他是纽约的一位律师，其实他对有关船的知识毫无兴趣。那他为什么跟我谈了那么多有关船的事情呢？
“这是因为他见你对船有兴趣，他是个有修养，品德高尚的人，他愿意做让你喜欢并感到愉悦的事情，同时也使他自己为人所欢迎。”姑母告诉我。
费尔普说：“姑母的话让我深受启迪，永远难忘。”
就在我写这篇文章的时候，童子军中的活跃人物查利夫给我寄来了一封信，他在信中说：“我有个计划，那就是在欧州举行童子军大露营，但在计划实施之前，我必须先获得美国一家大公司的经理资助的旅费。
“幸好在我去见这人以前，我听说他曾开了一张100万美元的支票，而这张支票退回之后，他把它置于镜框之中。
“于是，当我进入他的办公室时，首先关注的就是那张支票。我告诉他，我从未听说过有人开过这样的一张支票，我要告诉我的童子军，我的确看见那张百万美元的支票了。他很欣喜地向我出示那张支票。我表示羡慕他，并请他告诉我其中的经过情形。”
事情很微妙，是不是？查利夫先生并没有把此行的目的及所要达到的要求讲出来，从始至终，他谈论的都是对方所感兴趣的事情。那么，结果怎样呢？
“谈话快要结束时，我正在访问的人说道：‘对了，你见我有什么事吗？’于是我告诉了他。
“令我吃惊又高兴的事发生了，他没有多考虑，就答应了我的要求，而且比我预想的要慷慨许多。我只请他资助1个童子军赴欧洲，他竟资助了５个童子军，另加上我，并教我们在欧洲住几星期。他又给我开了介绍信，介绍给他分公司的经理，让他们帮忙。他自己又亲自在巴黎接我们，引导我们游览城市。自此以后，他给那些家境贫苦的童子军提供了一些工作，而且到目前为止他仍旧热心给我们这个团体出策献力，尽最大可能帮助我们。
“说实话，我很清楚，如果当时我不曾找出他所感兴趣的事，使他先高兴起来，那么我想接近他一定很不容易！”
事实上，这种投其所好的方法在商界也很适用。但杜佛诺先生却不是受益者之一。
杜佛诺先生是纽约一家面包公司的经理，他一直努力与一家旅馆建立贸易关系，４年来，他每星期都去拜访一次这家旅馆的经理，参加这位经理所举行的交际活动，甚至在这家旅馆中开了房间住在那里，以期得到自己的买卖，但他还是失败了。
“最后，我决定改变策略，”杜佛诺先生说，“我先要找出这个人最感兴趣的是什么——什么事情能引起他的热心。
“经过多方面的打探，我了解到关于他的一个事情：他是美国旅馆招待员协会的一名会员，多年来，他一直梦想爬上该会会长的宝座，此外，他还有一个更高的要求，那就是成为国际招待员协会的会长。不论在什么地方举行大会，再远、再难他也要去参加。
“在得悉这个信息后，第二天我去拜访他的时候，我把谈话引向了与招待员协会有关的事，结果我得到了非常好的反应！他对我讲了半小时关于招待员协会的事，他的声调充满热情地震动着。我可以清楚地意识到，这确实是他很感兴趣的业余爱好。在我离开他的办公室以前，他劝我也加入该会。
“这次见面，我一句也没提与面包有关的事情。但几天以后，他旅馆中的一位负责人给我打来电话，要我带上货样及价目单过去。
“‘我不知道你对我们经理施了什么法术，’这位负责人招呼我说，‘但他真的被你搔到痒处了！’
“显而易见，我几经周折想接近他，与他交易，最后要不是我开动脑筋去想、去找他所感兴趣的东西，恐怕再过4年我的目的也难以达到。”
人类行为有一条重要的法则——“尊重他人，满足对方的自我成就感。”如果你遵循它，就会为自己带来快乐；如果你违反了它，就会陷入无尽的挫折中。
满足对方的成就感
人类行为有一条重要的法则——“尊重他人，满足对方的自我成就感。”如果你遵循它，就会为自己带来快乐；如果你违反了它，就会陷入无尽的挫折中，就如杜威教授曾说的：人们最急切的愿望，就是希望自己能受到重视。而我也曾一再强调，人类文明就是在这股力量促使下创造的。
人类行为的奥妙是哲学家们经过千年的沉思才悟出来的，其实这不是一项多新的发明，古圣先贤、中外哲人所一再教导我们的就是：己所不欲，勿施于人。己所欲者，亦施于人。
你希望周围的人喜欢你，你希望自己的观点被人接受，你期望听到真心的赞美，你希望别人重视你……那么让我们自己先来遵守“你希望别人怎么待你，你先怎么对待别人”这条诫令吧！
不要想等你当了大官，干了大事业后才开始履行这条法则，随时随地只要你遵循它，就会为你带来意想不到的效果。
事实上，每个人都有他的优点，都有值得为他人所学习的长处，承认对方的重要性，并表达由衷的赞美，就能够使许多冲突与紧张得以缓解。
如果你想天天都快乐，那就千万不要责怪你太太的治家本领，也不能拿她和你母亲比较，你要知道，那是非常不利的。相反，你要常常赞美她管家的能力，并且公开表示你很幸运娶了一个外秀慧中的女人。甚至当牛排像羊皮、面包像黑炭时，也不要说什么埋怨的话。只说这些东西做得没有她平常的那么好，如此一来，她就会在厨艺上下一番功夫，以达到你所期望的程度。
不要突然开始这么做，那样，她会怀疑的。你可以从今天晚上或者明天晚上开始，买一束鲜花或一盒糖，多说一些关心的话，多对她温柔地微笑……如果每对夫妻都能这么做的话，世间就不会再有这么多的婚姻悲剧发生了。
所以，如果你希望别人喜欢你，那么就要尊重别人，让对方认为他自己是个重要的人物，满足他的成就感。
交流需要技巧，只有纯熟于心，才能和他人心息相通，彼此才能在融洽的氛围里达成一致。
融个性于人群中
我们平时说到的个性并不是孤立的，而是融合在人群之中的。孤军奋战等同于自取灭亡。个体时代中，人人都以个性为核心，与别的个性竞争，要进行沟通是非常困难的，正因为如此，沟通就显得尤为重要了。
当个性处在良好的人际关系中时，就会减少许多不必要的麻烦。
那么，如何才能建立起良好的人际关系呢？
假如你现在遇到了一种危急情况，你认真想一想，能够给你伸出援助之手的人是谁？当然不止一个，你把他们一一写出来。如果你能连续写出8个人的名字，你的人际关系就相当不错了，你能做成你想要达成的事。
查斯特·菲尔德爵士认为：我们以个性为中心来与人交往，但不可以自私的心态去要求他人。对此，要时刻警觉才行，因为交往就是为了沟通。
不要以为自己永远都是对的。生活中的法则在很多方面都不止一种，不能简单地归结为对与不对，只有学生才会做出这样的判断。关键要做出最佳的形势判断，客观地分析沟通的条件和现状。
许多人在沟通时，盲目地坚持己见，结果把沟通搞得像一场概念争论，他只想赢得自利，将沟通抛之于脑后。这样，看法不同的人，在同一个观点上也许就噤若寒蝉，觉得受到了伤害，只好退缩进心灵，不再和别人沟通了。他人对他会长时间持有异议。别忘了，观点不一样，并非不正确，从他的角度看一看也就什么都知道了。
在沟通的过程中，人们彼此观察着态度、行为、眼神，其目的在于作强弱判断。一个人若要使沟通顺利，就得在态度和行为上掌握得当才行。
首先，要有正确的处世态度，在心理状态上要和他人平等相处，不要把自己估计得太高，也不要一味地把别人举得过高。既然要和他人沟通，就要对他的诚意和能力示以信任，相信他的智力水平不在你之上。哪怕坐在你面前的是乞丐，你也应该明白，在某些方面你是不如他的。
再者就是要有正确的行为。在沟通时，应该认真地倾听他人，这是所有沟通技法中最本质的一项原则。在倾听中了解他人，就等于为他人倾听你时打下了良好基础。在相互倾听的行为中，力争求同存异，你会发现求同的同时，相异的观点常常不自觉地彼此融合，最终在思想上达成了一致。
正确的态度和行为可以轻而易举地解决自私问题，沟通起来就容易多了。懂得这个道理，才会在沟通中掌握住分寸，才能够顾及他人的个性，才能够融洽相处。你不再以自私而表现出武断，而是与人商量，彼此都有参与感。相异的看法就可以认真地推敲，最终的观点彼此都会认同，达成一致。
这世上总有许多人以为滔滔不绝的言谈就是沟通，他们自以为要想说服麻雀从树上下来就必须得那样。这难道不可笑吗？他们以为沟通就是说话，而忘了沟通的真义是彼此的关系。沟通的是人，不是语言，言谈只是途径之一。
彼此关系融洽时，不用讲的太多也能心意相通。一个手势、一个眼神就能把意思表达清楚。说错了话那也没关系，彼此相视一笑，依旧能理解话中的意思。是不是觉得人真是奇怪，明明是一句牛头不对马嘴的话，对方却能听懂你真正的用意，为什么？心意相通，怎会不如此呢？
相反，彼此关系恶劣时，说上千句、万句也等于一句话没说。障碍依旧是清除不掉的。
需要注意的是：沟通就是为了彼此建立关系。沟通时，应以关系为重，双方情绪相抵触时，一定要推敲自己语言中的字眼，避免让他人难堪和受辱，同时避免被误解。沟通的语言就是不断地翻译，你倾听他人说的，翻译成他人所想的；同样，他倾听你的话，把它译成你想的。双方情绪抵触就会出错，犹如把日语当成法语用。
沟通能力的培养要在外在技巧和内在动机上下功夫。要在沟通上取得长足进步，能够在危急情况下轻易写下8个人的名字，你就必须内外兼修。
沟通的技巧也需要实际训练。犹如游泳一般，光在岸上看永远也学不会，因为缺少技巧训练。生活中，很多人忽视沟通技巧，甚至根本不学。有的人即使学了一些技巧，但也根本不用。如果有人和他交往时用了他学过的技巧，心里想：“你这家伙别耍花招，这些虚伪作法我是晓得的。”如此地轻视技巧，沟通起来必然会很困难。
外在技巧的目的还是为内心动机服务的。彼此内心动机吻合时，就是所谓的心灵交流。
沟通时，一个人的内心要保持稳定，内心目标要一致，当然，也要随着情况的变化而随机应变。你要时刻关注个性，个性恒定有赖于对自我的控制，从而有效地放弃自私。在重要问题上，仔细地倾听他人的言语，领会词句的真意，时刻让个性的恒定平静自己的思绪。我们可在认可他人的观点下，改变或修正自己的观点。如果个性缺乏恒定性，就会担心改变可能带来不利的影响，明知有错却要一意孤行。个性恒定最重要的价值就在于它不受他人的影响。
有一种隐患可能严重误导沟通，它来自内心，且使外在技巧失灵。这就是一般人老是在事前预测结果，如果结果对自己有利，沟通就容易，如果预测结果对自己不利，就会带着情绪去沟通，整个沟通过程都试图扭转或赢回假想的损失，而不能把注意力放在沟通本身上，从而使沟通受阻，自己的想法果真也出现了。
要想使得沟通顺畅，须得严格把握住沟通的动机和沟通的内容，一定要学会用恰当的语言表达技巧。充满情感氛围的说话，更容易引起心灵上的共鸣。人们首先是用心去听，然后才用耳去听。既然彼此交心，耳朵就仅仅是倾听的中介。如果预先预测结果，很容易有个保守立场，心理也尽力排斥他人对保守立场的靠近。如此，则将失去了解他人的耐心。不能先了解他人时，自己的表达也会有所保留，从而也不能把自己的观点完全表达清楚。
要使自己表达清楚，就要对别人先有一定的了解。沟通的最佳境界是双方都浑然忘我。双方全神贯注、完全投入，就能够超越自私，放下固执的包袱，就能从对方的角度看待问题。当然，这需要有足够的个性恒定相支持，否则，就不存在沟通，而是其中一方在不知不觉中就成为了对方的俘虏。
沟通就是双方追求一种认同。而勇气、耐心和个性恒定是取得一致不可或缺的重要因素。勇气使你能舍去自己的执着，从他人方面理解问题；耐心使你认真倾听，接受他人的意志；个性恒定是要使自己不至于受他人情绪牵引，不人云亦云。认同就是你对他、他对你的接纳与包容。
交流需要技巧，只有纯熟于心，才能和他人心息相通，彼此才能在融洽的氛围里达成一致。
将自己的个性融入人群中去吧，你的人生将会从此改变，变得更加绚烂！
让他人感到自己重要是人类行为中的一个极为重要的法则。如果人们都遵从这一法则，那么谁也不会惹来什么麻烦，而且都可以得到真诚的友谊和永恒的快乐。
让他人觉得自己重要
在日常生活中，我们有些人在人际交往上为什么会屡屡失败呢?究其原因就是因为他们不懂得或者忘记了一个重要原则——让他人感到自己重要。他们喜欢自我表现，喜欢夸大吹嘘自己，而且只要获得一项成果，他们首先表现出的就是自己有多大的功劳，做出了多大贡献。其实也就是向他人表明，你们确实不太重要。无形之中，他们伤害了别人，当然也为自己树立了敌人。
有一次，我在纽约第三十二街和第八道交叉口处的邮局里排队等候寄一封挂号信。我发现有位营业员显然有了一些浮躁——秤重、拿邮票、找零钱、写收据……这样单调而重复的工作使他觉得很无聊。于是我对自己说：“我要让那位办事员喜欢我。而要让他喜欢，我显然必须说些好话——不是关于我自己，而是有关他的。”
“可我要称赞他哪些行为呢？”或换句话说：“他有哪些行为是值得赞许的呢？”有时，这实在是个难题，尤其对方是一个陌生人时。但是，称赞眼前的这位职员似乎并不让我感到困难，我马上就找出可以让他高兴的话题了。
当他开始为我服务时，我热切地对他说：“我真希望能有你这样的头发。”
他有些惊讶地看着我，脸上泛出微笑。“啊，它已经不像以前那么好啦！”他谦虚地应答。我告诉他，虽然它可能比以前稍减门光泽，但仍然令人十分羡慕。他十分高兴，和我谈了一会儿，最后说道：“我的头发曾令很多人羡慕。”
我想，这位先生一定步履轻快地去吃午饭；晚上回家，还会将此事十分炫耀地告诉他的太太；甚至还会对着镜子自夸说：“瞧！我的头发多么让人羡慕。”
我在一次演讲的时候提起这件事，事后有人问我：“你想从那人身上得到什么？”
是的，我想从那人身上得到什么？我又能从那人身上得到什么呢?
问这话的先生是不是功利心太强了点?假若我们都是这么自私，一旦没有从他人身上得到好处，就不对他人表示一点赞赏或表达一点真诚的感谢——如果我们的心胸比野生的酸苹果大不了多少，那么我们的灵魂将会变得多么枯萎，我们的心灵会变得多么贫乏。
是的，我是希望从那位先生身上得到一点东西，但那东西是无价的，而且我已经得到了。那就是使别人得到欢乐后的满足感，这种满足感在经历了多年的风风雨雨之后，变得更加甜美和浓厚。
让他人感到自己重要是人类行为中的一个极为重要的法则。如果人们都遵从这一法则，那么谁也不会惹来什么麻烦，而且都可以得到真诚的友谊和永恒的快乐。反之，如果我们破坏了这个法则，难免会惹祸上身。
著名哲学家约翰·杜威说：“人类本质里最深层的驱动力就是希望具有重要性。”哈佛著名心理学家威廉·詹姆士也说：“人类本质中最殷切的需求是渴望得到他人的肯定。”我也曾指出：正是这种需求使得人类有别于其他动物；也正是这种需求，产生了丰富的人类文化。
实际上，在人类历史长河中，这一法则早已被无数哲学家深思和探讨过，结论是唯一的。２５００年前，索罗亚斯特在波斯用这个原则教导门徒；中国的孔子同样这么谆谆劝导他的门生；道教的始祖老子在函谷关也这么传输过教义；基督降生的前５００年，佛陀已在神圣的恒河边这样教诲众生，甚至印度教的经典也这么记载着……这大概是世上为人处世最重要的法则：“你要别人如何待你，你就要如何待别人。”
每一个人都希望自己被他人肯定、认同，希望自身的价值得以体现，希望自己在别人的心目中有一种很重要的地位。你不喜欢廉价、言不由衷的恭维，渴望出自真诚的赞美。你喜欢友人正像查理·夏布所说：“真诚、慷慨地赞美他人。”我们的内心都是相通的。
为此，我们必须遵循这一永恒的定律——你希望别人怎样对待自己，那你就应该怎样去对待别人。
可在什么时间，又在什么地方开始做呢？怎么去做？答案是：随时，随地。
比方说，你在餐馆里点了一份炸薯条，而女侍者却端给你一份马铃薯，我们可以这样说：“不好意思，有劳你了，但我比较喜欢炸薯条。”女侍者可能会这么回答：“不，没有关系。”而且她还会高高兴兴地把马铃薯换走。因为我们已经对她表示了敬意。
面对日常生活中的诸多失误和麻烦，我们要学会运用这些词语来消除，如：“对不起，麻烦你……”、“你愿意……”、“我能……”、“你介不介意……”、“非常感谢”等。
我们再看另一个例子。
你是否读过凯恩的小说《基督教徒，法官，英国曼岛人》？有成千上万的人读过他的小说。凯恩是个铁匠的儿子，一生只上过8年学，但他去世时已成为这个世界有史以来最为富有的作家。
凯恩是怎么创造财富的呢？大概情况是这样的：由于凯恩酷爱诗，所以他将大诗人罗斯迪所有的诗都读了一遍。他还写了一篇演说辞，来歌颂罗斯迪在诗歌方面的艺术成就，并将它送给了罗斯迪本人。罗斯迪当然十分高兴。“任何一个青年能对我的才华有如此高深的见解，”罗斯迪说，“一定是个非常聪明的人。”
于是，罗斯迪将凯恩请到家中来，让他担任自己的秘书。这对凯恩来说可是改变人生道路的难得机会——因为他凭借这一新的身份，接触了许多当代著名的文学家，从他们那里接受有益的建议，并受到他们的鼓励和激发，开始了他自己的写作生涯，最终名闻世界。
凯恩的故乡是英国曼岛的格里巴堡，它现在已经成为世界各地旅游者观光赏景的胜地。他留下来的财产高达250万美元。可是，又有谁知道，如果他当初没有写那篇真诚赞美罗斯迪的演讲辞，他或许会穷困潦倒地死去呢。
这就是发自内心地真诚赞美的力量，这是一种伟大的力量！
罗斯迪认为自己很重要，这并不是什么新鲜事——几乎每个人都认为自己很重要，非常非常重要。而每个国家也是这样。
你认为你比日本人出色吗?可事实上日本人认为自己比你要出色得多。例如，当一个保守的日本人看到一位白人和一个日本女人在一起跳舞时，他一定会异常恼怒。
你认为你比印度人更聪明吗?那是你的自由。但成千上万的印度人却觉得自己比你要聪明，他们不屑于与你这个异教徒为伍，更不愿去碰那些被你的影子所玷污过的食物。
你认为你比爱斯基摩人更优秀吗?这也是你的自由。但是你真的想知道爱斯基摩人对你持什么看法吗?在爱斯基摩人当中，那些游手好闲、好吃懒做的流氓地痞，被爱斯基摩人称为“白人”——这是他们最藐视人的称呼。
几乎每一个国家都认为自己比别的国家更好，于是就从中产生出爱国主义精神，也从中产生了战争。
一个不容否认的事实就是，凡是你见过的人，你可能都会觉得他在某些方面要比你强。实际上每个人都有其优点，都有值得别人学习的地方。承认对方的重要性，并由衷地表达出来，就会使你得到他的友谊。
千万不要忘记爱默生曾说过的话：“凡是我所遇见的人，都有比我优秀之处。在这个方面，我正好可以向他学习。”
但让人感到愤怒的是，那些无所作为却自以为很成功的人，整天都在用令人恶心的浮华夸饰之词来掩饰他们内心的不安，到处招摇撞骗，不知廉耻。这种人正像莎士比亚所说的：“人！狂傲的人！借着那么一点儿才能，竟然在上帝面前胡作非为，骗得天使们都流下了眼泪。”
下面我将讲３个故事，都是我班上那些从事商业的学员实行这些法则而获得成功的故事。
我先讲一位康涅狄格州律师的故事。由于他亲属方面的原因，他不想让别人知道他的姓名，所以我们暂且叫他Ｒ先生吧。
Ｒ先生来我班上接受培训之后不久，就和他妻子驾车去长岛，看望她的几家亲戚。他妻子将他留下来，陪同她年迈的姑妈聊天，而她自己则去看望另几家亲戚。由于Ｒ先生要在班上做一次关于如何运用赞美法则的演讲，于是他打算从这位老太太这里开始训练自己这方面的才能。
Ｒ先生在老太太的房子四周仔细巡视了一番，希望能找到一些他可以真诚赞美的东西。
“你这栋房子是建于1890年前后，对吗？”Ｒ先生问老太太。
“是的，”老太太回答说，“正是那一年建的。”
“它使我回想起我出生的老家的房子。”Ｒ先生说，“它真是太好了，真漂亮，里面真宽敞！你知道，人们现在再也不建这种房子了。”
“一点都不错，年轻人！”老太太也表示同感。她说，“现在的那些年轻人可不怎么在乎漂亮的房子。他们所想要的，不过是一小套公寓和一个电冰箱，然后无忧无虑地开着汽车，到处去兜风闲逛。”
“这是一所凝聚了理想和希望的房子。”老太太的声音有些颤抖，陷入了回忆当中。她充满柔情地说：“这房子是我和我丈夫爱情的结晶。我丈夫和我在建这栋房子之前，设计构思了许多年的时间。我们并没有请建筑师，它完全是我们自己设计的。”
然后，老太太领着Ｒ先生参观了这所老房子。房子里放满了老太太在世界各地旅行时搜集到的纪念珍品：波斯披肩、英国老茶具、威格瓷器、法式寝具、意大利油画，以及曾风靡法国封建王朝时期的专用于古堡装饰的丝帷。她对这些东西一直视如生命般宝贵。Ｒ先生对这些东西表示了真诚的赞美。
“老太太领我参观完房子之后，”R先生说，“她又把我带到车库去。那里放着一辆几乎是全新的别克高级汽车。”
“这辆车是我丈夫在去世前不久买的。”老太太慢声细语地说，“他离我而去之后，我再也没有用过它……年轻人，你很会欣赏美丽的东西，我准备把这辆车送给你。”
“哦，不！姑妈！”Ｒ先生说，“你这可让我不知如何是好了。对于你这番盛情，我当然感激不尽。可是我怎么能接受这么贵重的东西呢？我不是你的直系亲属，而且我自己也有一辆汽车。再说了，你的许多亲戚也很喜欢这辆别克车呢！”
“亲戚？！”老太太激动得大声喊道，“是的，我确实有亲戚。可是他们都正等着我死呢，这样他们就好得到我这辆汽车了。但他们谁也甭想得到它。”
“如果你不愿将它送给他们，那你可以把它卖给旧车专营公司。”Ｒ先生告诉老太太。
“卖掉它？！”老太太叫了起来，“你以为我想卖掉它吗？你以为我愿意让那些和我素不相识的陌生人坐在我丈夫给我买的车中，到处跑来跑去吗？年轻人，我做梦都不会卖的。我只想把它送给你，因为你是个懂得欣赏美丽东西的人。”
Ｒ先生尽力拒绝接受老太太的汽车，然而他最后不得不收下它，因为他的拒绝只会使她更加伤心。
这位老太太一个人孤独地住在这栋空荡荡的老房子里，她所拥有的只是她的波斯披肩、各种英国和法国古董以及她的回忆。她所渴望的，正是像Ｒ先生这样的赞美和欣赏。她也曾经年轻而美丽，拥有许许多多的追求者。她曾经和她的丈夫共同建了这所房子，这里面有他们永恒的、温馨的爱情，他们还从欧洲各国搜集到各种珍品来装饰这个爱情的巢窝。可是现在，她已经老了，在这年老孤寂的环境中，她渴望得到一点人间的温暖，得到一点真诚的赞美——但没有人给她所需要的东西。现在Ｒ先生给了她这一切，她的心犹如久旱逢甘露的大地一样，充满了感激，使她体会到了久别的情怀。一旦她得到这一切，那么即使将那辆别克车送给Ｒ先生，也绝不能完全表达她对他的感激之情。
请看下面的例子。罗纳尔德·罗兰先生负责我们在加利福尼亚州的授课，他曾教过美工课，一次他讲了一个发生在初级手工班学生克里斯身上的故事。
克里斯是个14岁的男孩子。他安静、害羞、缺乏自信心，平常在课堂上很少引人注意。一天，我见他正在伏案用功，便走过去与他搭话。他的内心深处似乎有一股见不到的火焰。当我问他喜不喜欢我上的课时，他脸上的表情发生了极大变化。我可以看出他的情绪有些激动，而且，想极力忍住泪水。
“我的表现让你很失望，是不是？罗兰先生？”
“啊，不！克里斯，你表现得很好。”
那天下课后，克里斯用那对明亮的蓝眼睛看着我，并且肯定、有力地说：“谢谢你，罗兰先生！”克里斯让我知晓了一个道理——我们都拥有自己的自尊。为了使自己不致忘记，我在教室前方挂了一个标语：“你是最重要的。”这样不但每个学生都可以看到，也随时提醒我：要公正地对待每一个学生，他们有着同等重要的地位。
这是一个毫不夸张的事实：几乎所有你所遇见的每一个人都自以为在某些地方比你优秀。所以，要打动他们内心的最好方法，就是让他们有机会把这种优越感表现出来。
纽约园艺设计与保养公司的管理人唐纳德·麦克马亨曾向我讲述了这样一个故事：
我曾经给一位名气很大的鉴赏家设计庭园，这位鉴赏家告诉我他想在那里种一片石南和杜鹃花。
我说道：“先生，听说你养了许多漂亮的好狗，每年在麦迪逊广场花园的展览里，你都能拿到好几个蓝带奖，是吗?”
这一小小的称赞使鉴赏家春风满面。他回答说：“是的，我从养狗中得到了很多乐趣。走，我领你去看看它们。”
他花了几十分钟的时间，带我参观各类的狗和所得的奖品，甚至向我说明血统如何影响狗的外貌和智慧。
参观结束，他突然问我：“你有没有小孩？”
我说：“我有个儿子。”
“啊，他想不想要只小狗呢？”他问道。
我回答说：“我想他一定会兴奋得跳起来。”
“那么，我要送一只给他。”鉴赏家慷慨地说。
随后，他又教我如何侍养小狗，讲了一半却又停下来。“你大概不容易记下来。我写一份说明给你。”于是他走进屋里，打了一份血统谱和饲养说明书给我。
就这样，他不但送我一只价值好几百美元的小狗，还在百忙中花了一个多小时陪我。而他这样做的起因，仅仅是因为我一句轻描淡写的赞美。
再看伊斯曼——著名的柯达公司的总经理。他发明了透明胶片，从而使活动电影变成了现实，他也因此而成为亿万富翁，成为全世界最著名的企业家之一。然而，尽管如此，伊斯曼仍然渴望得到别人的赞赏，哪怕只是些许的赞赏也会让他激动难抑，就像你和我一样。
例如就在几年前，伊斯曼为了纪念他已经故去的母亲，准备在罗切斯特建造伊斯曼音乐学院和基尔伯恩大剧院。在纽约经营座椅生意的优美座椅公司的经理亚当斯得到消息后，决定承揽下这些建筑物中的座椅业务。他打电话给伊斯曼雇用的建筑师约托，两人打算一同去罗切斯特拜访伊斯曼。
亚当斯见到约托后，这位建筑师说：“我知道你想要得到这笔订单。但我可以告诉你，伊斯曼先生是个很严厉的人，他是这个世界上最忙的人；如果你占用他的时间超过５分钟，那你就别指望得到这笔业务了。所以我认为，你最好是长话短说，快点儿说完就出来。”
但是，亚当斯见了伊斯曼之后，又是如何做的呢？
当他被领进房间时，伊斯曼正低着头看文件。过了片刻，伊斯曼摘下眼镜，抬起头来，走到约托和亚当斯两人跟前，说道：“两位好，请问有何指教？”
建筑师约托作了简单介绍之后，亚当斯说：
“伊斯曼先生，当我们等候你的时候，我一直在欣赏你的办公室。我想如果我也有一个像你这样的办公室，我也一定会努力工作的。你知道，我干的是室内木工装潢行业，可是我一辈子还没有见过比这更棒的办公室。”
伊斯曼说：“啊，如果不是你这样说，我倒真的想不起这些了。这办公室是不是很漂亮？当初装好之后，我就非常喜欢它。可是我现在每天都有一大堆的事情要处理，脑子里想的只是工作，因此许久以来我竟没有注意到我自己这个漂亮的办公室。”
亚当斯走上前来，摸了摸伊斯曼的办公桌，说：“这是英国橡木的，对吧?它与意大利橡木在质地上有点儿差异。”
“是的。”伊斯曼回答说，“那是进口的英国橡木桌子。这是我一位对硬质木材很有研究的朋友特意为我挑选的。”
随后，伊斯曼带领亚当斯和约托参观了整个办公室，还给他详细介绍了各种物品的大小比例、颜色、精细雕刻以及某些在他的参与下设计完成的装饰——很显然，伊斯曼很乐意向他的客人展示这些东西。
就在他们欣赏办公室内的木艺装饰时，伊斯曼向亚当斯说起了他正要捐资建造的一些机构，如罗切斯特大学、公众医院、顺势治疗医院、慈善养老院、儿童医院……说到这些的时候，伊斯曼是那样的谦虚和平静。亚当斯则不失时机地赞赏他用自己创造的财富来解救人类摆脱疾病痛苦的崇高行为。
过了一会儿，伊斯曼打开一个玻璃柜的锁，取出了他从一个英国人那里买来的一件发明——他所拥有的世界上第一架照相机。
然后，亚当斯又详细地向伊斯曼询问他早期艰苦创业的经过。伊斯曼先生于是打开了情感的匣子，动情地讲了他幼年的贫困生活，说起他曾为了一天赚到５0美分而给一家保险公司当业务员，以及他守寡的母亲为了维持一家人的生活而出租房屋开起旅店的事。贫困使伊斯曼日日夜夜都在痛苦中煎熬。他决心去赚钱，赚到足够多的钱，好让他母亲不再开旅店而被拖垮累死。
亚当斯静静地听着这些，听得着了迷一样。
伊斯曼又向亚当斯说起他当初试验胶片的经历：为了尽快试验成功，他整天整夜都呆在试验室做各种试验，只有在化学药品进行反应的时候眯上眼打个盹。有一次他竟连续工作７２小时，由于劳累交加，他穿着工作服就睡着了。
亚当斯在１0点一刻进到伊斯曼的办公室，而建筑师约托还警告他不要超过５分钟。可是1小时过去了、两小时过去了……他们还在继续谈论。
最后，伊斯曼对亚当斯说：“我上次从日本买了几张椅子回来，放在我家的阳台上。但它们已被太阳晒脱漆了，我就到街上去买了些油漆，亲自把它们给漆了一遍。你愿意去我家看看我漆得怎么样吗?好了，咱们说定了，就到我家来，我们一同吃午饭，并看看我油漆的那几张椅子。你看如何？”
亚当斯接受了伊斯曼先生的邀请。吃完午饭之后，伊斯曼让亚当斯看了看他“亲自”油漆的椅子。其实，这些椅子根本值不了几个钱，但对于亿万富翁伊斯曼先生来说可是件重要的东西，因为他“亲自”油漆了这些椅子，并为此而感到十分自豪。
伊斯曼先生这次要订购的座椅价值9万美元，众多的商家正盯着这笔生意。你能想到是谁得到了这笔生意吗?是亚当斯，还是他的竞争对手?
从那以后，直到伊斯曼先生去世，他和亚当斯始终保持着密切的联系，他们成了最亲密的朋友。
你和我应该如何运用这种赞美他人的黄金法则呢？为什么不从我们自己的家庭开始？我不知道还会有什么地方更需要它。你的妻子肯定会有她的优点，或者至少你曾认为她有某些优点，要不然你会娶她做妻子吗？可是，自从你上次赞赏她至今已有多久了？你还记得吗？
几年前，我曾去纽勃伦斯维克的米拉米奇河上游钓鱼。当时，我一个人住在加拿大森林中唯一的一座帐篷里，而我所能找到的唯一的读物是一张乡村报纸。为了打发时间，我把这份报纸从头到尾看了个遍，包括里面的广告和迪克斯的婚姻指南。迪克斯的文章写得好极了，因此我剪了下来保存好。她说，她只要听到那些训导新娘的话，就会非常厌烦，因此她认为应该有人给那些新郎一些明智的建议——
如果不知道赞美别人，就不要结婚；在结婚前赞美女人是很自然的事，但是在结婚之后赞美女人，则是必须要做的事，而这也是关系到你对妻子的真诚及家庭的稳定、美满与幸福；婚姻并不是白开水，而是情感的外交场所。
因此，如果你想每天都能得到快乐，就千万不要指责你的妻子，也不要将她和你母亲作不恰当的比较，这样只会招致她的抱怨。相反，你应该经常称赞她的治家本领，夸她把家中收拾得干干净净的；还要当着别人的面，说你很幸运地娶了一位既有才华又有美貌的妻子。即使她有时把牛排烤得像牛皮一样焦，把面包烤得像炭一样黑，你也不应该有丝毫的抱怨，只说她没有达到平常应有的水平，那么她一定会尽力达到你对她的期望。
不过，你不能突然开始，否则她会起疑心。
你要经常给她买些鲜花和糖果，不能只是口头上说：“是的，我应该那样做。”而是要真的付诸实施！然后再送给她一个微笑，和她说上几句温暖的情话。如果有更多的夫妻能依此去做，我想就不会出现每６次婚姻中就有1次失败的现象了。
你想知道如何让女人对你产生爱情吗？好的，这里就有一条秘诀，而且非常有效。这可不是我发现的，我是从迪克斯那里学到的。她曾访问过一位著名的重婚犯——他曾获得过２３个女人的芳心，以及她们存在银行的钱财(需要说明的是，迪克斯是在监狱中访问这人的)。当她问他是如何令女人对他产生爱情的时候，他说并没有什么神秘的，只要和女人谈论她自己就行了。
对男人来说，同样的方法也有效。“和一个男人谈论他自己的事，”大不列颠帝国最聪明的首相狄斯雷利说，“他会静听几个小时。”
所以，假如你想使别人喜欢你，请记住：使别人感到自己重要，那就真诚的去赞美他们吧。第5注重内在修为
心灵是我们组织中最重要、最基本的一部分，如果我们悉心加以滋养、运用，它就会成长；如果它得不到滋养，就会发育不良，而且会因为缺乏运用而萎缩。它就像身体一样，只有加以运用才会成长。
没有什么过错比没有准备好取得更大的事业成功而更令人悲哀的了，再没有比因为没有准备而被迫放弃好机会更痛苦的了。
如果你的惰性已成为你前进路上的障碍，那为何还不使自己勤奋起来呢？机会也许有限，但只要你具备足够的能量，努力去争取，并持之以恒，使自己变得更加成熟，就一定会有所收获的。
进取的力量是必不可少的，因为进取的力量能够驱动你不停地向上提高自己的能力，并一步步走向成功。进取心是成大事者的一种极为难得的美德，它能驱使一个人主动地去做自己应该做的事，而不用在别人吩咐以后再去做。
如果我们把更多的宝贵时间用在不朽的书籍上，那就会更好。时间会将二流的书籍淘汰掉，保留下来的都是世界上人类思想和经验的精华。阅读伟大的书籍是通往自我改进、促进知识上成熟和圆满快乐的人生之路。
道德不健全的人，和一个四肢不健全的人相比，并不会更值得同情；但是，我们也应该同情那些努力去从事一项大事业的人，他们不会因为下班的铃声而放下工作。他们因为努力去使那些漠不关心、偷懒被动、没有良心的员工不离谱太多而日增白发。如果没有这些人的这种努力和心血，那些员工将挨饿和无家可归。
任何你不利用的东西都会悄无声息地从你身边流失掉，不利用它就很难再留住它。能力不会永远在我们身上驻留，如果我们不利用我们的能力去做点什么的话，它就会慢慢从我们身上消失。自我提高的工具就在你的手上，不要再犹豫，赶快利用它们吧。
养成自我提高的学习习惯
大多数人都认为，教育就是一个通过书本和老师充实自己思想的过程。一旦教育被忽视了，不管是因为没有机会还是没有利用好机会，剩下的唯一希望就只有自我提高这一途径。在我们身边有很多自我提高的机会，自我提高可以收获不少的益处。现在有很多便宜的书和免费的图书馆，我们找不出任何理由不去利用这些丰富的资源来提高我们自己的水平，丰富我们的知识。
现在让我们来看看50年乃至100年之前，获取知识可能遇到的最大困难和障碍是什么。书籍缺乏，并且价格昂贵，夜晚只能在蜡烛的暗淡光线下看书，工作太久而没有时间学习，为了有精力学习需要克服体力的极度疲劳。在如此艰难的日子里，很多伟人照样取得了非凡的成就，这是多么地让人惊叹啊！而我们想到残疾、畸形、聋哑、体弱多病、饥饿、寒冷等等这些会阻碍受教育的因素的时候，我们一定也会为自己感到羞愧的。因为这个充满机会和帮助的时代，给我们提供了大量丰富的学习机遇和自我提高的机会，而我们真正利用的确是很少。自我提高至少反映了提高自己的愿望。如果你心存这种愿望，那么只要战胜了追求舒适和安逸的心理，就会获得自我提高。你用来看小说、玩扑克、打台球、闲逛、侃大山的时间不能太多。一分一秒的空闲时间都能利用的上。在自我提高的前进道路上有一头狮子，这头狮子就是自我纵容，只有战胜了这个敌人，才能取得真正意义上的进步。
从一个人打发空闲时间的方式可以看出他的生活态度，看他对生活是否还有热情，或者看他是否是在游戏人生。
在他们轻率浪费掉的傍晚和半日休假时，他们的意志正在渐渐地被消磨掉。不管他们是否意识到这一点，但事实不会发生任何的改变。
年轻人常常惊奇地发现自己已被竞争对手远远地甩在了身后。但只要他们审视一下自己，就会发现他们已经停止了前进的步伐，因为他们停止了跟上时代步伐的努力，不再博览群书，也不再通过自学丰富、充实自己了。
只有正确利用空闲时间的人，才能取得更大的成功。历史上很多人用来学习的“空闲时间”并非真正意义上的空闲时间，而是他们从睡觉、吃饭、娱乐中挤出来的时间。
世上恐怕没有谁比艾利弗·波瑞特的机会更少了。他在16岁的时候跟着一个铁匠当学徒，整个白天他都得在铁匠的铺子里工作，晚上在微弱的烛光下开始学习。他抓紧一切时间学习，吃饭的时候他面前也摆着一本书，口袋里放着一本书，只要有一点儿空闲他就会拿出来看。他利用晚上和假期学习，他利用很多孩子都浪费了的零碎的时间来学习，因此获得了很好的教育。
他渴望知识，希望以此来提高自我，这使他能够扫除前进道路上的一个个难关。一位有钱人曾提出要资助他上哈佛大学，但是他拒绝了。他说虽然每天他都必须在铁匠铺工作12个小时，甚至更长的时间。但还是可以自学的。他是一个很坚强的孩子。他像珍惜金子那样珍惜在铁匠铺里的每一刻空余时间。他相信对每一刻时间的节约很多年后一定会收到高回报，而浪费时间只会使他一事无成。想象一下，一个孩子每天白天在铁匠铺里工作，居然能抽出时间在一年内学习了7个国家的语言！常常限制人们的不是能力不够而是勤奋上的欠缺。很多时候雇员比他们的老板更聪明，能力更出众。但是他们不注意提高自己的才能。他们的大脑被烟草熏得越来越迟钝，他们把钱花在打台球、看电影或者跳舞上。当他们老了以后，他们会抱怨运气太差，年轻时怀才不遇等等。
公司经常会招新职员进来，被换掉的常常是那些年轻时认为不值得学习商业知识的人。在很多工厂、商店、办公室里，职工近乎无知的现象实在是太多了。实际上，在这个国家，机会还是很多的，年轻人都应该受到很好的教育，但如此现实的社会还是会令人感到遗憾。我们经常看到有人从事非常低下的工作，因为他们年轻时就不思进取，没有集中精力去学习更多有用的知识。
在人们的日常生活中，那些被很多人认为不值得引起注意的小事往往成为他们前进的巨大障碍。
很多年轻人希望工作时间越短越好，薪水越多越好。他们对美好生活的定义是闲适与安逸，而不是严格的纪律和锻炼。如此这般，他们怎么还会把全部精力投入到工作中去呢？这完全是自身不成熟的表现。
很多职员对他们的老板很是羡慕，希望自己也能开办公司，但这必定会比职员付出更多的劳动。他更愿意过轻松的生活，他们在犹豫自己是否值得为了多挣一点儿薪水或得到更高的职位，而去经受巨大的压力、不断努力奋斗、不断学习提高自己。
对很多人来说，用现在的一点牺牲换取将来的成果，他们是极不情愿的。他们宁愿过舒服的日子，不想把空闲时间花在自我提高上。他们有着要做大事的模糊愿望，但是很少有人有那种强烈的渴望，驱使他们牺牲现在的一点舒适，换得美好的将来。很少有人愿意做很多年的基层工作为人生的辉煌奠定基础。他们也向往成功，但是又不愿意付出任何努力或做出一点牺牲，这也是他们的一个致命弱点。
所以，很多人就在碌碌无为中度过了一生。实际上他们有能力做得更好，但是他们的犹疑和惰性使他们错过了一个又一个走向成功的机会。他们不愿意做必要的努力，他们更愿意使生活过得轻松和平庸，不想通过奋斗去获得更多的东西。即使来玩对自己完全值得的游戏，他们也总是心存胆怯的。
如果一个人很希望自我提高和进步的话，成功的机会总是能找到的。下面是一个在我们身边天天都会发生的或者说我们参与其中的例子。
许多人凭借自我奋斗的精神取得了很多伟大的成就。不少的年轻人因为没有起始资金，终日彷徨不知所措，他们等待着机遇的降临，或者别人能给他们一个礼物。但是成功来自于辛苦劳作和坚韧的毅力。成功不能通过蒙骗和贿赂来取得。你付出一分就有一分的回报，令人感到悲哀的是，那些本来能力很强的人因为忽视了自我提高的机会，结果沦落到和智力低下的人的结果完全一样。
我和城市立法机构的一个人很熟，他是一个很不错的人，很善良并且心胸宽广，富有同情心，但是他不能张嘴说话，因为他讲的英语怎么听都会让人觉得难受。
在华盛顿类似这样的事例不胜枚举，很多人被选到重要职位，因为他们的能力很强，品质也不错。但是他们因为自己的无知和缺乏早期的训练而经常遭遇尴尬的局面。
有的人明知自己能力出众，却被困在低级的职位上，因为他们早期受到的培养和训练与自己的能力是极不相称的，如果受到正常的培养和训练，他们能够达到自己可能达到的80％，甚至能达到90%，但是由于无知导致他们达不到可能的25％，这简直是件耻辱的事。换句话说，如果因为缺少培养和训练而在生活中没有很好地发挥才能，的确也够痛心疾首的。
没有什么过错比没有准备好取得更大的事业成功而更令人悲哀的了，再没有比因为没有准备而被迫放弃好机会更痛苦的了。
我知道有一个非常遗憾的例子。因为年轻时忽视了教育，一个天生的自然学家的理想被抑制住了。后来当他懂得的自然历史比他同时代的任何人都要多的时候，他却连一个语法完整的句子都不会写，他不能将他的观点付诸于文字或撰写成书，这些都是因为他连入门教育都没有接受过。他的单词量少得可怜，他的语言知识也很贫乏，以至于在多数情况下他很难用语言表达他的思想。
想想这位伟人所受的折磨，他获得了大量的科学知识，却完全没有办法用语言把他的思想表达出来。
一位年轻的女士在写给我的信里提到，她由于缺乏早期教育而大受限制，她甚至不敢给那些受过教育的人写信，因为她怕在语法和拼写方面犯下愚蠢的错误。从他的信里可以看出，她的能力是很强的。但是她还是因为缺少早期的教育常常处于不利局面，使自己的才能不能很好地发挥出来。仅仅因为忽视了早期教育，使人们在很多方面受限制和面对窘迫，这实在是最为不幸的了。
我常常为那些过了学龄还没有受过良好教育的人难过。他们在生活中肯定会因为无知而受到很多限制，即使在他们年龄大了以后，还是必须面对这样的问题。
如果一个年轻人缺乏教育，知识准备不足的话，即使他的能力足以胜任领导的位子，他也只能为他人效力。这是多么地遗憾呀！即使他的老板的能力还不及他的二分之一，但由于比他受过更好的教育，有着更充分的知识准备，他只能为这个老板服务了。
生活中，很多职员、技师、雇员所得到的职位之所以和他们的能力不相称，就是因为他们没有受过相关的教育。他们没有知识，连写封像样的信都很困难。他们讲的语言无法表现他本来很出色的能力，所以只能在这个平庸的职位上无可奈何地工作了。
关于天才的寓言证实了自然界最严厉的法则：“拥有知识的人会获得他想要的东西，而没有知识的连他已经拥有的也会失去。
一个走出大学校门多年的毕业生会惊奇地发现，只有他的文凭才能体现出他所受的教育程度。在大学里学到的东西由于这些年根本就没有用过，所以全部流失了。当刚刚完成考试，一切知识在他的头脑里都很清晰的时候，他觉得这些知识会永远留在头脑里。但事实上，当他开始停止用这些知识的时候，这些知识就开始慢慢溜走，只有那些他经常运用的知识才会保留下来并得到提高，其余的会渐渐流失掉。很多的大学毕业生在毕业10年后，发现自己在大学4年里学到的东西所剩无几，因为他们这些年从来就没有用到这些知识。不知不觉中他们变得不堪一击了。他们不断地对自己说：“我有大学文凭，我一定有某种本领，我一定能干一番事业。”但是一张大学文凭不可能为你留住大学里学到的知识，就像煤气喷嘴上的一片薄纸，是无论如何也挡不住管子里的气体的。
任何你不利用的东西都会悄无声息地从你身边流失掉，不利用它就很难再留住它。能力不会永远在我们身上驻留，如果我们不利用我们的能力去做点什么的话，它就会慢慢从我们身上消失。自我提高的工具就在你的手上，不要再犹豫，赶快利用它们吧。
如果你的惰性已成为你前进路上的障碍，那为何还不使自己勤奋起来呢？机会也许有限，但只要你具备足够的能量，努力去争取，并持之以恒，使自己变得更加成熟，就一定会有所收获的。
只满足于眼前成就的人才会故步自封，而善进取者总是不满于现状。因为进步，进取者实现了一个又一个目标。如此，这个不断进取的人总是无法满足已有的成就，总是去追寻更伟大、更完善、更充实的东西。
使自己不断地进取
一个年轻人要想成就大事，进取的力量是必不可少的，因为进取的力量能够驱动你不停地向上提高自己的能力，并一步步走向成功。
进取心是成大事者的一种极为难得的美德，它能驱使一个人主动地去做自己应该做的事，而不用在别人吩咐以后再去做。
那什么是进取心？我想就是主动去做应该做的事情吧。
人的进取心形象地说就是“往上爬”，“往上爬”的含义非常广泛，它主要指的是：在生活中，无论你的目标是什么，你都应把你的目的不断向前推。也就是说你的生活目的是没有界限的，而真正的界限在于你是继续前进，还是停滞不前，甚至放弃。所以问题的关键在于你是否“往上爬”。成大事者的人对生存进步、达到他们的目标以及实现他们的梦想都具有强烈的力量和渴望。
因为人的生活是有限的，所以我们的这种内在驱动力——“往上爬”——就是我们本能地与时钟赛跑，即争取时间来完成我们的任务：写作或者其他许多的事情。无论你对自己的人生目的是否有一个较正统的看法，你都会感受到进取心的这种驱动力不断地牵引你。如果你不相信这种驱动力的存在，那么你只要去观察一下那些从癌症中活过来的人以及那些经过九死一生才逃离了死亡的人，观察在他们那里究竟发生了什么，你就会对“往上爬”的含义有所领悟了。这些人立即重新估计了他们生命的价值。他们重新确定了生命中重要的事情，这些事情正是与他们的人生目的相关联的，因此他们决不浪费自己的时间和精力。
一个人只有感觉到了这种进取心的驱动力，才会分享到被它不断向前带动的力量。毫无疑问，有许多人选择放弃、逃避、退却。他们都是放弃进取心的人。放弃者的典型特征就是放弃攀登。他们拒绝山峰为他们提供的机会。他们忽视、掩盖并且抛弃往上爬，这样他们就失去了这一力量的引导，他们同时也失去了生命向他提供的许多东西。
最令人惋惜的人就是半途而废者。这些人与放弃者不同，与攀登者也不同，他们走到一定的程度就会停下来，并说：“这是我能（或我想）到达的地方。”他们由于不想继续攀登（甚至害怕），所以就结束了“往上爬”的进取心，并为自己寻找一个舒适的、让人满意的高处，以逃避逆境。
半途而废者与放弃者显著不同的是，他们至少承担了“往上爬”的挑战，他们获得了点什么。他们的旅程可能是挺容易的，也可能是不怎么容易，有时候他们为了得到所希望得到的东西，还会牺牲许多东西或者努力地工作。半途而废者的“往上爬”是不完整的，更是不彻底的，但有的人可能也会把“成大事者”这个词加在他们头上。这仅仅是那些把成大事者视为达到一个特定目的地的人所说的成大事者。这些人总有一个普遍的误解，他们没有看到整个的旅途，而只看到旅途中的某一点，他们的目的是达到这一点，而不是在旅途中继续努力往上爬。所以，半途而废者虽然成大事者地达到了那一点，但是，由于他放弃了继续往上爬的进取心，他仍是不成大事者的。基于这一点来看的话，进取心是一个人自我改善以及他生命扩展的整体标志。
那些将自己整个生命都献给“往上爬”的人才是真正的有进取心的人。无论背景如何、优势或劣势、好运或坏运，他们都会继续不断地“往上爬”。攀登者是可能性的思想家，他们从不去顾及年龄、性别、种族、身体或精神的残疾以及“往上爬”的途中可能遇到的其他困难。他们的宗旨就是不断进取，因为他们彻底达到了我们人内在的那种驱动力，激活了那种力量。
在现实生活中，无论你从事哪个行业，无论你拥有怎样的技能，你都应该力争成为这一领域的佼佼者。永葆进取心，追求卓越，永远是人类进步的北极星。它不仅造就了成大事者的企业和杰出的人士，而且促使每一个努力完善自己的人，在未来不断地创造奇迹。
对于一个人的生命来说，没有什么比你的进取心更重要的了，这种态度包括你对自己的评价和你对未来的期望。如果你的态度是消极而狭隘的，那么，与之对应的就是平庸的人生。你必须以高于普通人的眼光来看待自己，否则，你就永远只是一个小职员。你必须幻想自己能拥有更高的职位，以督促自己努力得到它；否则，你永远也得不到。不要怀疑自己有实现目标的能力，否则，就会削弱自己的决心。只要你在憧憬着未来，你其实就是在向着目标前进。
记住，如果你有足够的决心并付之于坚韧的努力，你就一定会成大事者。如果你没有这样的决心，那么，你也许会看到那些条件不如你但有着更大决心的人走到你前面去了。如果你不好好利用机会向上爬，你一定会抱怨运气不佳。而且，你往往还感到奇怪，为什么他们升迁得那么快呢？
我们很难想象，自己的成长在很大程度上都依赖于某些方面的激励。可以说，人的每一次行动都需要一定的激励。当缺乏内在动力的时候，我们不会自觉地做任何事情。而对一个普通人来说，生命中最大的推动力往往也是要在社会上安身立命、出人头地的进取心。
所有来自社会底层的成大事者者都有着相似的经历，他们在自己前进的道路上都受到内心力量的有力牵引，这种力量几乎无法抗拒。
只满足于眼前成就的人才会故步自封。而善进取者总是不满于现状。因为进步，他实现了一个又一个目标。如此，这个不断进取的人总是无法满足已有的成就，总是去追寻更伟大、更完善、更充实的东西。
在书本里，贮存着许多成就个人的知识和智慧。我们想学的，想知道的，都在图书馆、书店或朋友的书架上静静地等待着我们。通过书籍，我们能与一些最伟大的心灵相通；也只有通过书籍，我们才能往来古今，摆脱时间和空间的限制，活在心灵所创造出来的三维空间里。
用成熟的眼光看待一切
《纽约时报》曾刊载了一篇依萨克·普莱斯勒的访问记。普莱斯勒先生白天在一家百货公司当销售员，晚上接受高中教育，4年之后，进入布鲁克林学院夜校就读，计划完成大学教育，继续研究法律。在大学一年级英文课第一篇名为《快乐是什么》的作文中，普莱斯勒先生写道：“对我来说，取得高中文凭，进入大学，然后期待成为一名律师，这就是快乐。”
这对年轻人来说是个非常有抱负的计划。但我要告诉你一个事实，依萨克·普莱斯勒在进入大学之前刚过完６０岁生日。他坚信，对成熟的人来说，学习是一种任何年龄都可以进行的快乐经验。
教育并不只局限于校园内，或正式的一套课程。
哈佛大学前校长Ａ·罗伦斯·罗威尔博士曾说过：“大学或教育训练制度最多只能教会我们如何帮助自己，也就是说最后我们都得教育自己。教育是一种成长的过程，一种透过心灵自发的运动，使得心灵扩充发展的过程。”
一旦了解了这一点，教育和自我改善便成了生命中任何阶段都可以追求的令人兴奋的经验。没有比发展出能在晚年继续汲取知识的热情更好的投资了。
美国最受人喜爱的新闻评论播报员罗威尔之父罗威尔·托马斯博士，是一位文化修养高深的绅士。诺曼·文森·皮尔博士谈到托马斯博士晚年去拜访他时说：“尽管他的体力已经衰退，但心灵还是像以往一样敏锐、灵通。他一直都在研究亨利八世，他认为历史学家没有给这位君主一个公正的评价，他还讲了许多他自己对亨利八世的看法。”
心灵是我们组织中最重要、最基本的一部分，如果我们悉心加以滋养、运用，它就会成长；如果它得不到滋养，就会发育不良，而且会因为缺乏运用而萎缩。
只让心灵暴露于教育的影响之下是不够的，必须加以应用，让它对这些影响做出反应。我们可以加入读书俱乐部，去听课、听歌剧、听演讲，但这些除了会在聚会中增加一些闲谈的话题之外，没有更为深沉的目的或成果，任何人都可以因此裹上一层薄薄的文化外衣，然后像星期天的衣服一样随意穿脱。但是，就在这层薄薄的文化外衣底下，心灵仍然可能像以往一样不成熟、尚未发展。
就像身体一样，心灵也只有加以运用才会成长。
路易斯·曼福德曾经描述过我们在教育方面应该努力的一些目标：
“文化是一切实际活动的目的。成熟的心灵、成熟的人格，逐渐增加的通达和成就感，个人在社会人格方面一切能力较高的组合，较为广泛的知识兴趣和感情上的快乐……”
这些应该是自我改善每一阶段中的终极目标。
有一天，我接待了一位寻求帮助的女士。她的丈夫对她逐渐失去了兴趣，她便沮丧得像一条挨了顿揍的狗。她丈夫是个兴趣广泛、具有很深的文化品位的、成功的经理人，她承认自己越来越跟不上他了。
她感叹自己没有机会上大学。孩子一个个生下来，似乎永远没有时间获取音乐、艺术和文学的知识——而这些恰恰正是她丈夫非常醉心沉迷的。
她气忿地问道：“就因为我无法和他以及他那些知识分子朋友谈得来，所以他现在对我感到厌烦了。这公平吗？”
我问她：“现在你的孩子都已各自成家了，空闲时你都做些什么?”“打打桥牌，每个星期去看两次电影，”她告诉我，“有时也看点书，主要都是言情小说。”
显然，这个女人并没有努力拓展自己的兴趣。她并不缺乏自我改善的机会，她缺乏的是精力和欲望。她完全可以把花在桥牌和电影上的时间用来扩展她的兴趣，跟上她的丈夫。
一个人如果不能扩展自己的兴趣，只会被遗忘在自己的狭小世界里。他们也许会抱怨“太迟了”，“太老了”，他们把年龄当做生命的终点一样地接受。然而，对于想要学习的人来说，生活是永无止境的一系列精神旅程。
从前大学很少，距离又远，学费也很昂贵，因此，只有少数人读得起，甚至书籍也不容易买到，而夜校这个词更是连听都没听说过。现在恰恰相反，任何想受教育的人都可以如愿以偿，祖母拿到大学学位不再是什么稀罕事了。
德克萨斯州一位律师的妻子辛辛苦苦养育了５个儿子，让他们受大学教育和技术训练，看着他们成为专业和生意上的领导人。当最小的儿子大学毕业找到工作后，这个已５０多岁并且做了祖母的女士便进入德克萨斯州州立大学进修，４年后她以优等成绩毕业。
现在，尽管她已70多岁，是个寡妇，但可别把你的同情心虚掷在她身上！她机敏、可爱，为社区忙碌工作，朋友和仰慕者多得让她不知该怎么应付；对于接触到她的每一个人来说，她都是一个具有激励启发性的人物。她的儿子、媳妇和孙子女非常敬爱她，珍惜她去看他们的每一次机会。如今，她正在享受成熟的心灵所带来的丰硕成果。
乔治·盖洛普——美国舆论调查机构的创始人和罗德奖金新泽西州委员会的主席——说：“现在有很多人拿到文凭以后就不再学习了。学习应该是个从出生到死亡一直持续不断的过程。”
大学能为我们做的只是提供研究学习的时间和场所，其余必须自己来做。因此，不管受过多少学校教育，扩展心灵是防止晚年孤寂无聊的第一步，这样才能了解“活到老，学到老”的深刻内涵。
但是，对于那些无法上大学或夜校却渴望自我改进的人该怎么办呢？
很简单，他可以自修。英国工党杰出领导人赫伯特·莫瑞生谈到他１５岁在伦敦一家杂货店当小工时的事。他认为那是他所听过的最佳忠告。一个街角的骨相师给他“看”骨相，然后问他看些什么书。“大多是血腥的谋杀案和短篇小说。”莫瑞生说。他指的是书报摊上1个硬币一本的恐怖小说。
“看无聊的书总比什么都不看的好。”那个骨相师说，“但是你的头脑太好了，不该只看那种书。为什么不看一些比较好的书——历史、传记？喜欢什么就看什么——但是要养成严肃的阅读习惯。”
骨相师的忠告成为莫瑞生一生的转折点。这件小事使他明白，虽然自己只读过小学，但还是可以通过阅读来教育自己。莫瑞生开始上图书馆苦读，终于使他在英国下议院的生涯成为可能的事。“过去我花几个小时听收音机、看电视，”他说，“但是从没有一个节目的价值可以抵得上一本好书。”
根据美国舆论调查机构调查显示，美国的读书人数正在逐渐减少，好多美国人一整年读不到一本书。在接受调查的人中，１０个人有６个人说他们除了圣经之外，不曾读过一本书，甚至每４个大学毕业生就有1个做出同样的回答。
我们把心灵荒废到如此地步！尽管丰富的知识宝库对所有的人敞开，好书又多又便宜，图书馆的大门为所有的人开放，但是，我们却让心灵挨饿，或喂以通俗地摊文学的稀粥，甚至更低下的食物——画刊。在物质上，我们拥有世界上最高的生活水准；在知识上，我们却贫乏得可怜。
在书本里，贮存着许多成就个人的知识和智慧。我们想学的，想知道的，都在图书馆、书店或朋友的书架上静静地等待着我们。通过书籍，我们能与一些最伟大的心灵相通；也只有通过书籍，我们才能往来古今，摆脱时间和空间的限制，活在心灵所创造出来的三维空间里。
新泽西州布鲁菲尔初中教师兼阅读专家法兰克·Ｇ·詹宁斯曾说：“文学经验……是人类生活中最深远的心灵塑造大师之一。它也许通过篝火晚会、说书人使得文化生生不息；它使得我们还能得到几千年前的柏拉图和耶稣的教导；它将心灵和时间结合在一起，让我们对宇宙进行更好的管理和控制；它就像‘善’这个观念一样抽象，却又如门闩一样精确实际；它是使人类高尚优雅的黄金之路。”
确实，人类精神的花朵，人类智慧、希望和抱负的精髓等等一切都在白纸黑字的伟大书籍里。即使我们认识各时代的伟人本人，也仍无法像通过书籍那样真正地了解他们。我们可以跟苏格拉底一起散步或跟雪莱一起做梦；跟萧伯纳争论或跟马克·吐温一起开怀大笑。与这些伟大的心灵交谈，这是大多数人梦寐以求的事。但是，就在这个伟大的国度里，只要我们跑到最近的一家图书馆去，就能获得这种珍贵的经验。
我们被自身的一些先天因素限制在宇宙中一个狭窄的空间里。６０年或７０年，甚至９０年的时间和永恒比较起来算得了什么呢？如果我们把自己也局限起来，单凭我们对于人类和在这星球上的有限经验还能知道些什么呢？没有书籍以及对知识的渴望，我们就注定要活在现在这个小小的单元里。
罗马帝国时代的人是如何思考的？伦敦在可怕的瘟疫时期是什么样子的情形？通过书籍，我们都能了然于胸。书籍带给我们的不是冷酷的事实，而是活生生的人类经验。
俄国可谓是一个谜一样的国家，但在读过了陀思妥耶夫斯基、屠格涅夫和托尔斯泰的小说之后，我们也可以看到一个慢慢从内部腐烂的国家，这些伟大的艺术家所记录的腐败的种子最后终于开出了血淋淋的革命花朵。在这些过去的伟大作品中，我们找到了多么令人兴奋的借鉴！
威尔斯曾经写道：“我绝不相信威尔斯的身体或他这个人是永恒不朽的，但我却坚信，思想、知识和意志的成长过程是永恒不断的。”
如果我们把更多的宝贵时间用在不朽的书籍上，那就会更好。时间会将二流的书籍淘汰掉，保留下来的都是世界上人类思想和经验的精华。如果要适当评估目前我们在时间和宇宙中的地位，我们就必须先对自己怎么会处在这种地位上有些了解。
真正的好书应是历经岁月的考验而常新的，不是那些仅能维持数周的畅销书。一向不喜欢“本周畅销书”这个标题的泰迪·罗斯福曾经写道：
“我宁可见到的是‘前年畅销书’这个标题。前年的书到现在仍然引人注意，那可能还值得一读，但是一本只配称为本周畅销书的书最好是马上丢进垃圾桶里去。”
读《战争与和平》可能要花掉比读一本新小说长得多的时间，但是，《战争与和平》将渗入你的生命里，一辈子陪伴着你，使你乐在其中，时时感到愉快、有趣。你会将它传给子孙。而当你年老时，它会发射出更新的美和价值的光芒，因为你已经成熟，具有敏锐的洞察力。
一旦你投入到这种发现的旅程，就会明白什么叫“成熟的心灵”。不必担心程序问题，我自己的阅读生涯就完全未经计划；信手拈来就读，往往充满了意想不到的惊奇，而且收获非同小可。我就像一个初次出国的旅游者，毫无准备地在陌生的国度里漫游；在凝视希腊雅典女神神殿或埃及金字塔时，内心感到一种发现的异乎寻常的兴奋，因为没有准备反而增添了快乐。
我听过朋友抱怨许多古典名著都因为大学里的强迫研读或沉闷乏味的教授方法而被糟蹋掉了。我从没有发生过这种现象，那些日子我忙于看足球赛和谈恋爱，没有时间去做知识上的反抗。因此，我在比较成熟的岁月里才纯真无偏见地接触到古典名著。我仔细阅读，而它们回报我的则是心灵所享受到的发展和满足。
因此，我禁不住要大肆宣传：阅读伟大的书籍是通往自我改进、促进知识上成熟和圆满快乐的人生之路。
道德不健全的人，和一个四肢不健全的人相比，并不会更值得同情；但是，我们也应该同情那些努力去从事一项大事业的人，他们不会因为下班的铃声而放下工作。他们因为努力去使那些漠不关心、偷懒被动、没有良心的员工不离谱太多而日增白发。如果没有这些人的这种努力和心血，那些员工将挨饿和无家可归。
附录：致加西亚的信
这篇短文，原作者是阿尔伯特·哈伯德先生，最先出现在1899年的Philtine杂志上，后来被收录在戴尔·卡耐基的一本书中。
这篇文章，几乎被世界上所有的语言翻译过。
纽约中央车站曾将这篇文章印了150万份，并分送出去。
在日俄战争期间，每一个俄国士兵都带着这篇短文。日军从俄军俘虏身上发现了它，相信这是一项法宝，于是把它翻译成了日文。
接下来，在天皇的命令之下，日本政府的每一位公务员、军人和老百姓都有这篇短文。
目前，这篇《把信带给加西亚》已经被印了亿万份，这对历史上的任何作者来说，都是破纪录的。
在一切有关古巴的事物中，有一个人最令我难忘。
当美西战争爆发后，美国必须立即跟西班牙的反抗军首领取得联系。加西亚在古巴丛林的山里——没有人知道他的确切地点，所以无法写信或打电话给他。美国总统麦金利先生此时必须尽快地得到他的合作。
这该怎么办呢？
有人对麦金利总统说，“有一个叫罗文的人，他会有办法找到加西亚的，也只有他才找得到。”
于是，他们把罗文找来，把一封写给加西亚的信交给他。关于那个“名叫罗文的人”，如何拿了信，把它装进一个油布制的袋里，封好，吊在胸口，划着一艘小船，4天之后的一个夜里在古巴上岸，消失于丛林中，接着在3个星期之后，从古巴岛的那一边出来，徒步走过一个危机四伏的国家，把那封信交给了加西亚——这些细节我不想过多地去叙述。我要强调的重点是：麦金利总统交给了罗文一封写给加西亚的信；而罗文接过信之后，并没有问：“他在什么地方？”
像罗文这样的人，我们应该为他塑造不朽的雕像，并放在每一所大学里。年轻人所需要的不是学习书本上的知识，也不是聆听他人种种的指导，而是要加强一种敬业精神，对于上级的托付，要立即采取行动，全心全意去完成任务——“把信带给加西亚”，就像罗文那样。
加西亚将军已经不在人世了，但现在还有其他的“加西亚”。凡是需要众多人手的企业经营者，有时候会对一般人的被动而大感吃惊——无法或不愿专心去做一件事；懒懒散散，漠不关心，马马虎虎的做事态度，似乎已经变成常态；除非费尽口舌地劝导，或者威迫利诱地叫属下帮忙，或者除非奇迹出现——譬如说上帝派一名助手给他，否则就没有人能把事情办成了。
如果你不信的话，我们就来做个试验：假如你此刻坐在办公室里——周围有6名职员。你把其中一名叫来，对他说：“请帮我查一查百科全书，将哥立奇的生平做成一篇摘录。”
那个职员会平静地说，“好的，先生”，然后就去做这件事。
但是，我敢打赌，他绝不会这么做。他反而会满脸狐疑地提出下面的一个或几个问题：
他是谁呀？
查找哪套百科全书？
百科全书放在哪儿？
这是我的工作吗？
你不是指俾斯麦吧？
为什么不叫查理去做这事？
他是过世的人吗？
急不急？我是不是要把书拿来由你亲自查？
你为什么要查他的资料？
我敢以十比一的赌注跟你打赌，即使你回答了他所提出的问题，解释了怎么样去查那个资料，以及你为什么要查的理由之后，那个职员会走开，去找另一个职员帮助他查哥立奇的资料，然后又回来对你说，这个人根本查不到。
当然，我这个赌可能会输，但我还是会赢的。真的，如果你是聪明人，你就不会对你的助手解释，你会满脸笑容地说：“算啦”，然后自己去查。
这种被动的行为，这种道德的愚行，这种心灵的脆弱，这种姑息纵容的作风——把这个社会带到“三个和尚没水喝”的危险境界。如果人们都不能为了自己而采取主动，你又怎么能期待他们为别人采取行动呢？
你登广告征聘一名速记员，而应征者中，十之八九不会拼也不会写——他们甚至不认为这些是必要条件。你能指望这种人写出一封给加西亚的信吗？
在一家大公司里，总经理对我说：“你看那个簿记员。”
“我看到了，他工作如何？”
“他是个不错的会计，不过如果我派他到城里去办个小差事，他可能任务完成，但也可能就在途中走进一家酒吧。可是一旦他到了闹区，很可能会完全忘记他的差事。”
你能派这种人送信给加西亚吗？
近来我们听到许多人同情“那些为了廉价工资工作而又无出头之日的工人”，以及对“那些为求温饱而工作的无家可归人士”，同时又把那些雇主痛骂一顿。
但从没有人提到，有些老板一直到年老，都无法让某些不求上进的懒虫做点正经的工作；也没有人提到，有些老板长久而耐心地想感动那些当他一转身就投机取巧的“员工”。
在每个商店和工厂，都有一个持续的整顿工程。公司负责人经常送走那些显然无法对公司有所贡献的“员工”，同时也吸引新的员工进公司。不论业务多么忙碌，这种整顿工作一直在进行着。只有当景气不佳，就业机会不多时，整顿工作才会被暂时搁置起来。只有最能干的人才会被留下来。为了自己的利益，使得每个老板只能保留那些最佳的员工——那些能够把信带给“加西亚”的人。
我认识一个非常聪明的人，他没有自己创业的能力，而对别人来说也没有一丝一毫的价值，因为他总是毫无根据地地怀疑他的雇主在压榨他，或存心压迫他。他无法下命令，也不敢接受命令。如果你要他带封信给“加西亚”，他极可能回答说：“你自己带去吧！”
当然，我知道像他这种道德不健全的人，和一个四肢不健全的人相比，并不会更值得同情；但是，我们也应该同情那些努力去从事一项大事业的人，他们不会因为下班的铃声而放下工作。他们因为努力去使那些漠不关心、偷懒被动、没有良心的员工不离谱太多而日增白发。如果没有这些人的这种努力和心血，那些员工将挨饿和无家可归。
我是否说得太严重了呢？也许是的。不过，当整个世界变成贫民窟，我要为成功者说几句同情的话——在成功机会极小的情况下，他导引别人的力量，终于获得了成功，但他从成功中所得到的，只是一片空虚，除了食物外，就是一片空无。我曾经是个为了三餐而替人工作的人，也曾经当过老板，我知道这两方面的各种状况。贫穷是不好的，贫苦是不值得推荐的。并非所有的老板都是贪婪者、专横者，这正如并非所有的人都是良善者一样。
我钦佩的是那些不论老板是否在办公室都努力工作的人；我也敬佩那些能够把信交给“加西亚”的人——他们静静地把信拿去，不提出任何愚笨的问题，也不会故意把信丢进水沟里，而是不顾一切地把信交给“加西亚”。这种人永远不会被“解雇”，也永远不必为了要求加薪而罢工。人类社会的文明，就是焦心地寻找这种人才的一段长远过程。不论这种人想要得到什么东西，都会获得。他在每个城市、村庄、乡镇——每个办公室、公司、商店、工厂，都会受到欢迎。
世界上急需这种人才——能够不提任何愚蠢的问题把信带给“加西亚”的人。